«В четверке основателей я — главный очконавт». Кирилл Родин («Кухня на районе») в подкасте «Сделал сам»

В разгар кризиса «Кухня на районе» привлек инвестиции от Mail.Ru Group и Сбербанка: их СП получило в залог 30% сервиса по займу на 290 млн рублей. Незадолго до этой сделки сооснователь «Кухни на районе» Кирилл Родин рассказал подкасту «Сделал сам», как она справляется с кризисом и чего хочет добиться.

У нас есть короткая цель — покрыть всю Москву. Изначально планировали сделать это к августу, но теперь все затормозилось. Мы не можем строить новые кухни. Те, кто следит внимательно, могли заметить, что с января ни одной не открыли.

Глобальная цель — более амбициозная. Мы хотим закрыть нашим клиентам два из трех приемов пищи в день. Я пока называю это скучными приемами пищи, но нужно будет еще придумать, как замаркетировать классно.

Обычно же еда с доставкой продается неким праздником. Реклама доставки пиццы или суши обычно кричит вам: «Вау! Ура! На день рождения, на свадьбу закажи!» Это прикольно. Но сколько может быть у обычного человека праздничных приемов пищи, скажем, в неделю? Один, максимум два. Нас они не интересуют — мы занимаемся всеми остальными.

То есть наша мега-идея — стать кухней на районе в прямом смысле. Сделать кухню в вашей квартире атавизмом. Думаю, лет десять на это уйдет. Понятно, что один сервис новую норму не создаст — должны появиться другие такие же.

У растущий бизнес, все быстро меняется. Прямо сейчас мы можем производить 40-50 т еды в месяц. Наверное, мы по объемам ближе к «Братьям Караваевым» — намного больше «Кофемании».

Мы говорим «райдеры». Когда-то я придумал это в маркетинговых целях, потому что ассоциация со словом «курьер» — пеший чувачок, который не сильно замотивирован, а просто идет, несет посылку. Райдеры — только на велосипедах. Они могу за день выполнять от 30 до 50 заказов — благодаря тому, что у нас все локально. Зарплата конкурентоспособная не только для курьерского поприща: в среднем — 50-70 тысяч рублей в месяц.

Желающих устроиться на эту работу стало очень много. Приходят люди самых разных профессий. Мало кто, конечно, понимает, что это такое. Думают, у нас как в «Яндекс.Еде» или Delivery Club можно просто гулять по городу. Нет, ребята, у нас по 30 доставок в день — приходится очень быстро крутить педали.

Минимум пять моих знакомых написали мне: «Ну чего, Кирюха, к тебе можно запрыгнуть курьером поработать?» Я говорю на это: «Даже в мирное время не рекомендую. Это довольно понятная, описанная, хорошо оплачиваемая, но очень сложная работа. Сам в конце первого дня скажешь: «Ну нафиг, спасибо, пойду лучше погуляю с желтым сундучком»».

В нашей четверке сооснователей я — главный очконавт, ипохондрик, параноик. Первым начал дристать от этого коронавируса еще в январе, когда пошли первые сообщения. Весь февраль провел как в том меме: — «Как спят ночью пацаны?» — «Никак. Мониторят ситуацию по коронавирусу».

Когда людей [с коронавирусной инфекцией] стали отвозить в Коммунарку, мы сразу выдали курьерам маски и перчатки, объяснили, что вообще происходит. Многие тогда не понимали, что все серьезно. Приходилось именно объяснять.

Дальше я в течение недели перечитал весь сайт ВОЗ, прорисерчил сайты разных вирусологов, которые с ней работают, чтобы понять, что нужно сделать, чтобы максимально обезопасить производство. Рекомендаций нормальных нигде не было.

Например, ВОЗ на некоторые вопросы открыто говорила: «Ребята, мы не знаем, как долго вирус живет на поверхностях. От двух часов до двух недель. Живите с этим». Позднее в Торонто провели нормальные исследования, которые показали, что 72 часа он живет и его можно убить всякими антибактериальными штуками.

СанПиН и даже нормы ХАСПП (Hazard Analysis and Critical Control Points — HACCP) мы и так соблюдали, потому что у нас цель — построить большой стартап, вырастить единорога. Но мы ввели очень жесткий дополнительный контроль. Везде повесили санитайзеры, заставили всех после каждого действия санитайзить руки. У всех только одноразовые перчатки, сменные маски. Каждые три часа проводим инструктаж. Райдерам раздаем ручные санитайзеры. Запретили им контактировать с клиентами — поскольку у нас никогда не было налички, здесь сложностей не возникло. Кнопку «оставить у двери», кстати, оставим и после карантина — для интровертов.

«Ну че, у вас, наверное, все зашибись?» Это, наверное, самый популярный сейчас вопрос. Многие почему-то считают, что в кризис, когда почти все накрывается медным тазом, кто-то должен все же выигрывать. Но наш выигрыш только в том, что мы не так сильно упали. Мы тоже боремся, тоже как бы не на расслабоне.

Понятно, что в целом в ресторанной индустрии падение — от 90% до закрытия. Если не считать всякие McDonald’s, KFC и т. д. Мы сначала упали нормально, где-то на 15% [в деньгах]. Люди начали отказываться от ресторанной еды — готовят себе сами. Для стартапа в фазе активного роста, еще не прибыльного, 15% это много.

Но мы увеличил бюджет на маркетинг, сделали резкую переоптимизацию. В итоге за первый месяц [карантина] упали, наверное, только на 5%.

Когда стало ясно, что сейчас люди начнут терять работу, мы начали рассуждать, чем могли бы помочь. Да и клиенты стали писать: «Меня уволили и я у вас не могу больше есть». Кто-то интересовался, есть ли у нас еда, которую можно родителям заказывать, чтобы они не выходили лишний раз из дома.

Решение родилось за два дня: набор из пяти блюд, 1,5 кг простой еды за 492 рубля. Здесь нет нашей наценки — только прямые косты. В первый же день мы продали 1,6 тысячи наборов за пару часов, потом стали продавать по 2 тысячи. На большее у нас не хватает ресурсов.

Весь март мне писали друзья, товарищи, коллеги [из ресторанного бизнеса]: «Ребята, возите нашу еду». Мы не можем, к сожалению. Сила нашей бизнес-модели — в локальности. Но я задумался.

В итоге родилась механика, которую мы назвали виртуальным агрегатором. Мне она кажется довольно живой. Мы приходим и говорим: «Окей, мы готовы помочь: берем твои техкарты и сами все готовим, сами все развозим — под твоим брендом. И ты получаешь 10% выручки, ничего почти не делая. С тебя только маркетинг и реклама».

Для отдельных заведений и маленьких сетей, которые на время карантина оставили работать одного или двух поваров, это хорошее подспорье. За неделю можно заработать несколько десятков тысяч рублей. Например, ресторан «Дизенгоф99», который к нам подключился одним из первых, за первые три дня получил 17 тысяч.