{"id":13644,"url":"\/distributions\/13644\/click?bit=1&hash=9290e4cf11a7a869c6fbc4c2607266f4857135ff123d633d2957e852b38ef45e","title":"\u0421\u043a\u043e\u0440\u0430\u044f \u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0430\u044f \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u044c \u043f\u0440\u0435\u0434\u043f\u0440\u0438\u043d\u0438\u043c\u0430\u0442\u0435\u043b\u044e","buttonText":"\u0414\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0434\u0432\u0435!","imageUuid":"344f6cd6-515f-5194-8b6c-b1f8d442242b","isPaidAndBannersEnabled":false}

Секрет IT-компаний №4. Анализ ЦА + воронка продаж

Мало заведений работают на одну лишь целевую аудиторию.

Так принято в Нью-Йорке, но пока редко встречается в России. У нас все стараются взять максимум из того, что есть и тех, кто проходит мимо

У большинства стартующих IT-компаний максимально конкретное понимание своей ЦА и проблемы своего клиента, а также способа ее решения. То есть это процесс, который выглядит так: Исследование - Анализ данных - Создание Стратегии и продукта. При этом применяются популярные методики, которые помогают организовать процесс, такие как customer development или дизайн-мышление.

В ресторане это делается процесс создания продукта чаще просходит по наитию, хотя и базируется на тех же основах понимания своей ЦА, но ближе это похоже на осознание своих чувств и превращения их в концепцию.

Если начать внедрять осознанный и системный подход к аналитике своей ЦА, то просто начав с переписи и описания тех, кто приходит, а также простых опросов, можно получить базовую информацию о потребностях, чтобы сформировать ценностное предложение.

А дальше его можно упаковать и в digital инструментарий, такой как системы лояльности, и качественно настроить коммуникации в системе рассылок. И тогда можно не просто слать всем гостям информацию обо всем, а персонализировано отправлять тем, кто пьёт пиво по вечерам, информацию о новинках в пивной карте, а тем, кто ходит на завтраки, отправлять коммуникации по их интересам.

При этом гости очень ценят попадание в их потребности — 35-40% воспользуются грамотно составленными офферами.

В IT и просто B2B бизнесе есть еще понятие воронки продаж, по сути, сводящееся к тому, что предлагать нужно системно и без остановок, а также отслеживать каждую сделку с конверсиями на каждом этапе. Схоже работает и система рассылок — это продажи ресторана вне ресторана, процесс поддержания контакта и отправки интересных предложений, с аналитикой результатов.

Если предложение подходит под потребность, происходит сделка — гость приходит. Если гость заключает сделки регулярно, то он становится постоянным.

Цифры и свой опыт:

Я всегда делал много банкетов у себя в ресторанах на Днях рождениях гостей. Это отличный оффер, а вовремя сделанная цепочка сообщений приводила к бронированию в 10% случаев.

В одном ресторане было 40 банкетов в месяц, в другом около 20-25 броней именинниками только на одни выходных.

Так работает и правильно построенный welcome-bonus — до 25% гостей смело вернутся после первого визита в течение недели, если сделать предложение, от которого они не смогут отказаться.

0
4 комментария
Covid 19

Статьи с фразой "воронка продаж", не просто надоели, а значительно. Может пора сменить пластинку?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Анфиногенов - ААА
Автор

Мнение принял. Не знал

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Анфиногенов - ААА
Автор

Статьи в основном про масштабируемый бизнес, у которого большой рынок, факт. Специфический софт и несколько клиентов - это совсем другая история. А то, что в России нет рынка для растущих компаний - это в целом главное понимание, что со временем приходит, когда пытаешься не первый раз вырастить подобную компанию.

Сейчас нахожусь в NYC, как раз потому что у нас расти невозможно. Там где у нас бизнес заканчивается в росте, тут только начинается.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander
У большинства стартующих IT-компаний максимально конкретное понимание своей ЦА и проблемы своего клиента, а также способа ее решения. То есть это процесс, который выглядит так: Исследование - Анализ данных - Создание Стратегии и продукта

Вы как-то лихо всех одной гребенкой вычесали, что такое IT-компания?

Ну у меня IT-компания в В2В. Пилим очень специфический софт на заказ. 4 постоянных клиента за 10 лет работы. 4, Карл! Какая там аналитика может быть? Да на всем рынке может еще всего пара десятков компаний, чисто теоретически нуждающихся в наших услугах, и конечно мы их все давным-давно знаем и обошли по несколько раз.

Да даже крупные системные интеграторы с овер-1000 человек разработчиков-аналитиков по-сути кормятся с пары десятков крупных клиентов годами. Не может там никакой клиентской аналитики быть. Индивидуальный подход, личные связи, прямые продажи и вот это вот всё.

То что вы пишите только в массовом сегменте работает, в В2С. И то, только у компаний с давно сформированной клиентской базой а не стартапов. Да таких компаний в стране даже сотня наверное не наберется.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null