С одного суши-бара в маленьком сибирском городе до федеральной сети ресторанов японской кухни

Меня зовут Виталий Лапин, я основатель сети ресторанов японской кухни формата take-away Сан Суши Сендо. В материале я расскажу, как открыл сеть суши-баров в 38 городах, с выручкой более 400 млн рублей.

Первый бизнес я начал в 25 лет в 2013 году. Это была продажа книг в организациях небольшого сибирского города Усть-Кут (50 тыс. населения), вскоре появился второй филиал в городе Мирный. Я жил на два города, а мое временное отсутствие в офисах приводило к тому, что все стало сыпаться и распадаться. Все это закончилось закрытием и поиском новой ниши.

В 2014 году я открыл первую доставку суши в городе Усть-Кут. Готовил продукцию самостоятельно, как и развозил. В этом городе было всего 2 конкурента, которые также только начали осваивать эту сферу бизнеса. Вся конкуренция между нами заключалась в том, что мы заклеивали друг у друга рекламу, которую размещали у подъездов.

Открытие первой доставки суши обошлось мне в 400 тыс рублей из личных сбережений, которые были накоплены за время работы книжного бизнеса. Треть из них, около 130 тыс рублей, пошли на продукты. Во многом такая цена обосновывалась тем, что я не знал, какие продукты понадобятся и закупал их интуитивно. Это привело к курьезной ситуации, когда часть продуктов кончилась на 2-3 день работы, а другая лежала еще год (например, нори). Остальные деньги ушли на аренду помещения, обустройство его по требованиям санэпидемстанции, оборудование. Работы выполнял своими силами: красил, устанавливал вытяжки и т.д.

Одним из факапов стала покупка бытового оборудования, а не профессионального. Так, вместо рисоварки у нас была обычная мультиварка, а нарезали продукты мы с помощью обычного кухонного слайсера. Разумеется, такая техника не может выдерживать потоковую нагрузку.

Затраты:

• Покупка оборудования и инвентаря - 180 тыс. рублей;
  

• Покупка продуктов - 130 тыс. рублей;
• Аренда помещения - 10 тыс. рублей;
  
• Обустройство помещения по санитарным нормам - 40 тыс. рублей;
  
• Затраты на рекламу - 10 тыс. рублей.
  

Для первых продаж я применил опыт, полученный во времена продажи книг - взял листовки и пошел по офисам. Эти люди стали нашими первыми клиентами. В первую неделю мы отрабатывали 5-8 заказов в день. Через месяц мы уже отрабатывали до 12-15 заказов в день.

Первая доставка суши окупилась через 6 месяцев и приносила уже 100 тыс. рублей.

Следующий суши-бар мы открыли спустя год в городе Братск. Это город в 200 тыс. человек населения в Иркутской области, расположенный в 350 км от Усть-Кута. На открытие и выход на окупаемость нам потребовалось 6-7 месяцев. Спустя еще 4 месяца мы запустили третью точку нашей сети в Саянске. На этих точках мы “обкатали” модель и в дальнейшем выходили на окупаемость за 3 месяца.

Первый франчайзи сам меня нашел в 2019 году, спросил не хочу ли я продать франшизу в соседнем городе. На тот момент я еще не знал как работает франчайзинговая модель и что для этого нужно. Его открытие курировал собственноручно: помогал наладить маркетинговые коммуникации, подготовить суши-мастеров. В тот момент у нас уже работал выездной повар, который учил поваров на местах, выстраивал работу кухни.

Открытие собственного суши-магазина обошлось партнеру в 1,1 млн рублей. В них вошел паушальный взнос, обустройство точки и начальные маркетинговые вложения. Выручка в этом городе в первый месяц была около 1,5 млн рублей, из них прибыль составила 400 тыс рублей. После запуска первого франчайзи-партнера мы систематизировали наши знания: подготовили ответы на частые вопросы, выстроили структуру по открытию.

Паушальный взнос по франшизе составляет 200 тыс рублей. Он идет на открытие точки франчайзи, мы на нем не зарабатываем. Например, только 60 тыс рублей идет на оплату выездного повара для обучения поваров партнера. Также туда входят подключение к сайту, приложению, CRM-системе, сопровождение на этапе открытия и т.д. Роялти составляет 2,5% и в него входит обслуживание сайта, систем, разработка новых блюд, постоянное сопровождение и т.д.

Развитие бизнеса в малых городах отличается консервативным подходом. Здесь не стоит придумывать что-то новое, достаточно делать качественный и простой продукт. Именно о нем и будет говорить главный маркетинговый канал - “сарафанное радио”. Благодаря высокой вовлеченности аудитории, одного суши-магазина вполне достаточно, чтобы охватить весь город. Открытие же нескольких точек в одном городе до 250 тыс человек сделает предпринимателя монополистом в городе. Это происходит из-за того, что затраты сетевых точек на маркетинг и продвижение выходят существенно ниже и они могут позволить себе иметь более низкие цены, сравнительно с розничными суши-магазинами. Большим же сетям зачастую не интересны малые города.

Однако есть и подводные камни. В малых городах развитие бизнеса ограничено населением и через время предприниматель достигнет максимума на этом рынке. Запуск в небольшом городе является возможностью протестировать бизнес-модель для масштабирования в других городах. Также не стоит забывать о том, что неудачи предпринимателя, как и успехи, очень быстро станут всем известны.