Режим “самоизоляции”, во многих городах России, стал неприятным сюрпризом для компания в сфере общественного питания. Многие кафе рестораны бары, столкнулись с небывалым снижением посетителей. Выход у них фактически один - Это организация собственной доставки.
В организации доставки, есть два пути: “легкий” – зарегистрироваться на агрегаторах типа “яндекс.еды”, “чибиса” или “дилавери”и “тернистый” - сделать собственный сайт
Я расскажу, Почему я отказался от лёгкого пути (работы с агрегаторами):
Во-первых, наличие конкуренции внутри агрегатора, зарегистрировавшись на платформе, это не гарантирует заказы. Вы будете конкурировать за каждого клиента внутри платформы. Клиент подвержен искушению заказать ещё у кого-то. Другими словами в лице клиента все компании изначально одинаковые, и пока он не сформирует привычку, где ему «вкусно», имеется вероятность его потерять – вы не контролируете этот процесс и не можете на него влиять.
Во-вторых, работая «с агрегаторами» вы работаете «на агрегаторы». Поясню, заказывая через агрегатор, клиент приобретает определенную «культуру заказа» (привычку), к которой привыкает, и все следующие заказы будет делать через платформу. И даже если вы ему приглянулись, вы каждый раз будет платить агрегатору от 10-20% комиссии за заказ. Предположим это ваш лояльный клиент, который ищет ИМЕННО ВАС, но свой заказ делает через агрегатор (потому что привык). В итоге, каждый раз вы будете отдавать агрегатору от 10-20% от стоимости его заказа. При среднем заказе в 1000 рублей с 500 заказов я бы отдал около 100 000 рублей комиссии. За год это БОЛЬШЕ МИЛЛИОНА рублей комиссии.
В-третьих, если у вас уже есть сайт или группа в соц.сетях и ваш клиент ищет вас через поисковые системы Яндекс или Гугл. То агрегатор выдает свою рекламную компанию, свой сайт по вашему «брендовому» запросу. Таким образом, клиент который искал вас, придет к вам через агрегатор и вы заплатите за него 10-20%. Кстати это явилось одной из причин, почему «додо-пицца» не работает с агрегаторами .
Для себя я сделал вывод, что работа с агрегатором напоминает «троянского коня», регистрируясь однажды вы получаете заказы, но не получаете клиентов, всеми данными владеет агрегатор. И он легко может переориентировать клиента от вас на вашего конкурента.
На первое время Агрегатор, безусловно, может стать источником заказов. Но в долгосрочной перспективе наличие собственного ресурса, инструмента привлечения клиентов, наличие базу клиентов гораздо более выигрышная стратегия.
Проанализировав работу с агрегаторами в долгосрочной перспективе, я принял решение идти “через тернии к звездам” и сделать собственный САЙТ. Не зря же лидеры рынка (например Додо) не работают с агрегаторами, а развивают собственный ресурс.
О том, какие сложности у Предпринимателя могут возникнуть на этом пути, какие варианты существуют я расскажу в следующей статье .
Вариант со своей доставкой и сайтом/приложением очень тернистый. В первую очередь нужна хорошая команда, процессы, продукт и ресурсы, в ином случае ни агрегаторы, ни сайт не помогут. Это всего лишь инструменты, которые надо уметь использовать. Одним из них является продукт https://truefood-cms.ru/. Точно облегчит работу и позволит быстро проверить гипотезу с доставкой.
дорогое решение. я нашел гораздо дешевле https://o5.city
я писал и про "тернистый путь" с "подводными камнями" и о нем (платформе), как решил на платформе свои задачи и какие результаты получил. НО статьи забанили, попросили переделать. на днях исправлю.
так это на правах рекламы ?))
Хотелось бы увидеть для сравнения расходы на свою службу доставки (вариант рядом 1-2 километра и вариант на город).
Риски с необходимостью набирать людей и заниматься процессом доставки.
Андрей, средняя стоимость заказа колеблется от 110 до 260 рублей радиус до 8 км (в зависимости от региона) Своя служба доставки надежней и выгодней. Отчасти соглашусь с автором. Но тут важно понимать стратегию развития. ( про между прочем, завтра буду , впервые, выкладывать статью на VC, как раз на тему доставки on-demand.
Простите, но не совсем понял ваш ответ (цифры, экономику). Хочу уточнить, что я правильно понял: — Стоимость доставки одного заказа своей службой доставки составляет от 110 до 260 рублей при радиусе доставки до 8 км (в зависимости от региона)? Стоимость доставки, из приведённых цифр в статье, составляет 10-20 % от стоимости заказа. При средней стоимости заказа в 1000 рублей (данные из статьи) стоимость доставки составит 100 - 200 рублей за 1 заказ. В чём выгода (профит, как сейчас частенько выражаются), если стоимости расходов по доставке на 1 заказ примерно одинаковые? Примечание. У меня вопрос пока про деньги, остальные риски и бонусы пока не обсуждаем.
Андрей, Ваш расчёт верный - заказ 1000р, доставка 200 р > 200р/1000р = 20% доля логистики. На счет разницы стоимости от региона, она действительно есть к примеру в Воронеже стоимость выше, так как там есть конъюнктура рынка, минимальная сумма заказа в Воронеже от 135р. Далее по городам миллионникам колеблется в выше сказанным пределах (и да мы говорим об автомобильном курьере, не о пеших). Теперь на счет профита: Вы рассмотрели все один заказ, а если их 10000 по разной стоимости - то средняя стоимость заказа будет совсем иной. Тут важнее понимать: что за бизнес, структуру затрат - управленческий учёт так называемый P&L, рассчитать break even, и что ещё важнее рассчитать % EBITDA( операционный прибыли) проекта. Важно: не путать с чистой прибылью.
И да, на счет среднего чека, Вы тоже абсолютно прав - это ещё один важный параметр за которым нужно следить ( но эт уже вопрос не логистики, а коммерции. В том смысле, что коммерция должна думать как пробовать больше в одном чеке)
Добавлю, средний показатель EBITDA в сегменте доставки ( пицца суши) колеблется от 9% до 24%. Однажды видел 28% но это другая история.
Извините, я видимо не смог понятно объяснить, попробую ещё раз.
Два рассмотренных мной варианта показывают, что себестоимость доставки на 1 заказ примерно одинаковая (у своей и сторонней доставки). Поэтому у меня и вопрос в чём выгода (в экономическом плане), из публикации я не увидел, поэтому и написал, чтоб уточнить.
Если бы расчёт показывал, что мы на каждом заказе экономим или наоборот теряем, мне было бы понятно, а так нет.
Умножение общего количества заказов на величину потерь (доходов) с каждого заказа за счёт доставки даёт только представление о потерях за месяц. Но не меняет картины. Эта величина показывает сколько за месяц мы сэкономили или потеряли (она вторична). Но её (эту величину) определяет потери (доходы) на единицу (в данном случае на один заказ).
Расчёт показывает, что разницы нет, но в публикации написано, что есть. Я не понимаю это противоречие.
Пока ваши пояснения не добавили ясности в этом вопросе.
:) возможно я не верно понял вашего вопроса. Давайте разделим: своя доставка и агрегаторы.
Стоимость сотрудничества с агрегаторами при использовании их курьеров равна, в среднем, 25-28%.
Своя служба доставки обходится, в среднем 13-17%.
При расчёте необходимо использовать средний показатель за месяц, не все же доставленные заказы по цене 200 рублей. Допустим за месяц 10к заказов по 1000 рублей при средней стоимости за заказ 160р. Расчёт: 10млн выручка, затраты на логистику 1,6 млн, или 16% от оборота(выручки)
Предположим что подобную выручку Вам предоставил агрегатор, в в этом случае вам придётся оплатить 28% от оборота (выручки).
Спасибо. Стало понятнее.
отлично. я рад. по этой причине, выше я и писал, что согласен с автором. И согласен с доводами, которые описывали Вы( я о среднем чеке)
Погодите. Агрегаторы берут 35% клмисси, если доставка осуществляется их силами. Но в эти 35% входят не только курьеры, но и привлечение клиента.
Если сам работаешь, не через агрегаторов, то логистика обходится 15-20%, верно? Плюс затраты на привлечение клиентов. Они тоже запросто будут 10 15 20 % от выручки.
35% это очень дорого и не целесообразно. При 35% комиссии, предприятие работает скорее всего работает в минус по этими заказам. От такого сотрудничества я б отказался.
Если вы работаете без агрегатора, какой % у вас уйдет на собственную логистику и какой % на привлечение клиента?
Я почему спрашиваю, потому сам сейчас нахожусь в процессе организации доставки, и у меня математика получается не очень веселая, т.е. работа без агрегатора стоит примерно столько же, сколько и через агрегатора. Разница в том, что работая сам, ты потом получаешь заказ от этого клиента уже дешевле, а от агрегатора всегда за полную стоимость. Ну и лояльность ты контролируешь.
Тогда Вы точно по адресу ;) ни единожды запускал доставки. Обращайтесь, готов к сотрудничеству.
С точки зрения лояльности и своей базы - Вы однозначно правы. И правы на счет привлечения клиента. НО! тут важны несколько вопросов:
1. сколько ресторанов и какая зона доставки? - объём рынка
2. есть ли управленческий учёт? - для того что бы верно рассчитать экономику заказа - операционную прибыль на один заказ и на весь объём заказов. Так это нужно для того что бы понять какой объём заказов нужен.
3. Как выстраиваете юр. отношения с курьерам? - это важно, так как от этого зависит как выстраивать систему мотивации (см.пункт 2)
4. Сколько и какие позиции в меню ?- что реализуете и по каким ценам, и конечно же маржинальность блюд
5. Вытекающий вопрос как составить предложение что был спрос? см. пункты 4 и 2.
Ответы на эти вопросы поможет принять верные решения.
В среднем, EBITDA (операционная прибыль) доставки должна быть на уровне от 10% до 24%. (в зависимости от ассортимента и маржинальности)
в стоимости Доставки (взять готовый заказ и отвезти) с точки зрения Экономической выгоды вы оба правы. Держать своих курьеров, чтобы сократить издержки есть смысл тогда, когда у тебя выстроен траффик. это вопрос логистики.
В статье речь об организации трафике и его конверсии. Свой ресурс -лучше и дешевле, чем привлечение заявок от агрегатора.
Андрей, 10-20% это комиссия которую ты заплатишь агрегатору. Дилавери берет 20%, + за доставку отдельно. А так, если клиент искал меня, заказал с моего сайта, то я трачусь только на доставку.
20 % за оформление без доставки это высокая цена. считаю что это экономически невыгодной сделкой.
и я про это же.
я тоже 1й раз пишу) стоимость доставки от 100-200 (зависит от города), но это закладывается в стоимость чека, по центру от 400 рублей (чек), радиус больше 5 км 600 рублей (чек) и т.д. в нашем городе, есть как свои курьеры так и сторонняя служба доставки.
НО речь то не о том "как доставлять и за сколько". А как получать заказы, как их обрабатывать, как работать с клиентской базой.
И вот тут, когда заказ мне дает к примеру Чибис, я плачу ему 15% + доставку сам организовываю. 100 заказов при среднем чеке 1000 руб. (взял для удобства, в реале чуть поменьше) это 15000 комиссии + 100 доставок, часть возьмут свои курьеры, если заказы в пик, то часть через службу доставки.
Но от этих 100 заказов у меня ничего не останется, все данную будут у Чибиса. А свой ресурс позволяет, хранить данные о клиентах , кол-во заказов, как давно не заказывал. С какого канала он ко мне пришел и т.д.
Василий, в таком формате работают все агрегаторы, +-15% процентов за оформление заказа. В статье автор говорит , что работать с агрегаторами не совсем выгодно. Важно все просчитывать. А в комментариях для Андрея я пытался рассказать как складывается ФОТ курьеров. В доставке средний показатель операционной прибыли -ЕBITDA - должен быть от 9 до 24%. Если меньше тогда что-то не так
не совсем выгодно в долгосрочной перспективе покупать у агрегаторов траффик, гораздо выгоднее развивать свой.
не однозначно но да. я предпочитаю говорить что продажи любые хороши, важно понимать сколько на этом зарабатывать ;)
у вас доставка есть?
нет)
я занимаюсь консультированием, оптимизацией и управлением в сфере общепита в том числе сервисами доставки.
а жаль ))
Василий, приветствую, я маркетолог Chibbis.
Хочу уточнить, что в отличие от наших коллег, мы передаем ресторану номер клиента, так что у вас копится база номеров, с которой вы потом можете взаимодействовать.
Извините, не туда вставил текст.