Подними задницу, позвони друзьям, предложи что-то новое — вице-президент Acronis о продажах в кризис Статьи редакции

Вице-президент Acronis по продажам в СНГ и странах Восточной Европы Алексей Бадаев, ранее возглавлявший российский офис Apple и один из департаментов Microsoft, написал для ЦП колонку, в которой собрал несколько простых советов о продажах в кризис.

1. Нужно неукоснительно выполнять все текущие обязательства, соглашения и контракты, не используя кризис как отговорку

В кризис люди очень быстро проявляют себя, и становится ясно, кому можно доверять, а кому нет. Людей, которые готовы держать свое слово, на деле оказывается не так много, но в дальнейшем и отношение к ним будет особенным.

В пример могу привести историю своего знакомого, который запускал розничную сеть в 2008 году. Кризис застал его в самый разгар подготовки, но придя к арендодателям, он сумел договориться о том, чтобы зафиксировать старые цены. Те выполнили свои обязательства, что случается далеко не всегда. В итоге эта сеть магазинов исправно генерирует трафик в эти торговые центры.

2. Подними задницу из офисного кресла и иди к заказчикам и партнерам

Нередко крупные руководители или владельцы бизнесов в какой-то момент отрываются от реальности, перестают лично общаться с партнерами и клиентами. Но это необходимо продолжать делать: ходить со своими продавцами и обязательно иметь «внешние дни», когда ты в обязательном порядке проводишь несколько встреч «на земле».

Не помню такого, чтобы Сергей Белоусов (основатель Acronis — прим. ред.), приезжая в какую-либо страну, не встречался или не созванивался с кем-то из наших партнеров либо клиентов.

3. Найди свою старую бумажную телефонную книжку, позвони друзьям

Часто мы забываем, что бизнес на самом деле — очень простая вещь, во многом базируется на личных отношениях. Иногда старые, проверенные товарищи могут подсказать оригинальную идею или правильный контакт у заказчика.

Неожиданно оказывается, что вы можете что-то вместе продавать или твой школьный товарищ — сейчас сосед твоего потенциального клиента. Поэтому поддерживать отношения может быть очень полезным для бизнеса. Как бы не было банально, но работает.

4. В итоге выигрывает не тот, кто мало тратит, а кто много зарабатывает

В кризис многие стараются экономить, но иногда доходят в этом до крайности. Нередко экономия не сильно влияет на общий результат, а наоборот, — мешает бизнесу развиваться.

Я помню случай в один из кризисов, когда в российском отделении Microsoft человек специально искал недорогую бумагу для принтеров — и нашел, чем потом очень гордился. Узнав это, Боб Клаф (бывший гендиректор Microsoft в России — прим. ред.) прочитал всем целую лекцию о том, что за то же время можно было найти несколько новых потенциальных киентов. А от дешевой бумаги принтер в итоге сломался.

5. У продавцов должны быть четкие цели, но эти цели должны быть выполнимыми

Далеко не всегда, когда «корову больше доишь и меньше кормишь», ты получаешь положительный результат. Цель, конечно, должна быть амбициозной и сложной, но если сделать ее космической, недостижимой, то у людей совсем опустятся руки: если ее невозможно достичь, то и стараться незачем.

6. Не таскай «балласт» — плохие продавцы, раздутые маркетинговые отделы и модные веб-дизайнеры не должны сидеть на твоем P/L

Я уже сказал, что экономия не всегда спасает. Но, если делать все по-умному, эффект от нее безусловно будет, и кризис это как раз тот момент, когда можно избавиться от лишнего «жира».

Аккаунт-менеджер, который продает всего одному клиенту и только потому, что там работает его родственник, несколько маркетологов, которые занимаются одним и тем же, дорогостоящие дизайнеры — самое время избавиться от лишних людей и сконцентрироваться на самом важном, например, на продажах или разработке.

7. Предлагай заказчикам что-то новое

Никто не будет в тяжелое время тратить бюджет на то, что уже сто раз видел. Когда ты ходишь по одним тем же клиентам, предлагая из раза в раз одно и то же, вряд ли ты их удивишь, да и отказать тебе проще. Продавай «светлое будущее». Неплохо бы и узнать, что клиенты хотят видеть.

У нас в Acronis, например, есть практика устраивать совместные с заказчиками workshops, на которых мы рассказываем о своей продуктовой «дорожной карте» на несколько лет вперед, а они — о планах развития своей инфраструктуры. Это обычная деловая встреча, так что никаких дополнительных денег никто не тратит, но в этот момент мы вместе с клиентом вырабатываем долгосрочную стратегию отношений.

8. Пробуй новые каналы дистрибуции — вдруг выстрелит что-то неожиданное

Мы в Acronis вполне успешно продавали через традиционные каналы, но в какой-то момент начали развивать все, что связано с облачными технологиями. А это заставляет нас диверсифицировать канал — более плотно работать с хостерами, поставщиками услуг, интернет-провайдерами.

Пробуйте, в тяжелые времена, когда поведение покупателей меняется, запросто может «выстрелить» совершенно не применяемый ранее канал дистрибуции — например, социальные сети или магазины при АЗС.

9. Обрати внимание на то, какой у тебя PR — может, тут чего «подкрутить»

В разные времена PR должен быть разным. Не надо в кризис рассказывать всем, как у тебя все замечательно, и бесконечно рапортовать об успехах. В данный момент самое время заняться «рутинным» пиаром, объясняя, как твой продукт помогает решать реальные проблемы. Что, кстати, мало кто умеет делать.

{ "author_name": "Константин Панфилов", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","\u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441","\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430","acronis"], "comments": 10, "likes": 17, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 9443, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 22 Jul 2015 13:47:15 +0300", "is_special": false }
0
10 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Кризис показал, какие предприятия эффективны, а какие нет, какие девушки приличные, а какие проститутки. (с) анекдот

8

Комментарий удален

Комментарий удален

Лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным!

3

Лучше быть богатым и бедным, чем здоровым и больным.

1

Можно и больным, только не бедным...

–1

Странные рекомендации. Допустим, "Аккаунт-менеджер, который продает всего одному клиенту и только потому, что там работает его родственник" - почему его надо сразу увольнять? Не лучше ли сначала посчитать расходы на него и сравнить с деньгами, которые он приносит? Если баланс положительный, то зачем его надо увольнять? Не хочешь, чтоб он мозолил глаза другим, рвущим в то же время задницу на мальтийский крест? Так отправь его работать из дома - вряд ли он будет против. За одно на кофе, ручках и туалетной бумаге можно будет съэкономить...

3

Думаю все это уже было ( т.е. быть добрым,честным и выходить на улицу.
Все-таки хочется конкретики,наверно практиков.
Как-то так ...

1

Из статьи становится понятно, что в кризис как никогда важно делать правильные, хорошие вещи и не делать неправильных, плохих вещей.
Познавательно.

0

Дизайнеров жалко 😢

0

Я честно попробовал организовать бекап своих серверов через Акронис, но после пары дней недоумения от того, что они там налепили - бросил эту затею.

Странно читать советы чувака, продукт которого унылое никому не нужное гавно.

Кто-нибудь вообще пробовал пользоваться этим Акронисом, кроме выходцев из мелкомягкой среды небось и с мва образованием ???

0

А когда я одному из их представителей сказал - что их продуктом невозможно пользоваться - они ответили в старом добром советском стиле:

не нравится? ну и не ешь, иди в жопу !

пришлось бекапится другими способами.

0
Читать все 10 комментариев
Как дайгоу может помочь наладить систему сбыта в Китай

Во время пандемии дайгоу стал важным каналом дистрибуции товаров в Китай. Дайгоу компенсирует утраченный спрос граждан Китая на зарубежных рынках и представляет собой новую возможность для российского бизнеса.

МТС дополнила экосистему B2B-продуктов решениями МТТ

ПАО «МТС», ведущая российская компания по предоставлению цифровых, медийных и телекоммуникационных сервисов, дополнила экосистему продуктов для бизнеса новым решением – виртуальной АТС от своей 100% дочерней компании АО «Межрегиональный ТранзитТелеком» (МТТ), федерального провайдера интеллектуальных телеком- и ИТ-решений для бизнеса. Теперь…

Как мы в 3 раза уменьшили количество пропущенных звонков. И рекрутерам тоже «досталось»

ICE Partners развернула IP АТС для мясокомбината «РЕМИТ». Теперь три оператора Call-центра обрабатывают 900–1100 заявок в день (потенциал — более 1650 заявок, проверено на практике). До этого семь специалистов не справлялись с такими объемами.

Blue Origin Джеффа Безоса запланировала создать собственную космическую станцию «Орбитальный риф» Статьи редакции

Она начнёт работать во второй половине 2020-х годов.

Кейс: как выстроить четкую жд перевозку и получить бонусы

Условия перевозки грузов могут меняться в процессе перевозки: внеплановые поставки, отмены, дополнительные объемы, новые направления. Как гарантированно получать вагоны для таких доставок, рассказываем на примере совместного кейса ПГК и партнера компании – завода «ТД «РусИр».

Улыбнитесь, вас снимают: как биометрия меняет жизнь банковских клиентов

Что такое биометрия, как ее используют банки и что нас ждет в будущем с единой биометрической системой, мы узнали у Дарьи Скачковой, управляющего директора в Газпромбанке

Облачные технологии поддерживают ключевые бизнес-процессы в В2В
Apple выпустила macOS Monterey и анонсировала запуск сервиса Fitness+ в России Статьи редакции

Он станет доступен 3 ноября.

Рыночная капитализация Tesla превысила $1 трлн Статьи редакции

На рост акций могли повлиять новости, связанные с компанией.

Час в неделю — на помощь детям: как 303 учителя со всей России стали онлайн-волонтёрами для школьников

Движение «Педагоги-волонтеры России» учит ребят из детских домов и малоимущих семей. Их репетиторы уже помогли 1 350 детям наверстать знания по школьным предметам. Сейчас платформа ищет новых учителей по всей России. Особенно — математиков и программистов

Продуктовые метрики: какие они бывают и как ими пользоваться?

Я работаю CPO в компании с десятками тысяч заказов в день. Недавно стал плотно вовлекать коллег в продуктовые процессы. Оказалось, что не все знают, что такое GMV или конверсия, не говоря уже о более узких метриках, например, session duration или page depth. Расскажу поподробнее в этой статье про метрики и комплексы метрик.

null