«Покажите ваш желток»: бывшие сотрудницы «Яндекса» и «Бургер Бразерс» сделали бизнес на яйцах пашот

Интервью с основательницами компании «Eggsellent» Полиной Юровой и Светланой Михалевой о первых посетителях, продвижении в Instagram и проекте в Португалии.

Хотел начать с банального. Ваши любимые завтраки?

Светлана: Для меня идеальный завтрак вне дома — это кофе и булочка, всё. Я в этом смысле неприхотлива: булочка с корицей — прекрасно, финская булочка с крупным сахаром — великолепно, булочка с вишней тоже сойдёт. Не то чтобы я редко завтракаю, но дома это происходит нечасто, в основном только в выходной день, когда вообще никуда не тороплюсь.

Полина: По поводу завтраков у меня нет стандартной схемы, я действую по ситуации. Например, вчера мы готовили званый балканский завтрак. Одна из закусок — творог с зеленью, перемешанный со специями, травами и намазанный на горячий лаваш. Это так вкусно! Вот сегодня ехала в такси и думала, что хочу именно его. А порой бывает настроение, при котором идеально слопать хот-дог и лечь спать.

Полина и Светлана

Идеально, согласен. Особенно возможность снова лечь спать.

Полина: Да, такого давно не случалось.

Наверняка много раз приходилось отвечать на этот вопрос: как вы познакомились?

Полина: Мы не дружили до совместной работы над проектом. Дружба началась после. Сначала мы просто находились в общей гастрономической тусовке. Света работала в The Burger Brothers, я — в Durum-Durum. Тусовка одна, но при этом объединяет разные проекты, разные обособленные компании. Так, я знала, что есть Света, Света знала, что есть я.

Там вы работали по найму?

Полина: Да. В Durum-Durum я была и официантом, и поваром, и администратором — всеми сразу. И это было офигенно, потому что к этому бизнесу я относилась как к своему. И когда он закрылся, я чувствовала себя очень плохо.

Я представляла, что буду работать там долго, у нас будет огромная сеть... и вообще всё-всё-всё. Но заведение закрылось, и я не понимала, что мне делать дальше.

Ранее у меня была серьёзная работа в «Яндексе», и родители удивлялись: «Зачем ты вообще променяла работу в большой ИТ-компании на шаурму?». На самом деле, в гастрономии ты видишь результат своей работы мгновенно: вкусно-невкусно, комфортно-некомфортно — сразу очевидна реакция и настроение гостей, которые тебе передаются.

Светлана: А я работала в «Бургер Бразерс», и этот коллектив стал моей семьёй. Всё было отлично, просто в какой-то момент я поняла, что больше не хочу этим заниматься. Дело в том, что всё, что могла, я сделала; в свою очередь среди ребят в команде были какие-то внутренние вопросы, которые долго не могли разрешиться. И я поняла, что это не моя война, и ушла сама.

Всё произошло в правильный момент. У меня не было работы, я рассталась с молодым человеком, у меня стали заканчиваться деньги… И тогда я озадачилась: «Блин! Что делать?».

Я жила рядом с местом, где работала Полина, и мы публиковали «истории» в Instagram из одной локации. И однажды она написала: «Давай увидимся, кофе выпьем». Был ноябрь 2017 года, я просто лежала в кровати, потому что у меня не было денег и настроения куда-то сходить, но в этот раз я почему-то согласилась.

Полина: Немного предыстории: примерно в то время я побывала в Париже, где наткнулась на кафе Holybelly — очень популярное заведение, в котором, помимо прочего, есть конструктор завтраков с возможностью выбирать подачу яиц и добавки к ним. Мне оно очень понравилось.

Вернувшись в Москву, я продолжала беспокоиться о том, что работаю в офисе, занимаюсь не совсем тем, чем хочу, и стала всё чаще думать о том, что хочу открыть что-то своё. «Хочу что-то своё», — примерно такой сигнал я и посылала во Вселенную. После чего состоялась встреча со Светой, на которой я стала терроризировать этими мыслями и её.

Светлана: Тогда не было никакого понимания, и я сперва подумала, что мне это не очень интересно. Но через пару дней позвонила Полина.

Полина: Дело в том, что примерно в это же время со мной связался знакомый, владелец кофейни Les, рассказал, что от них съезжает текущий арендатор, и зная, что у меня много контактов в тусовке, попросил помочь кого-нибудь найти. Я перебрала варианты, никто не захотел.

И да, тогда у меня всё сошлось. Я позвонила Свете и сказала, что было бы прикольно устроить завтрак: для начала просто позвать друзей и приготовить для них что-нибудь классное.

Светлана: А у меня было свободное время и желание наконец встать с кровати и что-то сделать — так и завертелось.

С чего вы взяли, что можете готовить? Почему были уверены в своих силах?

Полина: Мы просто решили попробовать. Собрали любимые продукты, сделав упор на качество, и поехали! Плюс меня вдохновил Денис Пугач, один из основателей Durum-Durum. Он иногда придумывал блюда для проекта и это были любимые блюда гостей, хотя у Дениса не было никакого кулинарного образования, каждый раз получалось вкусно. Потому что он готовил с душой :)

Светлана: Я подумала, что мы справимся, потому что представляла себе это мероприятие как-то так: вот есть некая кофейня, к нам в течение часа будет заходить по одному столику, мы потихоньку будем готовить. Скажем, придут одни мои друзья — я к ним выйду, поболтаю, сделаю им завтрак; затем придут другие друзья — и так далее. Но неожиданно пришли все.

Все друзья?

Светлана: Все друзья, все знакомые.

Как вы их звали, как это работает?

Полина: В Facebook. Создали мероприятие, назвали его «Двойная порция бекона».

«Двойная порция бекона»

Много у вас друзей в Facebook?

Светлана: У меня 700.

Полина: У меня 1500.

Вас вообще тогда тяготили вопросы вроде того, какой мощности нужна плита, сколько продуктов заказывать у поставщиков?

Светлана: Такие вопросы в нашем случае интуитивно решаемы. Я была директором, Полина была директором — мы понимаем этот процесс в целом.

Например, тарелки нам дали знакомые бесплатно, потому что мы пообещали отметить их в фотоотчёте. Одну плиту предложила моя знакомая, вторую нашла Полина. Я из дома принесла приборы, ножи, доски. На что мы потратились? На продукты, на транспорт, на распечатки флаеров. Когда Полина сказала мне, что нужны флаеры, я подумала, что она сошла с ума.

Полина: Я училась маркетингу и знаю, насколько важно, чтобы всё было красиво, чтобы сохранялась единая коммуникация. Поэтому предложила раздать флаеры и посмотреть на конверсию.

Флаеры сработали?

Полина: У нас были флаеры с бесплатным игристым. Конечно, они сработали!

Сколько пришло человек?

Полина: Сотня пришла в первый день и во второй тоже.

Похоже, вы были в огне. А почему в этот день всё-таки решили готовить яйца?

Полина: Повторюсь, мне очень понравилась эта история с парижским Holybelly, и я подумала, что в Москве нет подобного места. Конечно, есть «Кофемания», где ты можешь заказать яйцо, авокадо и хлеб — и это обойдётся тебе в 700 рублей.

Светлана: Да, почти в любом месте ты можешь заказать ровно то, что хочешь, но обычно должен и заплатить раза в два-три больше, чем это стоит.

Полина: А наша идея была в том, чтобы предложить гостю самому решать, что будет в его завтраке. Комбинация на выбор такая: два яйца за 190 рублей, хлеб, сливочный сыр и салат. Мы полностью закрываем потребность, которая может возникнуть, если вы недосчитались этих ингредиентов у себя в холодильнике утром.

Так понимаю, этим всё не ограничилось.

Полина: Да, мы решили, что каждое следующее мероприятие должно становиться событием, даже маленьким праздником. Для этого каждый раз нужна новая тема. Например, следом мы придумали подавать яйца пашот в соусе карри. Получилось очень вкусно, я бы даже повторила — но в наших правилах не повторять темы, каждые выходные обязательно новое специальное блюдо. Благо, идеи у нас никогда не заканчиваются.

В первый же день вы поняли, что всё заработало?

Светлана: Совсем нет. Провели первый завтрак, устали, кайфанули, но даже и не думали повторять эту историю. Однако через пару дней ребята из кофейни назначили встречу и предложили устраивать такие завтраки каждые выходные. Мы согласились, завели страницу проекта в Instagram, стали заполнять её красивыми фотографиями. Рекламу, можно сказать, регулярно получали от друзей и знакомых, которые хвалили нас в соцсетях. За полгода — то есть примерно к маю — мы заметно подросли.

Полина: Ага, а вот уже после лета проект превратился в серьёзную работу. Во-первых, настал удачный для общепита осенний сезон, во-вторых, примерно в это же время мы дали интервью бизнес-изданию Inc, за счёт чего к нам пришла новая аудитория. В итоге тогда чистая прибыль за два выходных дня составляла около 80 тысяч рублей.

Разобрались: первую аудиторию вы привлекли через Facebook. А как это работало потом?

Полина: Наш основной канал — Instagram, в основном работаем только через него.

Бесплатный?

Полина: Нет, в том числе покупаем таргетированную рекламу. Но по ходу развития я поняла, что мне всё-таки не достаёт знаний в этой области. В идеале, конечно, хотелось бы найти человека, который мог бы с этим помочь.

Хорошо, мы оставим эту вакансию. А на какую аудиторию был таргетинг? Важен был возраст, пол, локация?

Полина: Это был самый очевидный таргетинг по интересам: завтрак, яйца, авокадо и так далее. Выбирали тех, кто подписан на различные гастрономические проекты. Но, надо признать, что со временем новые подписчики в основном появляются только после каких-то коллаборационных проектов — когда аудитория принципиально новая, не похожая на нашу привычную.

Набор стикеров

Как работаете с отзывами?

Полина: Во-первых, общаемся с гостями, пока они в зале: спрашиваем, всё ли понравилось, уточняем, в чём дело, если, скажем, что-то осталось на тарелке недоеденным. Во-вторых, максимально быстро стараемся реагировать на отзывы через личные сообщения в Instagram.

Светлана: В 99% случаев гостям всё нравится. Не то чтобы я нас хвалю, но не понравится может только тем, кто ожидает что-то совсем иное. По большей части у всех остаются самые приятные впечатления.

Работаете на лояльность, возвращаемость аудитории?

Светлана: Конечно. Бывает, и у нас всё складывается неидеально. Например, пока несёшь тарелку с пашотом от кухни до гостя, яйцо успевает, скажем так, переготовиться под влиянием температуры и, как следствие, не потечь. Для подобных случаев мы изобрели штрафную розовую карточку с изображением Комиссара Пашо, которую выдаём в качестве извинения за оплошность. Придя в следующий раз, гость может обменять её на что-нибудь из меню.

Так, мы взяли известный принцип LAST — Listen, Apologize, Solve, Thank (выслушай, извинись, реши проблему, поблагодари), но завернули его в новую, симпатичную обёртку.

Всегда было интересно: чтобы встречать гостей по утрам, вам же важно каждый день быть в бодром, даже радостном расположении?

Полина: Самое важное, чтобы хорошее настроение было у команды на кухне, ведь качество еды очень зависит от того, что ты в неё «вкладываешь». Скажем, пока я разгружаю коробки, я могу, например, о чём-то печалиться, но когда режу лук, я не думаю о том, хорошо ли мне или плохо — я думаю только о том, как бы палец себе не отрезать.

Чувствуете ли конкуренцию?

Светлана: Тут мне очень близка точка зрения моего прежнего босса из The Burger Brothers и хорошего друга Саши Залесского: понятия конкуренции на нашем рынке нет, все мы работаем на одно общее дело — стараемся сделать так, чтобы люди не ели невкусную еду, не платили за неё деньги.

Мы с большим удовольствием ходим по другим заведениям и, если они нравятся, всегда рекомендуем их в нашем Telegram-канале. Мы ни с кем не делим аудиторию — в Москве она такая большая, что хватит на всех.

Расскажите про поставщиков. Вы с самого начала работаете с одним и тем же?

Закупка на рынке

Полина: Поставщик базовых ингредиентов (картошки, сливок — всего, из чего состоит конструктор) у нас постоянный. Бакалею (соль, сахар, перец) нам привозит коллега с Дорогомиловского рынка.

Конечно, для наших special-блюд каждый раз нужны особенные ингредиенты: например, самая вкусная колбаса чоризо, маленькие сладкие тыквы или сыр, который будет плавиться в круассане так, как нам нужно. В таких случаях квест по поиску лучших продуктов начинается заново.

Светлана: Поставщика хороших фермерских яиц мы нашли не сразу, но тот, с кем работаем сейчас, нам нравится. Платим в среднем вдвое больше, чем большинство ресторанов — 10 рублей за яйцо вместо 5-6 рублей.

Несмотря на относительно высокую цену, нас всё устраивает. Во-первых, это действительно отличные крупные яйца, во-вторых, поскольку мы берём около 1000 штук на выходные, то получаем скидку, в-третьих, если какая-то часть остаётся, мы всегда можем её вернуть, так как места для хранения яиц на будни у нас нет.

Про Лиссабон. Это франшиза?

Светлана: Мы её так не называем.

Кафе в Лиссабоне

Как это произошло? Кто-то попробовал здесь и открыл точку там?

Полина: Это знакомые через знакомых Светы – Мария Потудина и Владимир Бердышев.

Они попробовали, что вы делаете?

Полина: Нет, они даже не были у нас. Хорошая знакомая написала им про нас (а может, и не только про нас), они посмотрели наш Instagram, им очень понравилось. Мы созвонились по Skype два раза, обговорили — и всё.

Светлана: Понравились друг другу, сделали штампы работы над проектом и пожали друг другу руки. У нас был подписан акт соглашений между сторонами. Заверен третьим лицом. Получили предоплату и начали работу.

Полина: Цена невысокая, так как в основном эта цена работы, а не идеи.

Ежемесячного платежа нет?

Полина: Пока нет. Мы договорились, что когда заведение окупит стартовые инвестиции, тогда начнём начислять роялти.

С меню помогали?

Полина: Конечно, это наше меню.

Оно не совпадает с московским?

Светлана: Не до конца. Там есть конструктор, но они работают шесть дней в неделю, у них есть и каши, и детские меню.

Детский уголок в Лиссабоне

Полина: Всё про завтраки, но есть и каши, йогурты. Не сильно шире, на 7-10 позиций.

Бизнесом это тоже не назовёте, скорее крутой эксперимент?

Полина: Это наш проект, но это не наш бизнес. Проект, крутой эксперимент. Он правда был первый. Следующие такие эксперименты хотим делать более обширно и глобально.

Что-то подобное может быть?

Светлана: Мы ждём.

Полина: Есть идея. Хочется своё место, но хочется красивое в центре и с большими окнами. Ещё хочется зарабатывать, а как совместить наше качество продуктов, невысокую отпускную цену и красивое место с большими окнами в центре Москвы — пока неясно.

Ресторан ради ресторана мы себе позволить не можем, поэтому думаем, как сделать так, чтобы наше кафе, если мы решим его открывать, всё-таки было прибыльным и качественным. А пока думаем открывать франшизы в других городах, где аренда не убивает бизнес. Я вот очень хочу открыть в Амстердаме.

Назовите российских предпринимателей, которых ставите себе в пример.

Светлана: Для меня пример это Александр Залесский и Николай Чистяков, совладельцы кофейни «Человек и пароход». Я работаю с ребятами и знаю их подход к делу. Они не всегда стопроцентно серьёзны или пунктуальны, но они ведут себя правильно. Так, как мне бы хотелось чтобы вели себя все предприниматели. Ответственно подходят к качеству продукта, к его внешнему виду, к персоналу. Всё вместе складывается в правильную картинку и успешный бизнес. Это заряжает.

Ещё нравится основатель «Додо пиццы» Фёдор Овчинников. Любопытно, что он решил начать «с другой стороны» и открыть первое заведение не в Москве, как это делают многие, а в регионе. Причём он открыл не просто заурядную пиццерию-забегаловку, а действительно классное место с хорошим продуктом.

Полина: Я обожаю Руслана Зайдуллина, основателя Doc+. Он крутой чувак. Самая любимая мной его фраза: «Полина, ни у кого не получается стартап с первого раза. Кроме меня».

Ещё хороший пример для меня — предприниматели, развивающие «Кофеманию», «Азбуку вкуса». Их продукт — мой ориентир качества. С недавних пор стала любить «Вкусвилл» на Покровке — там просто замечательные продавцы.

Светлана: Да, Полина любит так называемый high level service, ей нравится, когда её «облизывают».

Полина: Это правда. И я очень стремлюсь дорасти до такого же на примере нашего заведения.

Подводя итог, расскажите, что такое ожидание и реальность в вашем бизнесе.

Светлана: В привычном понимании «ожидание и реальность» — это сравнение хорошего с плохим. В нашем же случае всё наоборот: сначала мы предполагали, что ничего особенного не получится, а на деле продукт превзошёл все наши ожидания.

Полина: Ожидание и реальность — это когда мы звоним нашему поставщику с рынка и говорим «Файзали, привези батат», а в итоге получаем батон белого хлеба.

0
192 комментария
Написать комментарий...
Alex Bach

Сколько стоит аренда помещения на Покровке? Сколько стоил его ремонт? Какие инвестиции в оборудование? Какая выручка и прибыль? Сроки окупаемости? Средняя себестоимость блюда? Прочитал несколько раз и не нашёл цифр толком никаких.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Морозкин

ну, судя по всему, "цифры" родители закрывают)

Ответить
Развернуть ветку
Alex Bach

Похоже так. Если посчитать «на глазок», то математика в плане прибыли так себе. Вижу владелицы есть в комментах, может поделятся финансовой стороной вопроса.

Ответить
Развернуть ветку
Danil Khasanshin
Автор

Слушайте, ну нельзя же быть такими невнимательными и/или ленивыми. Есть информация про 1 000 яиц на выходные, каждое по 10р.
Есть информация по чистой прибыли.

Вы чего?

Ответить
Развернуть ветку
Alex Bach

Ну обычно прибыль по месяцу, кварталу или году смотрят. Выходные, тем более разовый приход после выпуска интервью, такой себе показатель. Кроме яиц девушки предлагают салат, сыр и хлеб без ограничений (выше коммент), поэтому себестоимость неясна.

Ответить
Развернуть ветку
Sveta Mikhaleva

Мы работаем только по выходным. Соответсвенно и прибыли считаем по выходным

Ответить
Развернуть ветку
Карат Степнов

Аренду и налоги тоже по выходным платите?

Ответить
Развернуть ветку
189 комментариев
Раскрывать всегда