Появиться в экспресс-доставке: Яндекс.Лавка, Самокат и Перекресток.Впрок. Опыт фудтех-стартапа

В период пандемии локализация стала популярнее — многие потребители отдают предпочтение местным брендам, привычным кафе, переключившись с посещений на доставку, чтобы поддержать их в непростой период. Актуальна и безопасность продуктов: зачастую маленьким брендам в этом пункте потребители оказывают гораздо больше доверия.

X5 Retail Group (сети «Перекресток» и «Пятерочка») сообщила, что стала лидером рынка онлайн-продаж продуктов питания, подвинув «Утконос», который был лидером предыдущих 13 лет. Оборот двух онлайн-платформ группы — Perekrestok.ru и «Доставка. Пятерочка» составил 1,7 млрд руб. за апрель. Это в 4,7 раза больше, чем онлайн-продажи X5 за аналогичный период 2019 года. Апрельский оборот «Утконоса», по предварительным оценкам Data Insight, составил 1,35–1,4 млрд руб.

«Infoline-Аналитика» прогнозирует, что по итогам 2020 года 95% рынка вместе с «Яндекс.Лавкой» и «Самокатом» поделят X5 Retail Group и «ВкусВилл». В дальнейшем сегмент экспресс-доставок, в том числе готовой продукции, продолжит динамично расти и за пределами Москвы и Санкт-Петербурга.

Delivery Club и «Яндекс.Еда» не только сотрудничают с крупными брендами, но и активно прорабатывают локальные в связи с тем, что каждый пятый житель крупного города заинтересован в доставке готовой еды. Генеральный директор «Яндекс.Лавки» Илья Красильщик, в интервью «РБК Исследованиям рынков» отметил позитивную динамику в сегменте готовой кулинарии: «Наиболее колоссальный рост мы видим в сегменте готовой еды, сейчас на нее приходится уже около 20% продаж».

«Утконос» оказался пионером и здесь, предлагая потребителям в городах-миллионниках локальные бренды, например, Микаэло — кондитерскую продукцию, которая производится на небольшом заводе в Калужской области, Боровском районе. Для того, чтобы стать партнером-поставщиком «Утконоса», необходимо ознакомиться со всеми документами, представленными в специальном разделе. После этого компания назначает встречу с ведущим менеджером и спустя ряда дегустаций и согласований товар оказывается на полках компании.

Аналогично работают и другие бренды — например, «Яндекс.Лавка», «Перекресток.Впрок» и «Самокат». Многие локальные бренды и стартапы получили шанс появиться на виртуальных полках магазинов и достать потребителя, минуя путь D2C (доставку напрямую к покупателю).

— Один из стартапов, который планирует появится в сервисах экспресс-доставок — Mealjoy. Продукт представляет собой стаканчик c готовой едой в глубокой заморозке, который хранится в морозилке до 90 дней и буквально за 3-5 минут готов к употреблению. Его просто нужно разогреть в микроволновке.

— Как и любые основатели, мы в компании уверены, что создали отличный и актуальный продукт. Mealjoy долго хранится, его можно отнести к готовой кулинарии. Это завтраки, супы, основные блюда, пасты и смузи. Мы долго прорабатывали рецепты и рассчитывали КБЖУ, чтобы сделать его максимально полезным, ведь традиционно рынок заморозки в России — это пельмени. Хоть они и вкусные, но каждый день их вредно есть. С Mealjoy обратная история — мы называем это продуктом с максимальной пользой.

Опыт работы с «Самокатом» оказался самым сложным. В конце мая 2020 мы отправили холодную презентацию на специальный адрес для потенциальных поставщиков и уже на следующий день получили ответ. «Самокату» продукт оказался интересен, и мы оперативно подготовили коммерческое предложение с прайсом и ассортиментом. Нам назначили категорийного менеджера, которому был отправлен продукт на дегустацию.

Мы не получили никакой обратной связи, но получили нового менеджера, который был заряжен и очень хотел запустить Mealjoy. Оперативно согласовали цену, ассортимент, промо-акции, маржу, условия договора, протокол разногласий, ретро-бонус. Согласовали все, но был нюанс — они не работают с теми, кто работает на УСН. Мы пошли открывать новое юр.лицо с общей системой налогообложения, согласовав, что это займет неделю-две, и получив дополнительное на это подтверждение.

Когда мы вернулись с открытым юридическим лицом, менеджер сказал, что наш вопрос уже закрыт — они решили взять поставщика фруктовых замороженных смесей. Стало ясно, что менеджеру просто нужно было закрыть дырку в ассортиментной матрице по своей категории. Мы конечно же верили, что сделали новый современный продукт и менеджер заинтересован, чтобы его площадка стала первой, кто заведет новинку себе в матрицу. Мы оказались наивны. В итоге нам посоветовали снова написать на общую почту, чтобы нам назначили нового менеджера.

Начали все сначала. Только теперь на письма долгое время никто не отвечал. Спустя 3 письма нам дали нового менеджера, который отвечает за замороженные полуфабрикаты. Он почти не отвечал на письма и не был заинтересован в новом продукте в своей матрице.

В сентябре мы все же вышли на второй круг переговоров и снова отправили Mealjoy на дегустацию. Менеджеру продукт не понравился. До этого мы проводили дегустации во многих компаниях, в которых участвовало до 25 человек и каждый раз получали позитивные оценки за качество, вкус и за удобный современный формат. А клиенты, которые заказывают на сайте, часто переходят в разряд постоянных. Тем не менее, во вводе продукции нам отказали.

Несмотря на негативную реакцию, мы решили продолжить пробивать менеджмент «Самоката», поскольку уверены, наш проект идеально ложится под концепцию их бренда. Мы написали письмо на адрес руководителя отдела закупок о том, что другие бренды довольны проектом, рассматривают продукт комплексно, анализируют маркетинговую составляющую, а не ориентируются на вкусовые предпочтения одного специалиста.

После письма нам перезвонил категорийный менеджер, сказала, что у нее будет 40 минут на повторную дегустацию, мы можем приехать к ней домой и провести ее там. Презентация снова провалилась — наши хиты продаж оказались менеджеру не по вкусу, а новый формат продукта не может затмить по продажам чебуреки и замороженную пиццу.

Тем не менее, нам предложили подождать запуска нового формата, где в Самокате будет представлен ассортимент из 20 000 позиций (обычный формат имеет 5 000 позиций) и пообещали ввести 3 позиции, запросив при этом закупочные цены ниже себестоимости самого продукта. Но запуск нового формата переносится уже с конца октября, на ноябрь, с ноября на декабрь, а с декабря уже и на следующий год. Мы пока не сдаемся и надеемся пробить менеджмент, чтобы как можно больше наших пользователей пользовались экспресс-сервисами. А пока получаем вот такие отзывы в Инстаграм с просьбой запустить наш продукт в Самокате =)

Альтернативный пример у основателей Mealjoy оказался с проектами — «Яндекс.Лавка» и «Перекресток.Впрок».

Если с «Перекресток.Впрок» договоренности были достигнуты практически сразу и компания быстро согласовала ввод нового продукта, то с «Яндекс.Лавкой» на первом этапе не получилось достичь финансовых договоренностей. Тем не менее, представители компании сами инициативно вернулись через некоторое время и поинтересовались, как растет стартап и предложили сделать специальный ассортимент под разные категории.

Большим плюсом в переговорах с Перекрестком и Лавкой стала открытая коммуникация в чатах сразу с несколькими сотрудниками компаний. Это существенно повысило скорость общения и предоставление ответов на все наши вопросы.

В декабре Mealjoy появится на полках Яндекс.Лавки и Перекресток.Впрок. Если в Самокате до сих пор не закончен процесс согласования трех блюд из меню, то пользователи первых двух сервисов совсем скоро смогут попробовать 17 блюд из меню Mealjoy.