Фейковая кофейня: нас обманула компания, про которую писал Forbes

Карантинные времена диктуют новую моду на бизнес. В этом сезоне у нас любимые 90-е: конкуренция на коленке, малиновые пиджаки и золотые цепи.

Привет! На связи Петр Кабин — CEO и фаундер компании «ПолиКап». Мы производим биоразлагаемые бумажные крышки для стаканчиков навынос.

Наш продукт имеет сертификаты о том, что материал крышек полностью компостируемый, разлагаемый и безопасный для человека. Это единственное в России сертифицированное решение. Наши крышки можно найти в более 275 кофейнях в 72 городах по всей России — смотрите карту.

В прошлый раз я рассказывал о том, как устроен наш бизнес: как появилась компания, что мы делаем, как планируем развиваться. Тогда мы рассказали про дистрибьюторов. Наша принципиальная позиция — мы не работаем с ними, а ведем бизнес напрямую с клиентами и видим в этом наше конкурентное преимущество.

Недавно мы получили запрос от одной петербургской кофейни на покупку партии крышек «ПолиКап». Как выяснилось позже, это был дистрибьютор, компания «Геовита», которая притворилась фейковой кофейней.

К нам уже обращались все самые крупные и известные дистрибьюторы одноразовой посуды, такие как Оптиком, Picneco, GDC, они хотели продавать и наши крышечки. Но мы им отказывали. Ситуация с «Геовита» нас сильно удивила.

Про «Геовиту» писал российский Forbes. Помню, мне попалась статья, я обратил внимание на их бизнес-показатели и планы, но дальше ничего о них не слышал ни в СМИ, ни в индустрии. И, конечно, даже представить себе не мог, что ребята могут повести себя как типичные представители 90-х, хотя позиционируются как современная, продвинутая компания.

История получилась крайне абсурдной — «Геовита» выдавала наши крышки за свои, продавая их другим кофейням, не шла на диалог в переписке и лично на выставке PIR Expo, где демонстрировала своим клиентам нашу продукцию.

А буквально пару дней назад компания начала публиковать посты в своем Instagram про возвращение их «легендарных крышек из 2015», отмечая на фото всех наших клиентов. Это уже их крышки, так как наши закончились.

Может быть, у них проснулась совесть и стремление к честной конкуренции? Но зачем отмечать наших клиентов? И зачем цену на крышки снижать в 2 раза до нашей цены? Уже ждем следующее фото в малиновых пиджаках с золотыми цепями.

В конце августа через форму обратной связи на нашем сайте мы получили заявку от новой кофейни в Петербурге на покупку крышек. Наш специалист по продажам сразу же связался с представителем кофейни, который рассказал, что хочет купить 2 коробки крышек.

Менеджер уточнил название, это была некая «Форвард кофе», и попросил ссылку на сайт и Instagram места. Получил ответ, что все находится в разработке. В принципе, ничего страшного, такое часто бывает у только что стартовавших кофеен.

В переписке клиент сильно переживал, хотел увидеть наши сертификаты, чтобы все было официально, чтобы его не обманули, доставив вместо бумажных пластиковые крышки. Нет проблем, мы всегда показываем сертификаты по запросу и готовы доставить тестовую партию крышек, чтобы кофейня убедилась, что им подходит наш продукт.

Но человек взял паузу на несколько дней, потом вернулся и пытался выбить у нас скидку. Скидка, конечно, возможна, но мы её предоставляем только на большие заказы. Снова подумав какое-то время, он оформил большой заказ на 35 тысяч крышек.

В тот момент нас ничего не насторожило. Мы обратили внимание на поведение клиента. Многие небольшие кофейни сначала часто сомневаются, нужен ли им новый продукт, часто меняют мнение в отношении всего — сегодня они хотят купить партию, а завтра уже могут отказаться.

«Барыги», которые пытаются приобрести наши крышки на перепродажу, наоборот действуют и общаются более системно и напористо, и их сразу можно раскусить.

В итоге мы отгрузили 35 коробок, такой партии хватило бы на 3-4 месяца для региональной кофейни. Это не удивило нашу команду — многие кофейни закупают «впрок». На этом и разошлись. Но это только начало истории.

Прикладываю скрины переписки, чтобы не быть голословным:

Чуть позже к нам обратился другой потенциальный клиент из Санкт-Петербурга — хотел сделать большой заказ. Он скидывает две точки, где якобы находятся его кофейни. Мы понимаем, что тут что-то не так — слишком уж большой заказ для двух точек. «Пробили» его — и оказалось, что в этих местах находятся кальянные.

Так он быстро «раскололся» — признался, что не кофейня, а дистрибьютор и хотел купить крышки «ПолиКап» на перепродажу. В разговоре он поделился, что уже был на встрече в другой компании, где ему продемонстрировали наши крышки, даже прислал нам их фото.

Оказалось, что встреча у него была с компанией «Геовита». Интересно еще то, что «Геовита» решила не палиться, и не выставляла на сайт наши крышки.

Я сразу решил связаться с представителем «Форвард кофе», который писал нам. Забавно, еще раз посмотрев на его нечеткую аватарку в WhatsApp, я заметил логотип «Геовита» на фоне. Он сразу узнал меня и написал: «Петр, собственной персоной!».

Я уточнил, как его бизнес, как поживает «Форвард кофе» в Гатчине. А потом напрямую спросил, зачем они нас обманули. Человек спросил, хочу ли я его оскорбить. Диалог получился смешным, выяснить ничего не удалось.

Ради интереса мы тоже решили попробовать заказать наши крышки у «Геовита» — один из наших сотрудников написал им, что хочет купить партию. Сначала они ответили, что крышек нет в наличии, но после напора с нашей стороны согласились отгрузить остатки — пару коробок. Мы хотели посмотреть на сертификат, но они готовы были показать его только при отгрузке и никак иначе. А потом просто перестали отвечать.

Но на этом история не закончилась. Пару дней назад в Instagram «Геовиты» появился пост, потом второй, а потом и третий, где они опубликовали фотографии крышек (уже своих), но при этом отметили всех наших клиентов.

Даже по фото понятно, что качество крышек оставляет желать лучшего. При этом цены они значительно снизили, практически сравняв их с ценами на крышки «ПолиКап».

Но по факту они сделали хорошую работу — научили нас быть более внимательней, а также приучили своих клиентов к нашему продукту, а потом не смогли обеспечить бесперебойные поставки. Мне рассказывали про несколько проектов, которые приобретали наш продукт по этой схеме, но мы не смогли это проверить.

В целом рестораны, кафе и кофейни быстро привыкают к бумажным заменителям пластика — снова откатиться обратно будет серьезным ударом по имиджу заведения.

Многие даже анонсирует это в своих Instagram — посетители кофеен, которые обращают внимание на такие вещи и уже успели привыкнуть к бумажным крышкам, обязательно спросят, почему снова вернулись пластиковые. И все клиенты «Геовита» рано или поздно придут к нам.

Например, кафе Музея «Гараж» покупало бумажные крышки у других компаний (возможно, и у «Геовита»), но эти компании постоянно не могли соблюдать сроки поставок. Мы вовремя смогли помочь кофейне и теперь напрямую и без наценки дистрибьютора поставляем им крышки.

Когда я общался с петербургским дистрибьютором, через которого мы узнали об обмане «Геовиты», то задал простой вопрос — почему он сам не наладит поставки крышек напрямую с заводов в Китае. Он ответил, что в этом нет коммерческого интереса — себестоимость товара выходит дороже, чем купить их в «ПолиКап». Почему так?

Дело в том, что китайским производителям интересно продавать только большие партии, которые измеряются контейнерами — в них несколько миллионов крышек. Заниматься небольшими заказами для них невыгодно. А российские дистрибьюторы не могут продать в месяц больше 100 тысяч штук.

С точки зрения всего кофейного рынка России, 100 тысяч — это смешная, очень маленькая цифра. Мы продаем миллионы крышек. А ресейлеры отгружают небольшие партии своим «подкормленным» клиентам, чтобы заработать.

Если посмотреть прайс-листы бумажных крышек на сайтах дистрибьюторов, то их стоимость будет в 2 или более раз выше цены «ПолиКап». При этом качество будет совершенно другое, крышки мягче и по-другому сидят и выглядят, не держат горячие напитки (размокают).

Помимо этого, в наличии у них крышек обычно не более 1000-3000 шт. (у нас всегда в наличии около млн шт.). Так как пластиковая крышка обходится сейчас в 1 рубль, цена, которую предлагают дистрибьюторы, отпугивает потенциальных клиентов — и у них формируется негативный стереотип в отношении новой экологичной упаковки.

Мы же продаем крышки высокого качества за 3 рубля — это приемлемая цена для кофеен. По крайней мере мы судим по всем нашим почти 300 клиентам. Но еще мы обеспечиваем бесперебойную доставку, потому что понимаем, что крышка — критически важный расходник в этом бизнесе.

Нам не безразличен бизнес наших клиентов. Мы изучаем его и предлагаем решения, которые могут их устроить. В небольших кофейнях и кафе есть особенности, которые мы можем учесть и не брать за это дополнительные деньги. Кому-то нужны поставки реже, кому-то — чаще, потому что нет склада для хранения. Мы также можем помочь с промо-постами для инст фото, сделать совместную рекламу и т.д.

Наша основная цель — сделать так, чтобы кофейни использовали бумажные крышки вместо пластиковых. Мы хотим делать массовый, доступный, а не элитарный продукт.

Дистрибьюторы никогда не будут углубляться в особенности бизнеса клиентов, их цель — быстро продать и заработать.

1. Сравните цены

Если крышка стоит 4-8 рублей — перед вами дистрибьютор. Наша цена 3-3,5 рубля (зависит от объемов заказа). Да, «Геовита» сейчас снизила цену, но она продает крышки абсолютно другого качества. И, скорее всего, вернет свои цены обратно через пару месяцев.

2. Отсутствие сертификатов

У «ПолиКап» единственное сертифицированное решение в России. У «Геовиты» были наши сертификаты, которые они получили обманным путем, использовали ли они их и будут ли использовать дальше, торгуя уже своими крышками — мы не знаем, у нас нет доказательств. Но можем предположить, что использовали и, вероятно, будут использовать дальше.

3. Наличие. Невозможность обеспечить ритмичность поставок

Спросите у вашего поставщика, есть ли у него в наличии бумажные крышечки сейчас, сможет ли он отгружать каждую неделю по определенным дням одно и тоже количество коробок. И что будет, если вы решите увеличить объем заказа. Если они не могут предложить решение — это повод насторожиться.

Очень показательная, но грустная история нечестной конкуренции. Однако любой опыт лишь делает нас сильнее. Сейчас мы активно готовимся к запуску полностью бумажных (без слоя пластика) стаканчиков и сразу же расскажем вам об этом.

#кофе