«Допили продукт и я стану партнером»: потерял 600 тыс на франшизе ПП-доставки и случайно создал свою с оборотом 6 млн

Я слышал много историй о том, как люди обжигались на франшизах. Четыре года назад я сам попал в такую ситуацию, но этот опыт помог закрепиться на рынке еды по подписке. Расскажу как все было, сколько стоило довести продукт до ума, а в конце дам пару советов о безопасном выборе франшизы.

Я давно интересуюсь здоровым питанием и понимаю, что здоровье сильно зависит от того, что ты ешь: именно с едой в организм поступает большинство веществ. Опыт показал, что если подойти к вопросу питания правильно, то становишься более энергичным и счастливым.

Сейчас доставкой еды по подписке никого не удивишь. Если у человека нет времени на готовку, он покупает абонемент доставки от 1 до 30 дней, и курьер несколько раз в неделю привозит ему разнообразную свежую еду в контейнерах.

Зимой 2016 года я понял, что хочу заняться чем-то подобным. Я с 17 лет предприниматель, много чем занимался, но в доставке еды опыта не было. Решил, что франшиза — неплохой вариант. Как по мне, если хочешь попробовать себя на рынке, который не понимаешь, — возьми франшизу или устройся на работу в такую компанию. Так и разберешься, как всё устроено.

Франшизу «Горе-еды» (название вымышленное) нашел в интернете. Они привлекли внимание красивым лендингом и привлекательными условиями. Позвонил, задал вопросы, вроде всё ОК. Я подозревал, что там не всё правда: франчайзинговый рынок, он такой. Решил так: если правдой окажется только половина — это уже неплохо, а с остальным я справлюсь.

Подумал пару дней — решился. Заплатил 200 тысяч, получил договор и куратора, который должен был меня сопровождать.

Проблемы начались практически сразу. Обещанных четких инструкций от куратора я не дождался, и разговаривал он, словно студент, которому просто вручили скрипты.

— Найди помещение, — говорит. Окей, а какой метраж? Требования? Дизайн? Качество ремонта? Внятных ответов я не получил.

Дальше — больше. Куратор отправил меня на сайт, где я должен был заказать оборудование. Посчитал смету, получилось 3 миллиона. Говорю:

— Закупка выходит 3 млн., а вы мне обещали, что я откроюсь за 400 тысяч.

— Ну, купи на «Авито» что-нибудь. Позвони другим франчайзи, спроси, как они делали.

Вообще на большинство вопросов мне отвечали: «Спроси других франчайзи». Мол, твой же бизнес, вот и разбирайся. А не знаешь чего — так Гугл в помощь. Наверное, это тоже было по скрипту.

Включать недовольного партнера я не стал, вопросы решал сам, как мог. Взял оборудование в аренду, открыл кухню, наладил сервис — на всё это ушло около 400 тысяч. С арендой повезло: друг дал помещение с ремонтом и не стал брать оплату за первые четыре месяца. В апреле 2018 начали работать.

В марте пошли первые заказы. Почти сразу стало понятно: люди покупают абонемент на неделю, а потом сливаются и уже не возвращаются. Собрал отзывы — оказалось, блюда невкусные. У меня и прежде было подозрение, что меню так себе: там были похлебки, супы с клецками, свекольные котлеты. Я написал управляющей компании (УК), что нанимаю собственного технолога для разработки другого меню, а роялти платить отказываюсь. Возражений не было.

CRM-система — отдельная трагедия. Куратор дал ссылку на Frontpad — это система для доставки суши и пиццы, не адаптированная под абонементы. УК не имела доступа к моему аккаунту, то есть франчайзи они не контролировали.

Я видел, что даже в Магнитогорске с населением 400 тысяч человек предложение вызывает интерес. И если бы все было сделано как следует, проект бы выстрелил. Понял, что с такими партнёрами каши не сваришь, а значит, выхода только два: заняться чем-то другим или довести продукт до ума.

Очевидно, что проблемы были не только в меню. Нужен был и более удобный сайт, и сносная CRM-система, и много чего еще.

План был в том, чтобы отладить процессы у себя в городе, а потом зайти в ближайшие крупные города — Челябинск, Уфу, Екатеринбург.

Основная проблема была в нехватке денег. Сайт, CRM-система, разработка меню требовали немалых вложений, а я на тот момент я вложил в технологии около 600 тысяч. К счастью, я нашел партнера, который тоже был франчайзи «Горе-еды». Мы одинаково видели ситуацию и сошлись во взглядах. Составили план, вложили по полмиллиона — и погнали.

Начали с главного — с разработки меню.

За полгода мы протестировали около тысячи блюд, но в меню оставили только 150. Я нашел талантливого повара, который разбирался в нутрициологии. Именно он разработал первое меню и составил технико-технологические карты (ТТК) — это такие стандарты каждого блюда, с подробной рецептурой и точными расходами ингредиентов.

Мы потратили на тесты полгода, всё это время продолжая кормить людей по абонементам.

Почему так много блюд. Ежедневный набор рассчитан на 6 приемов пищи: завтрак, перекус, обед, полдник, ужин и еще один перекус. Блюда меняются каждый сезон: летом один набор, зимой другой. И дело не только в желании сделать меню разнообразным. Просто зимой организму нужна согревающая пища, а летом хорошо бы есть побольше салатов из свежих овощей и зелени. Так клиенты семь дней в неделю получают полноценное разнообразное питание, которое не приедается.

Мы стремимся готовить здоровую и сбалансированную, но при этом вкусную еду. Это получается далеко не у всех. Грудка на пару с рисом без перца и соли — это «по-зожному», но постоянно есть такое никто не будет. Например, в некоторых блюдах мы используем не куриную грудку, а индейку, говядину или морепродукты, а вместо обычного риса — басмати: у него другой вкус, и это позволяет сделать меню разнообразнее. Подаем все это со специями и под фирменным соусом.

Еще у нас в меню есть кролик — такого нет практически ни у кого на рынке.

Мы до сих пор следим за трендами и анализируем меню на соответствие им. Что-то добавляем, что-то убираем, улучшаем существующие блюда. Все время происходит ротация, как на радио. Есть и постоянные блюда — проверенные позиции, которые нравятся всем и всегда.

В те первые полгода мы вкладывали в каждый пакет специальный лист для отзыва: там клиент отмечал галочками блюда, которые ему понравились, и те, что не понравились. Самые популярные блюда мы оставляли в меню. Как понять, что срок жизни блюда закончился? Просто больше людей начали отмечать, что оно уже не ОК.

Многие клиенты писали восторженные отзывы, спрашивали, будут ли еще такие блюда. А у повара-технолога словно чутье: почти все блюда, на которые он делал ставку, в конце концов выстреливали. У нас даже есть клиент, который заказывает блюда 3,5 года и за это время прерывался лишь трижды: на два отпуска и во время болезни коронавируса.

Почему отказывались от некоторых блюд. Одни блюда мы удаляем из меню по отзывам, другие просто устаревают. Иногда убираем блюдо, готовить которое слишком долго и потому невыгодно. Повар готовит блюда за весь день за 3–4 часа. И если приготовление одного блюда — например, пенне с мясом — занимает 40% от этого времени, это невыгодно. Про такие позиции мы говорим — не попало.

Интерес проявили бизнесмены из Владивостока, Новосибирска и некоторых других городов. К 2020 году у нас уже было 20 филиалов. Я показывал сайт, SMM-стратегию, меню. Предприниматели с опытом в этой сфере спрашивали состав блюд, просили показать ТТК и задавали другие узкие вопросы. А потом кто-то из них написал: «Допили продукт и я стану твоим партнёром». Причин отказывать я не видел.

К тому моменту я уже заказал разработку CRM, нанял программиста и несколько SMM-специалистов. Работы предстояло немало.

В апреле 2018 зарегистрировали товарный знак. Помню, кто-то из знакомых выражал недовольство по поводу названия Perfect Balance — мол, не звучит. А мне оно показалось классным и я верил, что клиенты тоже оценят. Так и вышло.

Тогда же к нам пришли сразу четверо новых франчайзи: Казань, Кемерово, Набережные Челны и Новосибирск. Через пару месяцев мы открыли несколько партнёрских городов и собственный филиал в Киеве. Столица Украины стала нашим двенадцатым городом.

Поначалу мы старались на всем экономить. Купили сайт за 50 тысяч и CRM-систему за 100 тысяч, однако ни то, ни другое не решило наших задач. Сейчас они как поддельный айфон: вроде всё функционирует, но слышно хреново.

Вот сколько мы потратили, чтобы поставить продукт на ноги:

1 млн — расходы на сайт. Первая версия сайта практически ничего не умела. Сейчас на сайте полно полезного функционала: понятный контент и калькуляторы для клиентов, удобные кабинеты с кучей полезных наворотов для франчайзи.

300 тыс — CRM-система. Новую CRM заказывали в хорошей IT-студии. Прежде всего она удобная в плане удаленности: ты можешь контролировать расход филе курицы, сидя где-нибудь в Дубаи. В систему заливается весь закуп и технико-технологические карточки. Когда проходит заказ, CRM автоматически вычитает расход ингредиентов на каждое блюдо.

Главная польза CRM — гибкий конструктор абонементов. Ты можешь составить абонемент на месяц вперед и убрать те дни, в которые человек отказался от заказа. Можешь заморозить и разморозить абонемент. Видишь комментарии и пожелания клиента. Система разработана под нас, и айфон уже не поддельный, а настоящий.

Скоро появится новая функция: покупатели смогут следить за процессом готовки по IP-видеокамерам, а франчайзи — контролировать своих поваров.

400 тыс — разработка меню и тесты. Сначала пытались покупать готовые меню (хорошее меню стоит от 50 тысяч). Однако всегда оказывалось так, что половина позиций никуда не годится. Жареные пельмени с острым соусом, картошка по-деревенски — это, конечно, вкусно, но к правильному питанию отношения не имеет.

Сейчас мы вышли на среднемесячный оборот в 6 миллионов, а в большинстве городов производство практически постоянно загружено на 100%. В нескольких городах даже меняли кухни на более просторные и нанимали еще поваров. К примеру, в одном городе готовят 110 заказов в день.

Мы гордимся тем, что у нас нет текучки: за всё время работы закрылась только одна точка — в Биробиджане (население 70 тысяч).

В двух городах франчайзи не справились, и их бизнесы выкупили другие предприниматели, с которыми мы продолжаем работать.

В первом городе франшизу купил фитнес-тренер, наша доставка стала его первым бизнесом. Через несколько месяцев партнер признался: «Не мое это. Нервничаю каждый раз, когда что-то идет не так». Сейчас он продолжает работать персональным тренером (между прочим, с довольно высокой ставкой за час), а у бизнеса другой собственник.

Во втором случае бизнес открывала мама двоих детей, только что вышедшая из декрета. Через полгода работы она поняла, что продолжать не хочет, и закрыла бизнес. Зато через нее с проектом познакомился владелец ресторана в этом же городе. Он купил франшизу и запустил Perfect Balance, использовав кухню своего ресторана.

Про двух партнёров, с которыми разошлись. Бизнесы в Москве и Подмосковье пришлось закрыть: франчайзи не были готовы вести дела ответственно. Когда клиентов было много, они переставали пополнять рекламный бюджет. Как следствие, заказов становилось меньше, выручка падала. Партнеры начинали экономить на всем, сокращая зарплату сотрудникам и выплаты роялти. Качество продукта снижалось, и в конце концов мы расстались.

Впоследствии один из бывших франчайзи открыл похожий бизнес, скопировав Perfect Balance от меню до фирменных цветов. Насколько я знаю, дела у него идут плохо.

Мы делаем ставку на качественный продукт и сервис, поэтому сейчас франчайзи проходят строгий отбор. Берем только тех, кто понимает, что франшиза — это не деньги с неба, тут нужно работать. Если я общаюсь с потенциальным партнером и вижу, что он не справится или может навредить репутации бренда, то отказываю. В итоге остаются «наши» ребята, которые понимают необходимость вложений в рекламу и готовы трудиться.

У нас свой чат с каждым городом, где мы обсуждаем рабочие вопросы и беседуем о личном. Вообще я давно заметил, что партнерам важна дружественная атмосфера. Крутой продукт — это здорово, но еще людям нужно человеческое общение.

Я серьезно обжегся на той франшизе и сейчас делал бы все по-другому.

Тогда я задавал неверные вопросы. Например, меня интересовало, сколько я буду зарабатывать через месяц, два, год? На самом деле важно другое: например, сколько партнеров работает через 2—3 года? И если они закрылись, то почему?

Чем еще я бы поинтересовался сейчас:

• из чего состоит заработок
• какие особенности рынка, какая конкуренция
• востребован ли продукт в вашем городе
• какая маржинальность
• кто занимается маркетингом

Обязательно попробуйте сам продукт. Запросите демонстрацию CRM-системы, изучите сайт и социальные сети, особенно отзывы. Наведите справки по партнёрам: менялся ли владелец ИП на точке или нет. Проверьте все, прежде чем вкладывать деньги.

Пообщайтесь с франчайзи, выясните подробности. Мы, например, предоставляем контакты партнеров, и многие компании делают также. Бывает, что партнёра просят хорошо отозваться о франшизе, а взамен освобождают от роялти. И даже если беседа не вызвала подозрений, всё равно проверьте адреса точек, слетайте пообщаться лично.

Поделитесь своей историей с франчайзингом. Сталкивались с плохой франшизой? Как всё закончилось?