Несобственный бизнес Дениса Евстигнеева. Интервью с основательницей Единорог кафе Анастасией Лапиной

Сегодня я снова публикую текстовую версию интервью из серии "Несобственный бизнес" и сегодня наш гость - Анастасия Лапина, владелица кафе EDINOROG coffee&shop. Представляю вашему вниманию одновременно и видео-версию и текстовую версию, кому что удобнее. Надеюсь, будет интересно.

Огонь. Так. Нам сигнализируют, что можно начинать. Здравствуйте, друзья. Сегодня у нас начало новой нашей рубрики, которую мы решили сделать совместно с “Лемма Плейс”. Мы её посвящаем франчайзингу. У нас есть рабочее название, которое звучит как “Несобственный бизнес”, в котором мы разговариваем с представителями рынка франчайзинга, с теми, кто выбирает франчайзинг так или иначе, покупает или продает, и как-то влияет на рынок франчайзинга.

Сегодня наш гость – Анастасия Лапина, владелец сети “EDINOROG” кафе со своим приятелем Йосией со своим маленьким, маленьким партнером ( шутка про собаку ).

Сегодня мы хотим… Ну я очень хочу на самом деле побольше узнать побольше расспросить про твой формат. Мы же на ты можем, да ?

Да.

Нормально.

Привет.

Привет. Я значит очень хочу знать про формат в первую очередь. Вот у меня есть шпаргалка, что детская кафе и клуб –поклонники Единорогов, самое волшебное кафе где правят единороги и происходят настоящие чудеса. Розовый корм находится практически у входа, только перейдя порог депо- Москва .

Расскажи, пожалуйста, как это началось, как ты сама себя сформировала, формат, в двух словах ?

В двух словах это конечно сложно объяснить, но если говорить в общем и целом о том, как вообще идея пришла. Это такая мечта, которая всегда была – открыть кафе, чтобы я могла свои идеи там воплощать. Ну и я всегда верила в единорогов, а как оказалось, они даже верили в меня все это время.

Они существуют да в итоге, да ?

Да, да, и соответственно , все, кто верит в единорогов, могут в этом убедиться, посетив наше кафе и попробовав, то что мы там делаем и посмотрев на это все ,и ,конечно же, загадать желание, потому что все желание, которые загадывают наши гости, обязательно сбываются .

А, супер, скажи, сейчас сколько точек в сети ? Сейчас одна получается точка в депо или есть еще ?

Есть еще в Центральном. На центральном рынке. И мы представляем все сладости, различные, которые у нас продаются в кафе, мы продаем на наших корнерах в торговых центрах. Но это уже название “EDINOROG shop&cafee” То есть там мы продаем часть наших сладостей в магазинах.

Секта такая единорожья. Как ты сама для себя определяешь этот формат? Ты его называешь как кафейня с магазином, это кофе- шоп ?

Для себя я формулирую, мы пришли к последней версии того ,как мы будем дальше развивать сеть, и как мы будем называть, и как мы представим потребителю продукт- это будет “EDINOROG cafee&shop ” Отдельный Единорог шоп существует. Отдельно кафе шоп существует. Но так как люди постоянно просят у нас в кафе просят нас постоянно принести новые игрушки, товары, поэтому мы его назвали, не просто кафе а кафе шоп, то есть это такая кофейня, где можно взять себе классные сувениры, с ними сфоткаться, забрать домой, подарить, быстренько сформулировать подарок на День Рождения, заодно тортик заказать.

Ты понимаешь кто твой клиент? Кто вот покупает ?

А, вообще сложно, если бы был специалист по статистике, то он бы уже застрелился, потому что у меня со статистикой напряженка, в плане определения целевой аудитории. В целом это, конечно, на первый взгляд кажется, что это детская история, да. Но изначально я создавала наоборот для девушек, для таких как я, которые верят в единорогов, которые мечтают о том самом принце. Ведь все девушки в душе принцессы, поэтому я и создавала магазин для девушек. Но со временем оказалось, что это все переросло в детей. Девушки не ушли, а дополнительно появились еще дети, а так же интересно, что так же появились еще и мужчины, которые любят сладости, которым хочется окунуться в эту сказку, и очень много мужчин приходят к нам за сладостями и загадывают желание.

Слушай, я вот на самом деле, когда первый раз пришел, я как раз думал, что я такой исключительный. Потому что у меня есть такое правило, что я выбираю самый яркий десерт. Шоколадное, сливочное, и какой-то там космос непонятный там, навороченный. Но я когда стоял в очереди, то я увидел, что передо мной еще двое мужчин стоят, и я понял, что я совсем не уникальный. Что таких же как я полно. Каждый мужчина уникальный.

Скажи-ка. Кого ты считаешь конкурентам. Даже в рамках Депо ?

Ну я не могу сказать, что наша концепция пересекается с кем-то. Наверное, похожа аудитория, похожая концепция. Ну в Депо я не могу сказать, потому что я не понимаю. Ну может быть вафельная тема, да , которая тоже там с различными сливками, наполнителями, которые ты можешь так же сам набрать, может быть это ближе всего. А что касается в общем и целом конкурентов на рынке, то это наверное это больше Ай лов Кейк если не ошибаюсь, наверное это близко, но опять же, это совершенно другая история, другая аудиторя. Все-таки у нас именно идея в том, чтобы народу дать атмосферу загадать желание, поверить в чудеса. У нас другая концепция.

Два слова скажу об этом. Ваши эти замечательные речёвки, которые у персонала есть. Иду и думаю, что каждый нас слышит, должен зайти и загадать желание. В России не очень умеют вообще обслуживать в целом, когда ты заказываешь ЕДИНОРОГ кофе, тебе говорят "единороги существуют, загадайте желание", вот вам немного магии и вот мне ,например, посыпали блестками весь стакан, и я как бы загадывал желание и просто ржал как ребенок.

Еще два момента. Если даже сложно понять кто конкурент, то можно понять сценарий. Человек приходит к тебе за кофе и покупает десерт в нагрузку, или он приходит за десертом он приходит за десертом и берет кофе как дополнительно. Что основное ?

Вернемся к статистике. Ее не существует в нашем бизнесе. Очень все по разному, но на самом деле в основном люди к нам приходят за эмоциями, а не за определенным продуктом, но так как у нас необычные десерты или кофе, шейки, которые совершенно поражают визуально, вкусовые качества. Скорее всего это все в совокупе 50/50 кто-то идет за десертом, кто-то идет за кофе, кто-то идет за шейком, но ни один человек не уходит без фотографии с нашим продуктом, на нашем фоне и без улыбки на лице от того, что единороги существуют.

Есть такой термин- инстаграммбл. То есть должно быть то с чем можно сфоткаться с инстаграммом.

Какой подход в формировании меню? Как ты его формируешь? Как ты изначально ты его делала?

У меня был вообще такой подход исключительно, чтобы все было не только красиво, я такой перфекционист, чтобы все было идеально, чтобы каждая маленькая бусинка цветная кондитерская лежала в правильном направлении , было достаточно сложно, но мы не только хотели создать историю связанную с внешними качествами, но я и хотела сделать это все действительно вкусно. Нам ставили профессиональные ребята, которые занимаются коктейльной деятельностью безалкогольной, бариста шеф-девушка, которая занимала первые места по России. У нас свежеобжаренный кофе каждую неделю, который исключительно у нас обжаривается под нас, под вкусы наших клиентов, гостей. Это постоянная доработка десертов. Это слишком сладко или это не слишком сладко. Есть даже безглютеновые десерты, которые могут заказать люди, которые не употребляют глютен, или которые придерживаются определенного питания. Мы стараемся, чтобы это был действительно не только внешне красивый, но еще очень, очень вкусно, а еще и полезно.

Правильно, потому что это в том числе и детская история. Мамы смотрят и думают что ребенку дать.

Дети в основном более вредные, но мамы у нас на более здоровом. Поэтому не старайтесь найти какую-то золотую середину.

Тут тоже ты сказала, про то что товары тут есть. Кофейня где можно тоже купить товары. Как с этим обстоит ?Какая доля? Какой процент ?Грубо говоря каждый второй, каждый десятый ,который покупает кофе берет еще и товар?

Я думаю, что правильно будет сказать, что каждый второй. Очень часто к нам приходят просто за товарами. Почему у нас не очень большой корнер в Депо, но очень яркий и насыщенный. Потому что мы постоянно добавляем сопутствующие товары. А рюкзаки у вас есть ? А можно рюкзаки сюда принести, сюда поставить? У нас уже есть и рюкзаки и игрушки. Мы как-то посадили большую игрушку размером 170см на стул, чтобы он просто был у нас декорацией. Получилось так, что этот стул у нас и явился витринной историей. Люди постоянно покупали этого единорога, который просто был для красоты. И просили привезти еще. Поэтому я думаю, что у нас больше ни каждый второй, а есть еще отдельно, которые покупают у нас просто сувениры на различные праздники.

Я вот когда в Европе бываю. Я вижу что там единорожья тема супер развита. Если ты видишь девочку, то наверное у каждой 5-й будет что-то связанно с единорогами. А в России это только какое-то начала. Скажи, ты это где-то копировала, ты это подсмотрела, или это как-то по-другому родилось ?

Когда я это все начала, и когда это в моей голове произошло конец 2014 – начало 2015 года, это не было так распространено в Европе. Да я тоже была в Европе. Мы все были в Европе. Относительно недавно. Не было такой темы с единорогами. Не было еще таких на каждом шагу, в каждом магазине этих сувениров. Я в тот момент не была в Европе, поэтому не могу сказать. Нет, честно, абсолютно честно, скажу, что-то произошло в моей голове, да я всегда собирала какие-то мелочи. И после того, как я загуглила, где купить единорога в Москве. Провела какую-то статистику. Я посмотрела, что Единорогов просто в Москве не купить просто. В основном это были просто символы по типу Рога , не самые красивые или не самые милые. Кто-то делал из железа, кто-то делал из металла. Срочно нужно сделать так, чтобы появился розовый мир Единорогов в Москве , в России, но каким-то чудесным образом, мне подруги сказали, что это смешно, что ты делаешь. Через несколько месяцев в Zare появилась новая коллекция с единорожьеми рубашками. И мне подруги сказали все, мы поняли. Ты чего-то знаешь чего не знаем мы. На самом деле это уже не первая моя идея. Я о чем-то думаю, а потом это происходит. Может это магия, может единороги мне помогают, что-то в этом есть.

Какой-то секрет. Так, а прежде чем мы перейдем к нашей основной теме франшизы, франчайзинга. Два слова, если можно про Депо. Про сам вообще формат. Про саму вообще локацию. Так как ты резидент Депо, что ты можешь сказать про какого там находиться, какая аудитория, как это все работает ?

Депо, конечно же, самый главный, активный, из всех которые есть на данный момент РЦ, в котором собраны максимальное количество вкусов людей, бюджетов, ресторанов и развлекательных мероприятий. Мы, как ты знаешь, находимся на входе. Это ближе всего к главному входу, поэтому люди, чаще всего заходят к нам. Поэтому безумно , конечно, приятно , когда люди заходят и у них глаза раскрываются и подбегают. Классно, что заходят дети. Народ такой благодарный, общительный. Очень много блогеров. Нам это конечно очень приятно. Локация и аудитория, да и вообще само Депо, которое постоянно придумывает какие-то новые идеи и развлекательные мероприятия для гостей, нам конечно очень импонирует , и мы очень гордимся, что резидент Депо в таком чудесном месте.

Очень круто. Я на самом деле со своей стороны отношусь к Депо – это такая площадка, где разрабатывается новый формат, но так как я связан с франчайзингом, я слежу за Депо, смотрю что там появляется нового, потому что мне кажется, все что там появляется , будет через 1-2 года по всей стране. Те концепции, которые там стрельнут. Так вот, переходит теперь к франчайзингу. Ты запустила франшизу. Правильно ?

Да, верно

Зачем ?

Объясню зачем, потому что я понимаю прекрасно, что людям это интересно, люди хотят и многие люди будут копировать в любом случае, это неизбежно. Но чтобы сохранить эту историю с обслуживанием , с волшебством, с атмосферой. Когда тебя крутят вертят, а ты уже желание загадал и тут бах. Вот это хочется донести до людей. Хочется, чтобы работал не просто персонал, а чтобы работали настоящие феи, которые не просто людям отдают кофе или десерт, товары, а именно продают саму идею, дарят атмосферу и чудо человеку, который просто с офиса пришел в костюме раз-раз а он уже в мире единорогов.

А то есть правильно я услышал Так как это история все равно будет развиваться, то лучше это возглавить, что бы сделать это качественно , нежели это будет просто копирование абы как ?

Да, это обязательно надо возглавить.

Это надо возглавить и ну как бы цели, смотри, можно делать таргет, возможно, что ты ориентируешься на прибыль от школьных взносов. Это вот поверхностная история. Хотим просто продавать, собирать деньги и все. Или , например, просто ты хочешь масштабировать сам этот концепт, чтобы росла такая сеть. Смотри, есть бизнес-цель. Франшиза достигает какую-то бизнес цель. Помимо того дать предпринимателям радовать гостей. Есть какой-то бизнес в этом. Вот в чем это бизнес составляющие ?

Смотри, сейчас объясню. Много в голове просто всего. Опять же. Все те кто меня знают, понимают, когда я все это открывала, что это вся для близкого мое круга друзей. Я никогда не считала это бизнесом. Это было хобби , которое переросло в бизнес, бизнес-модели. И каждый кто к нам приходил даже работать он вот там добавлял какие-то свои да и мы это оставляли идеи. Для меня это все-таки действительно масштабирование вот этого проекта. Я работаю в основном . Деньги конечно играют роль. Но а в первую очередь это для меня идея. Интересное развитие. Поэтому мне конечно хочется это развивать. Для меня самое ценно поехать в Самару какую-нибудь. На главную улицу. Зайти и подумать блин пять лет назад я тут сидела и думала с подругами о том как просто открыть маленькую кофешку. Раз и я в Самаре. Сказали здравствуйте, единороги существуют. Конечно это для меня важнее чем получать. Но не безусловно бизнес есть бизнес и хочется это развивать и не только получать от этого удовольствие но и финансовую составляющую. Французы позволяют по крайней мере как я считаю с моей точки зрения держать все под контролем и понимать, что ты зайдешь и будешь себя чувствовать в единорог кафе ровно так же как ты чувствуешь себя и в Москве и в Стамбуле или еще где-то или в том же Китае. Ты заходишь и понимаешь, что ты в единорог кафе а не где-то еще. Что нужно сделать чтобы купить франшизу? Сколько нужно денег? Что нужно подписать? Как на тебя выйти?

У нас в данный момент. Да мы все это оформили, но мы оформили эту историю. Да с франшизой, чтобы регионы так же могли развиваться приобретать и заниматься собственной деятельностью если они там очень сильно также как я верю в единорогов и хотят сделать классную интересную и развить эту идею да. Мы сделали разные цены для различных регионов. То есть если это миллионник – одна цена, если это маленький город – другая совершенно цена. Условия так же обговариватся с каждым регионом отдельно. Мы понимаем адекватно, что куда-то доставить наш товар возможно, куда-то невозможно.

А как быть с едой. Например, я из Самары, хочу открыть Единорог кафе. И как мне будут десерты ? Как они будут появляться ?

Но опять же мы и продолжили много разных вариантов. Мы сейчас открыли собственное производство, то есть мы уже не как раньше не заказываем у партнеров. Мы можем себе позволить отправлять десерты в замороженном виде, отправлять полуфабрикаты, которые уже дорабатывать могут, основа, да. Которые уже дорабатывать могут уде в другом городе. У нас идея обговаривать с каждым регионом. Все зависит от того, от специалистов, все зависит от продуктов. Мы обговариваем вплоть до того, чтобы отправлять туда и определенные продукты ,то есть определенные красители и так далее, которые уже не продаются в регионах.

То есть он на месте не ищет поставщика фактически? То есть ему все приходит от тебя?

Все зависит от региона. Если это в каких-то совсем очень-очень далеко. Он ищет поставщика. Приезжает вместе с ним ставим производство. Мы технологические карты все отдаем да. То есть мы прорабатываем, пока не доведем до совершенства, которое нам нужно. Можно выбрать два варианта. Если это близлежащей какой-то город опять же можно выбрать вариант либо поставить производство для них, либо отправить им в замороженном виде десерт и уже дорабатывать их на месте.

Есть какие-то ограничения по регионам? Типа организовать с Камчаткой точно не получится например?

Нет, нету. Нет даже ограничения даже по миру

Ты собеседования проводишь с франчизи ?Важно ли кто этот человек ,который покупает франшизу ?

Да, это важно

По цифрам сможешь что-нибудь сказать ?Типа сколько можно зарабатывать на этом ?Через сколько может окупиться ?

Скажу через сколько можно окупиться, потому что честно, вот честно я такая знаешь идейная дама, которой хочется бусинку найти перламутрового цвета, определенной формы, чем посчитать. Честно, считаю не я больше считает мой партнер, который с математикой получше чем я дружит, но я знаю естественно основные цифры, знаю то , как мы развиваемся. Скажу так. В течении десяти месяцев, окупить с лихвой кафе формата кофе с собой вообще абсолютно никаких проблем не составит.

А вложений сколько ?

Если говорить о вложениях , то мы сейчас говорим в районе где-то 2,5 – 3 миллионов.

Как понять, что в регионе это зайдет? Или мы в вашем исследовании показывает, что в любом регионе это зайдет? Как мне живя в моем Краснодаре, условно, понять, что оно зайдет ?

Ну во-первых каждый сам принимает решение, если , я настроен, я хочу. Мы проводим собеседование и понимаем, что человек надежный, что с ним интересно работать, это первое. Втрое – это человек не понимает, сомневается и говорит, что я не знаю, а пойдет у меня или нет, например, мы выезжаем, мы смотрим, исследуем рынок, смотрим какие есть конкуренты либо какие есть может быть похожие концепции, если они существуют в этом городе и уже сами принимаем решение с человеком, который хочет у нас приобрести, либо мы вместе с ним . И уже основываясь на статистических данных, которые мы собрали там за 2-3 дня, мы адекватно понимаем как это будет, пойдет ли , в том числе выбираем вместе с ним место и начинаем работать.

Какие локации лучше всего выбирать ?

Наша концепция хорошо тем, что она работает и в центре и работает и в спальном районе. Потому что центр- это девушки , которые хотят с подружками встретиться, попить кофе, сфоткаться, которая важна локация центральная, потому что вот ты вышел, пошел погулял, на какой-то праздник пришел в основном. Но если мы говорим о локации, которые находятся на крайне, почему она почему она тоже работает, почему она может быть будет работать лучше чем центральный район, потому что это детские праздники , потому что это мама, которая может всегда спокойно позавтракать, отдав ребенка допустим к нам к аниматору , который сможет ребенком заниматься, это вот равносильно , что в центре открываться, что открываться в спальном районе опять же , изучив предварительно какой-то спальный район, и кто там живет.

Сможешь перечислить, что ты даешь по франшизе ?Я выбираю открыть собственный или не совсем собственный бизнес? И какие преимущества я получу в ЕДИНОРОГ кафе когда куплю франшизу?

Ну во-первых, человек, который приобретает , он приобретает не просто человека, который приехал и привез ему технологические карты, поставил производство и так далее . Ушел просто получать свои деньги и думают , как классно же я устроился. Это постоянный контроль и продукции в том числе. Проверки с нашей стороны. Как работают тайные гости. Мы помогаем руководителю кафе дополнительно отслеживать качество обслуживания, сервисов кафе, еды и всего основного. Мы дополнительно помогаем человеку контролировать процесс, что очень важно. Я понимаю, что это очень важно. Тайные гости, внезапные проверки, плюс мы понимаем, что если что-то необходимо добавить в данном регионе, мы добавляем это. Может быть свет или определенный десерт, мы его дорабатываем, добавляем. Мы постоянно работаем, постоянно улучшаем для того или иного региона в соответствии с их месторасположением, вкусами, взглядами и так далее. Ценообразование. Оно единое для всех? Или для каждого региона она отдельное?

Вот это мы долго обсуждали. Для каждого региона будет свое ценообразование, потому что мы понимаем , что какой-нибудь маленький городок под Краснодаром или где-нибудь на Севере не сможет конкурировать с ценами Московскими, он не сможет жить по таким же ценам и просто это будет неинтересно. Если же мы говорим о миллионниках, то это обговаривается индивидуально. Например о Екатеринбург, Краснодар, Новосибирск, Красноярск, конечно, там все будет приближено больше к Москве. Это будет как сеть основная , с основными ценами нашими и дополнительно это будет дополнительные цен будут обговариваться с регионами отдельно .

Система учета Фин План Все это единая какая-то система ?

Это да

Какая у вас ?

Iiko

Два слова, она как-то позволяет это все централизовано за всем этим следить. Потому что понимаешь да то есть они же я то есть купил франшизу и пошел работать там в Самаре. Нужно же следить за тем сколько я чеков пробиваю, что у меня продается, что не продается, что я списал, что не списал, вот как это налажено для франшизы через Iiko ?

Очень удобная система, сразу скажу, потому что мы очень долго думали, какую систему взять , мы пробовали даже другие системы похожие из этой же группы, но мы остановились на этой , потому что это единственная система, которая позволяет в полном объеме отслеживать деятельность сотрудников и максимально исключить воровство, несанкционированную деятельность с руководством. С управляющими. Я как владелец могу спокойно зайти с любого компьютера с домашнего или рабочего и спокойно посмотреть, что у меня происходит, какие движения у меня финансовые происходят, во сколько открыла смену, мне не нужно считать никому зарплату, то есть я все это вижу. Система полностью автоматизирована , я могу спокойно зайти даже до удаленный на сервер той или иной компании дай посмотреть как у них там дела. Ну соответственно мне нужен доступ и все остальное .

Если представить, проходит 3 года, 5 лет , какой ты видишь сеть ЕДИНОРОГ кафе, в каких городах она, в каких объемах ?

Как мне видится, мне хочется видеть основные города миллионники они мне очень очень интересны, очень интересен Краснодар, потому что я понимаю, что это супер развивающийся такой город. Мне очень интересна Казань, Екатеринбург, Красноярск. Мне хочется , чтобы в основных наших городах естественно везде ЕДИНОРОГ шоп кафе присутствовали, но в том числе и ЕДИНОРОГ шоп за границей, потому что мне пишут из Китая , Казахстана, Китая, Турции. Конечно я нацелена на то чтобы открыться по всему миру и в том числе в основных городах пусть это будут мегаполисы.

Ну вот они действительно понимают , Европа, это одна из их поп-культур

2 слова, если вдруг нас сейчас смотрит кто-нибудь из Краснодара, ему надо просто написать тебе правильно ?

Ему можно написать мне, ему можно написать тебе, например. На самом деле правда я очень люблю, когда мне пишут и мне очень приятно , но я стараюсь переключить на тебя, потому что мне очень хочется, чтобы все таки занимался именно обсуждением в первую очередь на первых этапах , на первых таких парах, это человек, который в этом абсолютно точно понимает и разбирается, поэтому все таки я удобно делегирую, то что у нас же есть сайт такой посадочная страница, наши франшиза Единорог кафе Евстигнеев поэтому и туда отправить сразу, потому что, да, кстати, я когда пишу запрос, мы на нашим сайтом еще работаем пока, когда я пишу запрос единорог кафе первое , что выскакивает, пожалуйста, все могут обратиться - это единорог кафе посадочной страницы на франшизу и соответственно попадут к профессионалу на посадочную страницу

Я тогда думаю никаких проблем с нахождением ни у кого не возникнет. Спасибо огромное, я думаю, что мы можем потихонечку закругляться. Мне кажется, у вас получилось даже не только полезно, но и очень полезно. Даже Оси вернулся попрощаться. Насть, желаю всяческих успехов, потому что не так много настоящих концепций, ну которыми человек горел. Поэтому глядя на нее, я вижу, что ты горишь. Желаю, всяческого развития, чтобы все наконец поняли, что единороги существуют.