Открыть пищевое производство

В России культура организации бизнеса в любимом деле начала развиваться только последние пять-семь лет. Я с детства люблю готовить. Но, когда пришло время выбора института, попал в ловушку “нормальной профессии”. Выбрал нефтяную промышленность.Только после нескольких лет работы мне повезло найти в себе силы и ответить честно на вопрос “кем я хочу стать, когда вырасту”. Меня зовут Кирилл Миняев, я совладелец Казанской фабрики хлеба и расскажу о том, что открыть пищевое производство, если ты не повар и не технолог не так сложно и страшно, как человек из администрации рассказал про 20 число.

Пути поиска своей ниши могут быть разными. Допустим, вы уже определились, что хотите печь торты. Ваше желание на старте - гипотеза. Ее нужно тестировать. Вы оформили самозанятость, попробовали печь торты дома и успешно продали некоторое количество через Instagram. Онлайн - хорошо. Но неплохо бы посмотреть на своего потребителя “живьем” и совсем хорошо - на не своего. Для такого тестирования подходят маркеты еды и выставки продуктов питания, где свои изделия могут представить микробизнесы. Участие в маркетах еды позволит прокачать еще один важный навык - вы проходите весь цикл от закупки сырья до продажи изделия в формате армейского курса подготовки в морские котики - сложно, нервно, ASAP. У меня были знакомые, которые передумали запускать бизнес после участия в маркетах, они поняли, что для них это чересчур сложно и эмоционально затратно.

К моменту получения звания морской кисули от кулинарии вы уже наверняка определитесь с форматом бизнеса.

С учетом своего опыта и знания рынка, я бы посоветовал НЕ начинать дело с розницы - кафе, ресторана. Здесь начинающего предпринимателя поджидает больше рисков. То есть вы можете сделать всё правильно с точки зрения организации производства, но неправильный выбор помещения, продавцов, официантов будет стоить вам бизнеса. Слишком много факторов, влияющих на выручку в этом конкретном заведении для новичка. Начните с небольшого производства и развития дилерской сети. Такой подход надежнее.

На старте запуска пищевого производства важно очертить трех китов:

• Свой ценовой сегмент;
• Предполагаемую сеть дистрибуции;
• Финмодель.

Ценовой сегмент

Самый востребованный - дешевая продукция. Все варианты эконома. Но он самый конкурентный. Привлекателен и средний, с тортами, например, проще исходя из себестоимости изделия, “влезть” в него. Но сейчас, особенно в больших городах, сформирован немаленький рынок среднего ценового сегмента. Безусловно, можно попробовать печь люксовые десерты из самых дорогих ингредиентов. Но в верхнем ценовом сегменте в категории “продукты” сложнее всего строить сеть дистрибуции. Необходимость владеть уже сформированной клиентской базы встанет перед вами кайенским перцем.

Сеть дистрибуции

Вопрос "кому продавать" необходимо решать до того, как вы запустили в своем цеху печи. Я испек первые буханки у себя дома и мы с партнером пошли с ними в торговые сети. Сначала отказали тут и там, но нас это не остановило. К моменту, когда был закончен ремонт и завезено оборудование, у нас уже был первый контракт на поставку. После 4 лет работы могу сказать, что заключать новые контракты и увеличивать объем отгрузки по текущим со временем становится не многим легче. Если вы не любите или не умеете вести переговоры, у вас проблема. Можно начать искать человека, ответственного за этот блок. Но отдавать полностью наемному сотруднику коммуникацию с, фактически, вашими деньгами, недальновидно. Вам все равно придется самостоятельно выстраивать контакты с представителями дилерской сети, хотя бы с ключевыми. Есть вариант заключения партнерства, возможно, среди вашего окружения есть подходящий человек. Тогда вы делите не только функционал, но и риски. Будет непросто в поиске и построении отношений как с коммерческим, так и с партнером. Более того, может случиться так, что с тем или другим вы со временем разойдетесь во взглядах и решите расстаться. Такое возможно, и эти риски необходимо принять как данность. Без человека, который сможет качественно работать над каналами сбыта продукции ваш бизнес не взлетит.

Финмодель

При планировании Казанской фабрики хлеба мы составляли бизнес-план, чтобы было большой ошибкой. Бизнес-план актуален там, где есть четкое понимание в том, какая отгрузка у вас будет через 6, 8, 13 месяцев и сколько вы, соответственно, заработаете. А у большинства предпринимателей на старте - помещение, два повара, печь и горящая от беготни по торговым сетям спина. Бизнес-план не покажет главного - как строить бизнес в постоянно меняющихся условиях. Из чего состоят ваши доходы и как они расходуются. С помощью бизнес-плана не выстроить реалистичный прогноз. В нем нереально зафиксировать и проследить путь затрат и прибылей, если бизнес запускается методом соинвестирования. Бизнес-план - сказочная таблица про красивое будущее. Если надо - сделайте для банка, а для себя верстайте финмодель, в которой должны обязательно фиксироваться показатели PNL, FCFF, LTV, ARPU и ROI.

И только потом - сам цех

За Сахарой задач по построению сети дистрибуции и составлению финмодели можно забыть, что вам еще помещение искать, оборудование закупать и людей нанимать. Перед поиском помещения обязательно составьте себе чек-лист “что и каких параметров мне нужно от площади”, без него только время потратите. В гонке за оборудованием не стремитесь выбирать лучшее и самое новое, даже если у вас есть деньги. Не все ваши будущие сотрудники будут иметь опыт работы конкретно с этими миксерами и печами, даже при наличии большого опыта в отрасли - видов оборудования сегодня много. Отдайте предпочтения машинам, которые сможете оперативно чинить и при случае потянете замену. Идеальных сотрудников не будет. Смиритесь, выбирайте наиболее подходящих “здесь и сейчас”.

Безопасность

Да, речь про нормы СанПиН. Вы подаете онлайн заявку в Роспотребнадзор и встаете на учет. То есть сообщаете, что начали осуществлять по такому-то адресу производство и\или реализацию пищевых изделий. Сегодня получение самого заключения не является обязательным, а первая плановая проверка Роспотребнадзора ждет вас через 3 года. Но в любой момент может прийти внеплановая - по жалобе потребителя. Даже по анонимной. Жалоба может случиться даже если у вас все будет идеально, как вы понимаете. Я рекомендую перестраховаться и пройти платный аудит Роспотребнадзора. Он аналогичен проверке. Благодаря аудиту вы наверняка выявите ошибки новичка и сможете устранить их без последствий в виде штрафа. Предпринимателю с опытом такой “свежий взгляд” тоже пригодится.

Предостерегаю вас: если у вас на производстве реально полный бардак, инспектора платной проверки это наверняка насторожит и спустя пару дней после его прихода к вам может нагрянуть уже официальная, бесплатная, со штрафами. Ведите бизнес адекватно.

И еще раз безопасность

Пожарная безопасность - такая же важная проверка, как и Роспотребнадзор. Перед ее прохождением рекомендую выбросить второй том “Страшных историй про пищевые производства”, где вам рассказали, что придут пожарные, найдут кучу нарушений и потребуют кучу взяток. Сейчас очень много фирм, которые занимаются установкой охранных и, параллельно, пожарных сигнализаций. Монтаж происходит в течение дня, пакет документации готовится еще два дня. Таким образом, условно, за неделю, можно получить все документы на пожарную охрану и допуск пожарной службы. И, как и с Роспотребнадзором, если вы сами не накосячили и не отнеслись к внедрению аппаратуры халатно - вы эту проверку пройдете.

Предпринимателю сейчас не суперсложно открывать бизнес. Гораздо сложнее - находиться на высококонкурентном рынке. Наибольшие проблемы вам создадут не контролирующие органы, а сам рынок.

Коммерческий блок

Просите каждый месяц отчет PNL, следите за дебиторкой, не берите контрактов на поставку “ради представленности на полке”. Последнее - частая ошибка. Мы сами, когда только открылись, поставляли в торговые сети, которые не платили нам по несколько месяцев либо поставляли по таким ценам, что контракт был убыточным. Это точно не помогло нам стать более узнаваемыми у потребителя. Для узнаваемости есть реклама, она обойдется вам дешевле убыточных контрактов - проверено на собственном опыте.

Производство

Следите за качеством ВСЕГДА. Пусть эта часть бизнеса будет для вас также важна, как для Батьки - кредиты от России. Со временем самому быть себе ревизором становится сложно и неэффективно. Мы пользуемся для этого системой ХАССП. Она была разработана в 60-х годах в Америке для контроля качества на производствах питания для космонавтов, где вся приготовленная пища должна быть стерильна и без посторонних включений. ХАССП со временем начали внедрять в пищевые производства. Разработка документации для внедрения системы стоит порядка 50 000 рублей и непосредственно введение в эксплуатацию - еще 100000 и какие-то совсем небольшие деньги на периодический контроль соблюдения системы сотрудниками. Но после вы сможете быть уверенными в качестве своей продукции процентов на девяносто пять.

Масштабирование

Если бизнес уже наладил все процессы, встал на ноги, и вы хотите больше - масштабируйтесь. Чтобы понять когда, смотрите на три основных показателя: PNL, Cash Flow (FCFF) и баланс. Если прибыль позволяет вам оплачивать проценты за организацию нового подразделения, то расширяться нужно и это будет относительно безопасно для предпринимателя.

Работа с рисками

Свое дело похоже на скороварку, стоящую на огне. Всегда есть риск, что у нее сорвет крышку и всю кухню забрызгает супом. У вашего товара может при транспортировке повредиться упаковка, на производстве - отключить свет, соседи сверху - залить, водители - запить, бухгалтер - сбежать, а налоговая - прибежать. И так далее. И так - по кругу. И вы не сможете это предотвратить никак и никогда. Приготовьтесь всегда веселиться.

А закончить хочется цитатой из первой части “Людей в черном”

• Кей, дело того стоит?
• Ага, стоит.