Разработка меню: проработка и ценообразование

Рассказываю, как правильно наценить блюда меню, чтобы сделать его прибыльным, и почему нужно учитывать трудоёмкость работы повара.

Здравствуйте! Меня зовут Сергей Моховцов. Я работаю бренд-шеф-поваром кафе «Веранда», кафе паназиатской кухни «Ли» и кейтеринговой организации «Первый кейтеринг» в городе Гродно, Беларусь.

Недавно я запустил личный проект «Шеф поможет».

«Шеф поможет» — это проект, в котором я собрал команду шеф-поваров, работающих в заведениях с разными концепциями. Вместе мы помогаем молодым рестораторам: делаем меню для их заведений, обучаем поваров, оснащаем и разбираемся с любыми вопросами, связанными с кухней ресторанов.

Поскольку тема ресторанной кухни и всех трудностей, которые с ней связаны, мне знакома, я решил поделиться своим опытом в цикле статей. Надеюсь, мне удастся помочь молодым рестораторам ответить для себя на некоторые вопросы, прочитав мои статьи цикла «О кухне ресторанного бизнеса».

1. Как найти шеф-повара?
2. Как выстроить смены поваров на кухне?
   
3. Что нужно знать, чтобы разработать меню для ресторана.
   
4. Разработка меню. Планирование.
   
5. Разработка меню. Проработка, ценообразование.
   
6. Запуск меню. Работа с чек-листами.
   
7. Запуск меню. Как правильно оформить меню для ресторана.
   
8. Запуск меню. Типичные трудности и их решения.
   
9. Первая инвентаризация.
   
10. Аналитика продаж и оптимизация меню.
    

Когда у вашего шеф-повара уже есть список из разделов меню и названий блюд (смотри предыдущую статью), можно приступать к проработкам.

На этом этапе шеф-повар и бухгалтер-калькулятор работают в связке над каждым блюдом. Шеф готовит придуманное им блюдо, провешивая через весы каждую мелочь, а бухгалтер всё записывает до мелочей, чтобы составить правильную технологическую карту в цифрах.

В этот момент нельзя пренебрегать любыми данными. Даже процентами отхода сырья при первичной обработке. Понятно, что данные по первичной обработке овощей вы сможете без труда найти в сборниках рецептур и другой профессиональной литературе для общепита, но лучше перепроверить эти проценты с продуктами вашего поставщика. Дело в том, что сборник рецептур чаще всего не даёт полной информации об обработке.

Например, в нём пишется процент холодной обработки для огурца. В этом случае имеется в виду процент отхода при удалении кончиков по двум сторонам. Только вот дело в том, что вам может понадобиться огурец, очищенный ещё и от семян (если вы готовите роллы, например). Да и процент отхода (за вычетом этих самых семян) будет разниться между обыкновенным и длинноплодным огурцом.

В общем, нужно записывать всё и взвешивать каждую мелочь, поскольку на любом этапе минимальная ошибка может привести к неверной себестоимости и проблемам с инвентаризацией склада в дальнейшем.

Обычно на этапе первичной проработки блюдо отдаётся шефом на пробу ресторатору либо наёмному директору.

Я считаю, что это правильно, по крайней мере пока ваш шеф-повар не добился от вас, как от владельца бизнеса, полного доверия. Кроме того, когда шеф отдаёт созданное им блюдо на дегустацию другим людям, у него есть возможность получить конструктивную критику и довести блюдо до идеала.

В тех ресторанах, где за кухню отвечаю я, ещё до запуска меню мы с управляющим организовываем дегустационный вечер перед каждым обновлением блюд. На это мероприятие мы приглашаем наших постоянных гостей и готовим дегустационные сеты из новых блюд меню, а также собираем у них обратную связь о блюдах с помощью «дегустационных бланков». Так мы показываем своим гостям то, что мы максимально лояльны к их вкусовым пристрастиям, и судим о наших блюдах глазами нашего посетителя.

Далее, когда прошла дегустация и у вас есть список уже утверждённых во вкусе и внешнем виде блюд, нужно узнать себестоимость. У вашего бухгалтера к этому моменту уже будут все данные.

«Калькулятор» создаёт технологическую карту, внося данные проработки в программу расчёта. Далее на основании техкарты выводится калькуляционная карта на блюдо, где видна суммарная себестоимость всех продуктов, затраченных на приготовление. Тем временем шеф-повар заполняет готовые технологические карты, прописывая все этапы приготовления блюда для поваров.

Теперь получив себестоимость всех блюд меню, вы анализируете уровень наценки, который можете выставить на каждое блюдо. Как правило, на этом этапе некоторые позиции корректируются в составе, чтобы снизить себестоимость на них, если они не «проходные». Скорректировать себестоимость блюда чаще всего удаётся путём замены ингредиентов, либо уменьшения в весе дорогих продуктов.

Вопреки всеобщему мнению, абсолютно не верно множить все себестоимости на три в меню. Это устоявшийся общепитовский миф, что блюдо должно быть наценено именно так и не меньше. При наценке нужно обратить внимание на разные аспекты. Как правило, это: и трудоёмкость блюда, и планируемое количество продаж, и прибыль от продажи одного блюда за вычетом себестоимости.

Разберём пример.

Конечно, «маржинальность» — показатель, на который влияют в расходной части не только себестоимость затраченных продуктов, но и зарплата повара, расходы по электроэнергии, аренде и прочее. Мы не учитывали и не прописывали эти показатели в целом в таблице.

По этой причине полученные данные «маржи» немного «мифические». Но надеюсь, суть вы уловили. Вам необязательно копировать именно эту таблицу, вы можете сделать что-то аналогичное, разместив ключевые для вашего понимания данные по блюду. Это поможет вам расценить блюдо правильно, а не интуитивно.

Вот такую табличку мы делаем для более простого восприятия меню в цифрах. При изменении в меню и планово, один раз в месяц, чтобы контролировать нужный уровень наценки, шеф-повар и управляющий заведения заполняют таблицу данными, полученными от бухгалтера.

Далее к каждому блюду оставляют комментарии, которые либо сообщают нам, что всё хорошо и позиция будет в меню в таком же виде, как на проработке, либо о том, что нужны корректировки в составе по причине непроходной себестоимости.

Также при наценке блюд старайтесь не делать разрыв в ценах более 50% от самого дешёвого до самого дорогого блюда в одном разделе. Такие разбежки могут привести к размытию вашей целевой аудитории. Зацепить контингент с низкой и высокой платёжеспособностью одновременно в рамках одного заведения у вас всё равно не получится. Кроме того, о вас пойдёт молва как о дорогом заведении, если цена на бестселлеры: стейк, цезарь, тартар и прочие хиты будет хотя бы на 25% выше среднегородской.

Некоторые рестораторы, наоборот, применяют демпинг цен на бестселлеры, поднимая при этом до предела наценку на дешёвые в себестоимости позиции меню. Этот метод иногда работает, но с ним нужно быть аккуратным, так как посетители могут воспринять такой ход в штыки.

При этом заработок вашей организации может не возрасти, а напротив — упасть. Дело в том, что в большинстве случаев тот же самый «Цезарь» в вашем меню может продаться в два раза больше, чем все ваши остальные салаты вместе взятые. Правильным решением будет поднимать наценку всяческим образом именно на него, а не на другие позиции.

Если, допустим, за месяц у вас продалось 300 стейков из говядины и всего восемь утиных ножек, то абсолютно не важно, насколько высоко вы нацените утку. Обратите лучше всё своё внимание на стейк, который приносит вам основной вал.

Обычно ваш минимальный порог наценки и маржи продиктован заранее, на основе предварительного анализа безубыточности. При этом используют следующую формулу:

Пример: (160 тысяч — 68 тысяч) / 160 тысяч = 0,57.

На этом примере мы видим, что не можем позволить себе маржу на блюдо менее 57%, иначе сработаем себе в убыток.

Таким образом, при наценке мы обязаны знать и учитывать наш минимальный порог. Также эти знания пригодятся нам при планировании программы скидок на блюда кухни для постоянных гостей и прочих акций ресторана, направленных на увеличение лояльности к посетителю через цену блюд.

Ещё один фактор, про который все забывают при планировании наценки блюд.

Допустим, ваш кондитер готовит муссовые пирожные, которые вы хотите продавать по цене девять рублей при их себестоимости в три. Таким образом, мы получаем 300% наценки, что нас (при всех прочих расчётах) устраивает.

Но если разобраться в мелочах, то мы выясним, что на приготовление одной порции такого десерта наш кондитер затрачивает 40 минут, а для производства любого другого — 5–6 минут. Такое время нас сразу настораживает, и мы считаем трудоёмкость блюда в деньгах.

Наш кондитер зарабатывает в деньгах 60 рублей за одну рабочую смену в 8 часов (0,12 копейки в минуту).

Рассчитываем: 0,12 * (40 — 6) = 4,08.

В этом случае правильно считать, что себестоимость нашего блюда в реальности выше на четыре рубля, чем по данным калькуляции, и она измеряется не только в суммарной стоимости продуктов, но и в рабочем времени повара.

Так мы получаем в меню позицию, которая продаётся за бесценок и, являясь хитом продаж, чрезмерно тратит на своё производство рабочее время повара, не принося при этом должной отдачи в деньгах. Возможно, зная это, мы захотим поднять наценку на блюдо или вовсе отказаться от него в нашем меню.

Также бывает и обратная ситуация, когда блюдо фактически перепродаётся со слишком высокой наценкой.

Например: мы заказываем у поставщика хлеб, вместо того чтобы печь его самим. В таком случае он уже наценен поставщиком и на момент поступления к нам уже стоит не дёшево. С нашей стороны будет откровенной жадностью наценивать такой продукт как трудоёмкое горячее блюдо, при том что мы этот хлеб просто получили и перепродали.

То, что требуется от вас, как от ресторатора, при конструировании меню для заведения — слаженная работа с бухгалтером и шеф-поваром. Первый поможет вам разобраться в ценах и не впасть в убыточность, а второй скорректировать блюдо в составе без потери качества.

Только командная работа позволит сделать ваше меню вкусным, оригинальным и прибыльным одновременно.

А первое, на что вы должны ориентироваться при расценке блюд кухни, — бережное отношение к своей экономике. Не слушайте советов людей, которые говорят, что нужно сделать какое-то блюдо дешевле, если вы понимаете, что это ударит по вашей экономике. Зачастую такие советы дают люди, которые ничего не понимают в цифрах.

• На этапе проработки блюд меню вашим шеф-поваром, лучше дать попробовать блюдо как можно большему количеству людей, чтобы добиться идеала.
• Все проработки должны быть записаны в мелочах бухгалтером, чтобы можно было получить точную себестоимость.
• Расценивая меню обязательно пользуйтесь понятными формами и таблицами, оставляя обратную связь для шеф-повара в печатном виде.
• Шеф-повар должен принимать участие в наценке блюд.
• При наценке блюд старайтесь не делать разрыва в ценах больше 50% от самого дешёвого до самого дорогого в одном разделе меню.
• При наценке блюд вы должны знать свои минимальные пороги из анализа безубыточности и максимальные, основанные на здравом смысле и изучении конкурентного рынка.
• Учитывайте трудоёмкость блюда при формировании цены на него.
• Вашу ценовую политику должны диктовать потребности заведения и экономические условия, а не мнения других людей.