Еда
Степан Балашов
2446

Как устроен рынок небольших баров: интервью с владельцем

Всем привет! Мы в digital-студии Art Circle иногда делаем интервью с представителями малого и среднего бизнеса, которые занимаются (по нашему субъективному мнению) интересными, и не совсем знакомыми широкой аудитории вещами.

В закладки
Аудио

Взгляд изнутри для тех, кто интересуется бизнесом, хочет открыть новое дело или просто почерпнуть что-то новое для себя.

Сегодняшний гость нашей рубрики — Сергей Родин, владелец бара «Все мои друзья». Мы поговорили с ним про внутреннее устройство бара, про деньги, о будущем бара и, конечно, про digital.

Бары бывают разных типов: от бюджетных забегаловок до очень дорогих. Как ты выбирал нишу?

Бюджетные бары тоже бывают разных типов: либо это потоковые бары от федеральных франшиз, либо бары для своего самолюбия, так сказать. Я выбрал как раз формат последнего. Думал, что наберу в персонал «медийных» людей с большим количеством друзей и знакомых, и буду за счёт них продвигаться. Вообще идея открыть бар появилась совершенно спонтанно. Когда у меня появились деньги на его открытие, я ничего не понимал в этом бизнесе. То есть я знал, конечно, как это всё работает в целом, но логистику внутренней работы плохо себе представлял. У меня был опыт работы в квестах, когда они были на пике популярности, но всё-таки это другая сфера деятельности.

Нашёл небольшое помещение, в котором раньше была кальянная. Место было так себе, но его более-менее знала моя аудитория. Ремонт был нормальный от старых хозяев, так что вкладываться в интерьер особо не стал. Оборудование дали в долг поставщики пива, под залог. Закупил сразу большой объём, поэтому пошли навстречу.

Вообще тут опять нужно отметить некоторые моменты. Сами понимаете, что логистика «бара-наливайки» с 4 пивными кранами и бара с настоящей кухней очень сильно различаются. Как в цене, так и в персонале. Посему первое время работал именно в режиме первого варианта. Открылись мы в ноябре, а в феврале мы уже переехали в помещение, которое в разы больше старого. Бар хорошо зашёл, народа было достаточно. В первую очередь из-за атмосферы, всё-таки название «Все мои друзья» очень хорошо отражает особенность заведения.

Самая большая ошибка перехода на большой бар — это перестать работать на клиента. Это не значит, что мы перестали стараться для посетителей. Был маленький атмосферный бар, а с переездом мы отчасти эту атмосферу потеряли. Тут моя ошибка: дал не ту установку персоналу, бармены перестали считать разговор с клиентами своей главной обязанностью. Из-за этого будни начали «проседать», в выходные в любом случае будет много народу, а вот останется человек в баре в будние дни или нет — полностью заслуга бармена в нашей конфигурации бара.

Вернёмся к расширению. Когда отработали алгоритм работы маленького бара и скопили капитал на переезд, начали искать новое помещение. Нам повезло: нашли подходящее помещение буквально через дорогу от старого бара, там ещё раньше был какой-то ресторан. Помещение не требовало много вложений, 4 стены есть, мебель есть, оборудование было. Ещё порадовала цена, шёл с целью торговаться, но увидев состояние зала, решил заплатить полную цену.

Увеличили ассортимент пива, значительно расширили меню. Для кухни закупали 4 основных продукта, которые не будут быстро портиться и при этом хорошо реализовываться. Из этих продуктов скомбинировали меню с хорошей ротацией. Потом взяли у поставщиков ещё и бутылочное пиво. В маленьком баре ассортимент зависел от того, что нравится нам, в большом начали подстраиваться под вкусы посетителей.

Расскажи про конкуренцию. Как решаешь с ней вопрос?

Очень сильно помог опыт работы в квестах. В нишевых барах конкуренция безусловно есть, ибо аудитория одна — студенты. Но! Количество студентов и баров несоизмеримо, посетителей хватит на всех, пока что. Конкуренция присутствует за пиковые загрузки заведений, в нашей нише таких мест немного, все сильно отличаются друг от друга, у людей есть выбор того, что им ближе по атмосфере, так вот туда они и идут. У нас политика такая: будние дни — спокойная расслабляющая атмосфера, в выходные — рейв. У других же рейв 24\7, есть и спокойные «сидячие», но в таких загрузка уже напрямую зависит от привычки и знакомств внутри заведений.

Аудитория баров перебежчива? Уйдут ли они от тебя, если другие бары сейчас понизят цены?

Демпинговать, занижать средние цены по рынку, смысла нет. Люди ходят в один и тот же бар по привычке. Тем не менее, эта привычка длится 6-7 месяцев, а потом нужно придумывать новую фишку, заново заинтересовывать аудиторию. Посетители, в большинстве своем, не меняют бар одной ниши на другой бар этой же ниши. Некоторые люди любят спокойную атмосферу, поэтому в будние дни ходят ко мне, а в выходные идут в более спокойные бары и наоборот. Это нормально.

Бюджетные бары — это история про постоянных клиентов или про бешеный поток?

Основная часть посетителей в будние дни — это постоянники. По моему опыту, до 25 лет люди в основном хотят тусить, если старше — сидеть, но естественно, на вкус и цвет, все фломастеры. Постоянники составляют примерно 50% аудитории. Моя главная задача — обратить хотя бы 80% потока в постоянников. Тут ключевую роль играет бармен, он — психолог, именно он задерживает людей, если, конечно, с продуктом бара всё хорошо.

Давай про барменов и поговорим. Ты говорил, что берёшь на эту роль своих знакомых. Существует какой-нибудь процесс их обучения?

Я изначально подбираю в персонал коммуникабельных людей. Конечно, мне легче выявить такого человека из круга своих знакомых, а не по объявлению. Очень нужны люди с подвешенным языком. Нетрудно научить человека технике налива пива, основам рецептур (мы же не хай-левел индустрии для заморочек), а вот разговаривать с клиентами может не каждый. Конечно, я могу попробовать в рядах барменов и левого человека. Если я не знаю его лично, но слышал, что он хороший и ему нужна работа, то я только «за» попробовать. Но, скепсис останется, конечно.

А профессиональный бармен из другого бара сможет работать у тебя?

Может конечно, но крутость бармена на 50% зависит от места, где он работает, как мне кажется. Лично я предлагаю барменам работать так, как им удобно. Я предоставляю свободу выбора действий и предложения новых идей. Хорошему человеку главное не мешать работать. Если человек справляется со своими обязанностями, то я готов в его честь хоть кальян или коктейль назвать. Бармен — главный человек вечера, от него зависит выручка за вечер и лично его заработок. Если вы смотрите в сторону открытия бюджетных баров, то наличие таких крутых барменов просто необходимо. Нужны люди, которые хотят работать и могут учиться быть лучше, главное в этом деле — желание.

Когда открывал бар, задумывался о франшизе?

Задумывался, конечно, но быстро отказался от этой идеи. Франшизы известных сетей стартуют, если не изменяет память, от 400 000 рублей. Прикол в том, что саратовский рынок одновременно и пуст, и под завязку, это далеко не Волгоград, Москва или Питер, где барная культура развита лучше всего в России, где клиент выбирает уже по ассортименту, конфигурации бара. В Москве просто в 70% случаев оверпрайс, а в Саратове же почти все пытаются ободрать клиента сразу, а не сделать его своим другом. Крупные франшизы ориентированы на более взрослую аудиторию, а что остается для молодёжного сегмента? В Саратове достаточно придерживаться принципа «не обмани клиента», и всё будет, дальше всё зависит от желания вкладывать.

Франшизы переоценены и на самом деле вытягивают деньги из франчайзи. Это Россия. Возьмём к примеру рекламу. Обычно во франшизных программах она длится месяц, а дальше разбирайся сам. Но самый главный минус франшиз — отсутствие персонализации, сплошные системы. А «отработанные» схемы работают не всегда. Подход крупных франшиз переоценён и не особо полезен, чаще всего просто спам и иллюзия работы.

Я советую идти по пути франшизы тем, у кого рынок перенасыщен и ты не уверен, что сможешь выделиться на фоне крутых конкурентов, но есть крутые лидеры рынка. Вот с ними нужно пытаться работать. С франшизами трудно договориться работать на твоих условиях, да и возможно это только с очень хорошими. В ином случае — работай сам.

Куда твой бар будет расти дальше? Где глобальная точка роста? Как далеко можно зайти?

Изначально я воспринимал этот бар как точку набора опыта и заработка денег. В моём заведении небольшая наценка, поэтому пространства для манёвров у меня немного. Я попробую распространяться по городам, ниша городов от 30 000 до 100 000 человек населения пуста. Франшиз нет, одни только «наливайки». Есть конечно риск наткнутся на то, что в бар будет иногда заходить не самая образованная аудитория, но её легко контролировать с помощью охраны по невысоким местным ценам.

Мне предлагали даже купить у меня франшизу, я даже был готов, но работу, хотелось бы, полностью сделать под ключ, а цена в таких случаях, для многих, кусается. Но на самом деле это немного, в рамках крупных франшиз, но, в целом, она более чем реальна на рынке.

Что касается точки роста в самом баре, то я назову кухню, ротация ассортимента. Недавно решил понизить цены на еду, но оставить старое качество, даже немного улучшить исходные продукты. Итог: выручки за счёт неё стало больше, объём всегда преобладает, если это не авторский сегмент.

Ну и новая точка, она уже в работе, проверим наш алгоритм, поучимся.

Как продвигаться в этом бизнесе?

Я старался делать непрямую рекламу: видео, к примеру. Мы снимали материал про бар, про атмосферу, про то, какая это крутая тусовка. Мы не рекламировались напрямую, мол у нас хорошее пиво, такое людям не нравится, это избито. Подход себя оправдал: более 5 тысяч просмотров в первый день, 15 тысяч просмотров за неделю. Но видео — это не вечный способ продвижения. Они классно работают как вбросы, на грани со слухами, но нужна ротация форматов. Сарафанное радио отлично работает в городах с населением до миллиона человек.

Таргетинг и контекстная реклама работают, но только при солидном опыте работы. Главное для меня — это SMM.

Если говорить про оффлайн-рекламу, то вопрос спорный. Я могу себе позволить её на крупнейших улицах города, но смысл? Крупноформатную наружную рекламу видят в основном автолюбители, а это аудитория 25+ лет. В бар они зайдут, но останутся ли среди молодёжи? Если только совсем малый процент. Ну и вопрос рентабельности острый: я лучше возьму парнишку-SMMщика за 15 000 рублей в месяц, который будет делать мне выборочный интересный контент. Для меня важно именно сарафанное радио. Первичные охваты могут быть небольшими, но люди сами разнесут эту новость. Пример: в одну из суббот анонсировал коктейли. Просмотров, лайков и репостов было немного, не больше, чем обычно. Но пришло в тот день очень много людей, он почти вошёл в топ-3 самых посещаемых дней. И очень многие люди спрашивали конкретно про коктейли, так что слухи сработали.

Те же условные 15 000 лучше вложить в конкурсов репостов, нежели в рекламный щит. Качество подписчиков и аудитории для меня важнее.

Теперь вопрос, который волнует конкретно нас. Почему в этой нише небольших баров никто не делает сайты?

Для меня сайт — это способ оптимизации рабочего процесса. Моя молодая аудитория сидит в социальных сетях, а не на сайтах. Люди постарше — да. С моей точки зрения именно для этого бара сайт не нужен. В других видах бизнеса — да, необходим. Например, в доставке еды. В моей сфере бизнеса есть сценарии использования сайта, но главный вопрос всё-таки в аудитории. Для больших баров с их ценниками сайты отлично зайдут.

Если речь идёт о франшизе, то я бы первым делом сделал сайт для поддержания собственного бренда. Вообще, чем дороже товар, тем нужнее сайт, он обосновывает высокую цену. Хороший, красивый и удобный — это точно нужно для хорошего коммерческого предложения. У федеральных франшиз вообще никакие сайты.

Теперь давай поговорим про то, что волнует всех остальных: про деньги. Какая у тебя маржинальность (отношение чистой прибыли к доходам) и как её поднимать?

В моём бизнесе средняя маржа составляет 40-50% (если говорить про отпускаемые позиции). У того же квеста маржинальность была около 60%, а в лучшие времена доходила до 70-80%.

Низкобюджетный бизнес — низкая маржинальность. Платёжеспособность клиента, условия рынка – учитывать нужно всё. Например, наш город очень специфичен из-за студентов. Во время учебного года чистый доход ранжируется от 100 000 до 200 000, к примеру, а вот летом начинаются проблемы, работаем практически в 0, но на то всегда должна быть «подушка». Но цифры, естественно, с потолка (смех).

Как повысить прибыль без повышения цен? Нужно забивать время работы максимальным количеством людей. Очень важны различные активности и мероприятия. Работать нужно не только на пиковые дни, но и на будние. Забить бар битком в пятницу и субботу несложно. Никогда нельзя экономить на поставщиках и работниках, аудитория очень чувствительна к изменениям, особенно молодая, особенно с ограниченным бюджетом. Работу же персонала нужно оптимизировать за деньги самого персонала, материальную мотивацию никто не отменял. Но это уже другая тема.

Порекомендовал бы ты начинать бизнес в этой сфере?

Если тебе меньше 25, то да. Свыше 30 — нет. Всё зависит от твоей головы и от твоих друзей. Запускать такой бар можно в городах от 30 000 человек населения, а верхней планки не существует.

Представим, что у тебя неограниченный бюджет для внедрения любой технологической системы в твоём баре. Что это будет?

Люди точно остаются, без бармена бар смысла не имеет. Я бы максимально оптимизировал процесс работы бара по настроению гостей. Было бы круто, если он сам настраивался на разные режимы: когда на спокойный отдых, а когда на тусовку. Менялся бы свет, менялась бы музыка, такое ПО существует, как мне кажется, но стоит крайне дорого.

Ещё я бы оптимизировал поставку, но это специфика регионального бизнеса. Закупишь много — испортиться. Закупишь мало — рискуешь упустить выгоду. Ну и качество работы некоторых поставщиков оставляет желать лучшего. В общем, я хотел бы оптимизировать все процессы, которые не касаются внутренней работы: поставка, налоги, статистика, минимум человеческого фактора в логистике.

Готов ли ты вкладывать деньги в эту систему, даже очень дорогую?

С превеликим удовольствием. Чем больше бизнес — тем круче, и думать об этом нужно как можно раньше. Когда я пойму, что есть точки роста, то я обязательно это сделаю. Продавал бы я такую систему, будь она у меня на руках? Я бы вообще о ней в открытую не говорил, а разговаривал только наедине с владельцами баров. Идея отличная, она может серьёзно перевернуть игру в моей нише.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Степан Балашов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 17, "favorites": 100, "is_advertisement": false, "subsite_label": "food", "id": 103643, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 28 Jan 2020 15:20:12 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Маркетинг
Как мы купили пост в ЖЖ Лебедева за 250 000 рублей: шквал заявок и вирусный эффект
250 тысяч рублей за размещение, 161 заявка за 3 дня и 1 подписанный контракт на 150 т.р. на момент написания статьи…
0
{ "id": 103643, "author_id": 301243, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/103643\/get","add":"\/comments\/103643\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/103643"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199128, "last_count_and_date": null }
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

//это далеко не Волгоград, Москва или Питер, где барная культура развита лучше всего в России

Я аж глаза протер. В одном из самых депрессивных городов РФ развита "барная культура"? Серьезно? Здесь кроме ям вроде бы ничего не развито. Полтора хипстера на весь город, болота и камыш в центре, работа за копейки. Кто в Волгограде вообще в бары ходит, если не считать "барами" разливухи с "пивом" по 50р/литр?!

Ответить
2

Многие добавляют в закладки, т.к. хотят свой небольшой бар параллельно с основным занятием )

Ответить
0

в сердечко

Ответить
0

с самого начала звучало странно - бюджетный бар, где будут рабоатть медийные люди - где это я?? к середине текста наконец выяснилось что в самаре. вы бы хоть вынесли в заголовк что речь о бюджетном баре в самаре, чтобы сразу было ясно с каким настроем читать

Ответить
1

В Саратове!!! Мы разные города!!! Пусть у нас в название различия в паре букв, а располагаемся мы по соседству на Волге!!!!
Разные города!!!!

Ответить
1

да ну?? а я всегда думал, что это местные диалекты, как татария-татарстан

а медведи в бар частенько заходят? вообще, почём пиво, чем они закусывают, сколько средний чек на одного медведя? интересно будет сравнить с заведениями для львиц...

Ответить
3

Самара вроде как жива. Есть работа, есть движение. В Саратове движение одно - вниз. Зато пивасик по 100-150р, есть несколько хороших заведений, которые вроде ресторанов, но с ценами ниже среднего (блюда 120-250р, пиво по 150). Средний чек - рублей 600-700.
Полностью согласен с автором при этом: большинство мест не выдерживают никакой критики. Когда жил в Саратове, всегда была мысль, что они кафешками отмывают бабки. Посетителей во многих местах нет ни днём, ни вечером, ни в будни, ни в в выходные. 

Ответить
0

Саратов дно и там все заведения схлопываются. Там денег давно нет и все валят

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }