Денис Докин, Минск: «Здесь рынок не насыщен, потому что поставщики ― жлобы»

История бизнесмена, который приехал в Беларусь из Сибири, чтобы заработать на терминалах оплаты, а потом открыл здесь ночной клуб, бары, чайхоны, службу доставки азиаткой еды и получил звание «скандального ресторатора Минска».

Денис, когда и зачем ты переехал из Новосибирска в Минск? Почему не в Новосибирске начался твой ресторанный путь?

Если не уходить в далекое прошлое, началось всё в 2008 году. Я переписывался эсэмэсками с девушкой, которая жила в Минске, и вдруг она перестает мне отвечать. Через три дня пишет: слушай, я не могла пополнить телефон. Я говорю: ты что, издеваешься, бред какой-то. В России в это время терминалы уже в подъездах стояли, на каждом шагу. Через несколько дней мы с друзьями прилетели в Минск, погуляли по городу, весело провели время. Обратно полетели через Москву, где мой компаньон познакомил меня с компанией «Киви», которая занималась ПО для терминалов.

До этого ты терминалами не занимался?

Нет, у меня была сеть салонов сотовой связи в Омске, бизнес средней рентабельности. Не плохой и не хороший. А я знал, что те, кто в Новосибирске начинал с пяти терминалов, к концу года развивали свою сеть до ста штук, и думали, куда бы за границу переехать жить ― такие были взлеты. Так вот, в Москве я познакомился с одним из владельцев «Киви», который сказал: «Ребята, как раз через два месяца открываем в Минске офис, запускаем платежную систему в Беларуси». И у меня начал пазл складываться. Я быстро прилетел в Омск и продал все салоны сотовой связи.

Прямо так быстро нашелся покупатель?

В Омске кроме «Евросети» и «Связного» у нескольких человек было по пять, шесть, семь салонов, мы между собой общались. Поэтому я приехал, за один день обзвонил всех и спросил: «Ребят, кому надо? Отдаю всё кучей, забирайте». Кому-то оказалось надо, и в течение недели мы закрыли сделку. Так я стал первым дилером «Киви» в Беларуси и переехал сюда, потому что не очень верю в бизнес, который управляется сам собой за пять тысяч километров.

А деньги нужны были на терминалы?

Конечно. Купил, по-моему, двадцать терминалов сначала, погрузил в контейнер и повез в Беларусь. Расставили их, и бизнес сразу пошел не так, как в России. В Беларуси была своя специфика: у них долгая история недоверия к национальной валюте, только сейчас начали постепенно отходить, поэтому в 2008 все ходили с долларами. Подходили к обменнику, меняли по пять-десять долларов и там же платили за телефон. Было так принято, всё честно и законно.

В России, как я понимаю, терминальный бизнес был бизнесом обнальщиков. К комиссии 3-5% в терминале еще прилипали 10% от оператора, а еще владельцам терминалов платили за кэш. Кэш в России в то время стоил дорого. А в Беларуси это был абсолютно честный бизнес. Да и операторы сотовой связи давали совсем не те суммы, как в России, поэтому бизнес развивался медленно, был уже как хобби.

Параллельно появились другие проекты, мы что-то продавали, что-то покупали, пока в какой-то момент в 2012 году я не понял, что мне ужасно скучно. Так мы с друзьями решили открыть клуб, при этом не было желания заработать ― просто желание сделать заведение, где весело, где девушки танцуют на барной стойке. Я был морально готов к тому, что он закроется через полгода.

На свои деньги решил открыть?

C двумя друзьями. Ни у кого толком никакого опыта не было, но наш клуб неожиданно выстрелил. Причем не просто выстрелил, а разорвал город ― все говорили о нашем «Баре 13». Половина говорила, как там круто, другая половина, что мы козлы: не пустили их. Мы взяли одного из лучших фейс-контрольщиков, и он работал идеально, многих специально не пускал, чтобы они распускали слухи о нас.

Для меня было загадкой, почему он не пускает каких-то крутых мужиков на красивой машине. Я говорю: «Саш, почему они не проходят?» ― «Потому что это одни из самых богатых тусовщиков Минска. Они сегодня не прошли, завтра вся тусовка будет разговаривать об этом, послезавтра очередь станет в два раза длиннее». Я помню, когда приехал Макс Корж, Саша ему сказали: «Макс, все понимаем, но пустить не можем, есть дресс код заведения, переоденься, пожалуйста». Макс поехал и переоделся.

Я вообще думаю, что в ночном клубе есть два главных человека ― арт-директор и фейс-контрольщик. Арт-директор отвечает за атмосферу безудержного веселья, за музыку, за девушек, которых позвали или нет, а фейс-контрольщик ― за людей. Остальные люди тоже важны, но если они будут работать немного хуже или лучше, это не так значимо.

А какая экономика в клубе? Ведь по факту он же в выходные только работает, правильно?

Да, по факту только в пятницу и субботу. Я из проекта вышел через три месяца после старта, поэтому не могу говорить, через сколько месяцев он отбился. Но в идеальной картине мира ты должен максимум за год вернуть инвестиции, еще до года заработать столько же, потом продать за те же деньги, а лучше с коэффициентом 1,5−2. Вложил 100 рублей, получил 300 и отошел. Потому что любой клуб быстро перестает качать, адекватный срок ― до трех лет.

Почему ты вышел через три месяца, если он начал качать?

У меня были проблемы с компаньонами. Потом были еще две попытки партнерских отношений, которые, если честно, закончились не особо успешно, и после этого я решил двигаться один.

Что не так было с этими двумя партнерствами?

Ну вот представь: мы сидим с людьми за столом, взяли листочки. Давайте, говорю, напишем, кто чем занимается и подпишемся, потому что через год или два начинаются проблемы с памятью, если проект успешный. Наш проект ― чайханы ― довольно быстро развивался, и через год человек, который должен отвечать за операционку, начинает лезть в стратегию и так далее. Я говорю: ребята, раз мы забыли, о чем договаривались, давайте договоримся, как я выхожу из бизнеса.

Какая вторая попытка партнерства после клуба?

С этим человеком мы до сих пор общаемся и дружим. Мы открыли английский паб Royal Oak Pub, дорогой, красивый ― он до сих пор работает. Всё пошло так классно, такой головокружительный успех, мы решили, что мы короли общепита, цари, боги и отцы. И в этот момент мы забрали еще одну локацию, открыли большой как будто бы белорусский ресторан, с легким фьюженом. Локация была неудачной: рядом шел ремонт. Туда надо было какими-то огородами добираться, но мы посчитали, что к нам люди пойдут куда угодно.

Но они не пошли?

Конечно же, не пошли, мы сгенерировали какой-то убыток и решили разойтись. Раз мы вместе сделали много ошибок ― партнерство не сложилось. Хотя меня устраивала коммуникация, у нас не было ссор. В декабре 2017-го, когда я летел в самолете, пришло озарение: нужно полностью отделяться, быть одному и брать на себя все свои правильные и неправильные решения. Мы разделились, и у меня остались только те рестораны, которыми занимаюсь только я.

Это какие?

Сеть доставки «Съем Сам», ирландский бар Clever Irish Pub, коктейльный Bar Duck и «Чайный пьяница» ― ресторан в центре города. Скоро открываем маленький «Клевер» и еще одну точку «Съем Сам». Скажем так, у меня год ушел, чтобы стабилизировать все процессы, в 2020-ом пойдём в развитие ― всего за год откроем четыре маленькие точки, которые уже подписаны.

Что это будет?

Это в основном тот же самый доставочный проект «Съем Сам». Смотря на этот мир, мне кажется, что люди будут все меньше и меньше ходить в заведения с посадками. Многие уйдут в доставку, потому что здесь самый движущий класс в экономике ― айтишники. Я с удивлением обнаружил, читая аналитику, что в Минске 150 тысяч человек заняты в IT-сфере, из них примерно 140 тысяч ― это мужики от 20 до 35 лет, в основном холостые, которые не очень любят покидать свою работу и дом. И под них, скорее всего, нужно делать доставочные истории. Суши уже доставляют, пицца ― тоже плотный рынок, а вок ― довольно свободный. Плюс на фуд-кортах, фуд-моллах попробуем разные мелкие новые концепты ― мексиканские, китайские, ― мне кажется, эта история будет мегапопулярной.

А что думаешь про гастрорынки? В Беларуси началась такая тема?

Ну я же и про это говорю. У нас первый гастрорынок небольшой с упором на пиво открывается в марте, мы там будем представлены парой точек. А большой, открывается в районе осени 2020-го. Будет вроде московского «Депо», я участвую в этом проекте и как соучредитель.

У тебя уже есть управляющая компания или что-то в этом духе?

У меня очень крутая управляющая команда, в которой я абсолютно уверен. Мы выстроили все процессы, у нас очень четкое взаимодействие между всеми подразделениями, мы можем закидывать очень много задач, и они их быстро переваривают. Всё выстроено таким образом, что мы спокойно можем управлять 10−20 ресторанами.

Сколько там человек?

Топ-менеджмент ― 15 человек, а всего в компании работает около 200.

То есть в 2−3 раза можно вырасти по оборотке с текущей командой?

Абсолютно свободно.

Чем отличается белорусский ресторанный рынок от российского? Он не такой насыщенный, наверное.

Конечно, менее насыщен. Отличается двумя главными вещами. Во-первых, мало поставщиков и, соответственно, адские цены. Поэтому медленно развиваются узкоформатные истории ― вот картошку ты можешь дешево купить, а какую-нибудь утку для «азии» не можешь. Здесь рынок не насыщен, потому что поставщики пытаются выжать максимум. У нас маленькое комьюнити рестораторов в Минске, и мы постоянно обсуждаем, что пора уже самим возить продукты, два года обсуждаем, но никто еще не начал.

Рано или поздно, наверное, мы за это возьмемся. Вот захотим открыть морской ресторан и будем под себя возить, потому что местные, конечно… У меня был смешной диалог с ребятами, которые стали возить устриц. Я им говорю: ребят, мы с моим другом готовы обеспечить вам определенный объем в месяц, дайте мне нужную цену. Они соглашаются и мы расходимся, пожав руки. Через два часа перезванивает их начальник отдела продаж: вы знаете, мы вам не будем по такой цене продавать. Как не будете, мы же договорились? «А зачем? Дороже же берут». Я сказал, чтобы они мне больше никогда в жизни не звонили, раз не отвечают за свои слова. Вот так пока строится бизнес с поставщиками в Беларуси.

Так, это первое отличие, а второе?

Народ пока не полюбил свою кухню, интерес вызывает все заграничное, привозное. Если сравнить Минск со схожими российскими городами: Новосибирском, Екатеринбургом ― там был ресторанный бум, допустим, в 2001 году, пережили кризис 98-го, выдохнули и постепенно поперли вверх. В Беларуси это началось в 2009-м, гораздо позже, поэтому общество еще не сделало круг, не попробовало все кухни, чтобы вернуться к своей. Я думаю, нужно еще лет пять, чтобы этот виток дошел.

Можешь назвать три грабли, на которые наступал в своей ресторанной жизни?

Первое ― это не считать бабло заранее. Ты делаешь, что тебе нравится и думаешь, что рынок это съест ― ничего подобного, надо считать деньги на берегу. Вторая ошибка ― думать, что ты самый умный и не слушать свою команду. Нужно собрать команду, платить ей много и слушать. Мы сейчас любую идею прогоняем на наших собраниях, это точно отрезвляет ― когда ты слышишь не только себя. Еще, не знаю, грабля это или нет: быть говнюком или не быть говнюком. Меня называют скандальным ресторатором Минска, потому что я всегда говорю правду, в том числе про поставщиков. Я помню, что это плохо, из-за этого кто-то отказывается от диалога со мной. С другой стороны, многие уже понимают, что не надо пытаться нае*ать меня.

Материалы предоставлены компанией ЛЕММА.Place