Оффтоп Konstantin Panphilov
8 135

Подними задницу, позвони друзьям, предложи что-то новое — вице-президент Acronis о продажах в кризис

Вице-президент Acronis по продажам в СНГ и странах Восточной Европы Алексей Бадаев, ранее возглавлявший российский офис Apple и один из департаментов Microsoft, написал для ЦП колонку, в которой собрал несколько простых советов о продажах в кризис.

1. Нужно неукоснительно выполнять все текущие обязательства, соглашения и контракты, не используя кризис как отговорку

В кризис люди очень быстро проявляют себя, и становится ясно, кому можно доверять, а кому нет. Людей, которые готовы держать свое слово, на деле оказывается не так много, но в дальнейшем и отношение к ним будет особенным.

В пример могу привести историю своего знакомого, который запускал розничную сеть в 2008 году. Кризис застал его в самый разгар подготовки, но придя к арендодателям, он сумел договориться о том, чтобы зафиксировать старые цены. Те выполнили свои обязательства, что случается далеко не всегда. В итоге эта сеть магазинов исправно генерирует трафик в эти торговые центры.

2. Подними задницу из офисного кресла и иди к заказчикам и партнерам

Нередко крупные руководители или владельцы бизнесов в какой-то момент отрываются от реальности, перестают лично общаться с партнерами и клиентами. Но это необходимо продолжать делать: ходить со своими продавцами и обязательно иметь «внешние дни», когда ты в обязательном порядке проводишь несколько встреч «на земле».

Не помню такого, чтобы Сергей Белоусов (основатель Acronis — прим. ред.), приезжая в какую-либо страну, не встречался или не созванивался с кем-то из наших партнеров либо клиентов.

3. Найди свою старую бумажную телефонную книжку, позвони друзьям

Часто мы забываем, что бизнес на самом деле — очень простая вещь, во многом базируется на личных отношениях. Иногда старые, проверенные товарищи могут подсказать оригинальную идею или правильный контакт у заказчика.

Неожиданно оказывается, что вы можете что-то вместе продавать или твой школьный товарищ — сейчас сосед твоего потенциального клиента. Поэтому поддерживать отношения может быть очень полезным для бизнеса. Как бы не было банально, но работает.

4. В итоге выигрывает не тот, кто мало тратит, а кто много зарабатывает

В кризис многие стараются экономить, но иногда доходят в этом до крайности. Нередко экономия не сильно влияет на общий результат, а наоборот, — мешает бизнесу развиваться.

Я помню случай в один из кризисов, когда в российском отделении Microsoft человек специально искал недорогую бумагу для принтеров — и нашел, чем потом очень гордился. Узнав это, Боб Клаф (бывший гендиректор Microsoft в России — прим. ред.) прочитал всем целую лекцию о том, что за то же время можно было найти несколько новых потенциальных киентов. А от дешевой бумаги принтер в итоге сломался.

5. У продавцов должны быть четкие цели, но эти цели должны быть выполнимыми

Далеко не всегда, когда «корову больше доишь и меньше кормишь», ты получаешь положительный результат. Цель, конечно, должна быть амбициозной и сложной, но если сделать ее космической, недостижимой, то у людей совсем опустятся руки: если ее невозможно достичь, то и стараться незачем.

6. Не таскай «балласт» — плохие продавцы, раздутые маркетинговые отделы и модные веб-дизайнеры не должны сидеть на твоем P/L

Я уже сказал, что экономия не всегда спасает. Но, если делать все по-умному, эффект от нее безусловно будет, и кризис это как раз тот момент, когда можно избавиться от лишнего «жира».

Аккаунт-менеджер, который продает всего одному клиенту и только потому, что там работает его родственник, несколько маркетологов, которые занимаются одним и тем же, дорогостоящие дизайнеры — самое время избавиться от лишних людей и сконцентрироваться на самом важном, например, на продажах или разработке.

7. Предлагай заказчикам что-то новое

Никто не будет в тяжелое время тратить бюджет на то, что уже сто раз видел. Когда ты ходишь по одним тем же клиентам, предлагая из раза в раз одно и то же, вряд ли ты их удивишь, да и отказать тебе проще. Продавай «светлое будущее». Неплохо бы и узнать, что клиенты хотят видеть.

У нас в Acronis, например, есть практика устраивать совместные с заказчиками workshops, на которых мы рассказываем о своей продуктовой «дорожной карте» на несколько лет вперед, а они — о планах развития своей инфраструктуры. Это обычная деловая встреча, так что никаких дополнительных денег никто не тратит, но в этот момент мы вместе с клиентом вырабатываем долгосрочную стратегию отношений.

8. Пробуй новые каналы дистрибуции — вдруг выстрелит что-то неожиданное

Мы в Acronis вполне успешно продавали через традиционные каналы, но в какой-то момент начали развивать все, что связано с облачными технологиями. А это заставляет нас диверсифицировать канал — более плотно работать с хостерами, поставщиками услуг, интернет-провайдерами.

Пробуйте, в тяжелые времена, когда поведение покупателей меняется, запросто может «выстрелить» совершенно не применяемый ранее канал дистрибуции — например, социальные сети или магазины при АЗС.

9. Обрати внимание на то, какой у тебя PR — может, тут чего «подкрутить»

В разные времена PR должен быть разным. Не надо в кризис рассказывать всем, как у тебя все замечательно, и бесконечно рапортовать об успехах. В данный момент самое время заняться «рутинным» пиаром, объясняя, как твой продукт помогает решать реальные проблемы. Что, кстати, мало кто умеет делать.

#Колонка #продажи #кризис #acronis

Статьи по теме
Вице-президентом по продажам Acronis стал бывший топ-менеджер Apple и Microsoft
{ "author_name": "Konstantin Panphilov", "author_type": "editor", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","\u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441","\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430","acronis"], "comments": 10, "likes": 17, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 9443, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Wed, 22 Jul 2015 13:47:15 +0300" }
{ "id": 9443, "author_id": 3, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/9443\/get","add":"\/comments\/9443\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/9443"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

10 комментариев 10 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
8

Кризис показал, какие предприятия эффективны, а какие нет, какие девушки приличные, а какие проститутки. (с) анекдот

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

3

Лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным!

Ответить
1

Лучше быть богатым и бедным, чем здоровым и больным.

Ответить
–1

Можно и больным, только не бедным...

Ответить
3

Странные рекомендации. Допустим, "Аккаунт-менеджер, который продает всего одному клиенту и только потому, что там работает его родственник" - почему его надо сразу увольнять? Не лучше ли сначала посчитать расходы на него и сравнить с деньгами, которые он приносит? Если баланс положительный, то зачем его надо увольнять? Не хочешь, чтоб он мозолил глаза другим, рвущим в то же время задницу на мальтийский крест? Так отправь его работать из дома - вряд ли он будет против. За одно на кофе, ручках и туалетной бумаге можно будет съэкономить...

Ответить
1

Думаю все это уже было ( т.е. быть добрым,честным и выходить на улицу.
Все-таки хочется конкретики,наверно практиков.
Как-то так ...

Ответить
0

Из статьи становится понятно, что в кризис как никогда важно делать правильные, хорошие вещи и не делать неправильных, плохих вещей.
Познавательно.

Ответить
0

Дизайнеров жалко 😢

Ответить
0

Я честно попробовал организовать бекап своих серверов через Акронис, но после пары дней недоумения от того, что они там налепили - бросил эту затею.

Странно читать советы чувака, продукт которого унылое никому не нужное гавно.

Кто-нибудь вообще пробовал пользоваться этим Акронисом, кроме выходцев из мелкомягкой среды небось и с мва образованием ???

Ответить
0

А когда я одному из их представителей сказал - что их продуктом невозможно пользоваться - они ответили в старом добром советском стиле:

не нравится? ну и не ешь, иди в жопу !

пришлось бекапится другими способами.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления