МамаГурме - аналог GrowFood, но для другой ЦА

Запуск аналогов тех или иных проектов - не новость. Если есть YouDo, то обязательно появятся Profi.Ru, Ремонтник, Кабанчик и подобные проекты. Я хочу сегодня рассказать об одном таком аналоге, который очень похож функционально, но ориентируется на совершенно иную целевую аудиторию.

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile о выборе ЦА и продажах по подписке.

Многие знают сервис доставки еды GrowFood. Он освобождает тебя от готовки, походов в магазин и просто экономит время. Покупаешь подписку на определенное количество дней и получаешь разнообразное 4-х разовое питание. В общем, как в ресторане, только ешь у себя дома. Сервис заявляет об уклоне на здоровое питание, но, предполагаю, что холостяков, которые просто ленятся готовить и заказывают еду в GF на порядок больше, чем ЗОЖников. Стоит эта экономия времени около 24000р. в месяц, что, в принципе, плюс-минус бьётся с затратами на саму еду и временем на готовку и поход по магазинам.

“МамаГурме” - аналог GrowFood. Различие этих стартапов в целевой аудитории. Если у GrowFood – холостяки, то у МамаГурме – молодые матери. Подписка на МамаГурме обойдется примерно в 45 000р. Создатели обосновывают такую стоимость высоким качеством продуктов и специальным меню, разработанного именно для кормящих женщин. Сервис недавно запустился (чуть более полугода назад), поэтому, уверен, в бОльшую стоимость заложены и дополнительные затраты на логистику - оборот до GF не дотягивает, а требования к доставке, примерно, те же.

Рассмотрим логику работы. В обоих случаях есть сам сервис, на котором клиенты регистрируются, кухня, курьеры, заказчики - всё одинаково. Клиенты оплачивают подписку, на кухню отправляется лист заказов на этот день, курьеры развозят готовые блюда.

Здесь можно подумать над различными аудиториями: для спортсменов, офисных сотрудников, да даже для таксистов, которые смогут сами доехать до выдачи заказа, но оплачивать еду будут по подписке. Предполагаю, появление в ближайшем будущем приложений и сайтов с идеей "СпортПит", "БизнесОбедСнаб", "ТаксоЕд" и подобных (разбирайте идеи, пока ниши свободны :)).

Офисным сотрудникам нужно один раз в день в определенное время, а таксисты могут заезжать сами, когда им удобно. Это корректирует бизнес-модель в той или иной конкретной реализации, но оставляет общую концепцию - клиент платит за подписку, кухня готовит и клиент получает еду по графику. Я предлагаю вам подумать и написать в комментарии, о том, как вы думаете, кому еще был бы полезен сервис доставки еды по подписке?

Очевидно, что подписная модель подходит не только в доставке еды. Сотовая и интернет-связь, все варианты аренды, многие b2b-услуги давно и успешно применяли подписную модель ещё на заре интернета. Но как понять, подходит ли оплата с помощью подписки для вашего бизнеса? Давайте разберём на примере еды почему здесь такая модель применима. Кушать нужно несколько раз в день и кушать нужно постоянно. Если ваш продукт также нужен в периоде времени и постоянно, то велика вероятность, что подписка – ваш вариант.

К примеру, я 7 раз в месяц оплачиваю доставку воды в офис. Стоит это где-то 280р. за бутылку. На оплату платежки я трачу 10 минут, а в месяц – час. Мне было бы гораздо удобнее оплачивать 1 раз в месяц. Да, количество воды выпитой в одном месяце может отличаться от другого. Я бы предложил доставке воды выработать тарифы, оплату формировать от количества людей в офисе. Можно даже поднять стоимость бутылки до 300 рублей. Для меня это незначительная переплата по сравнению с тем, что я получаю час свободного времени. А для бизнеса увеличение маржинальности на 7% - хороший показатель.

Если не всё так очевидно, то проверить подходит ли для вас подписная модель достаточно просто. Обзвоните своих постоянных клиентов, узнайте какие у них проблемы и предложите решение с помощью подписной системы. Вы увидите, какой процент клиентов готов платить больше за то, чтобы освободиться от лишних проблем с составом товара, доставкой, оплатой. Если этот процент будет достаточно высок, то можно будет запускать подписную модель, делать приложение для заказа товара, автоматизировать доставку.

Одним из таких примеров, где не всё так очевидно является разработка софта. Моя компания занимается разработкой мобильных приложений. По сути работы это всегда проектная деятельность. Клиент придумал идею, согласовал бюджет, программист сделал приложения, команда сдала продукт клиенту, получив фиксированную оплату в несколько этапов. Однако, почти всегда, после запуска первой версии клиент видит дальнейшее развитие своего приложения в увеличении функционала и, периодически, дозаказывает дополнительные работы.

Вот эта реализация дополнительных работ уже укладывается в принцип "периодических и постоянных" и многие клиенты соглашаются на формат работ с условиями "выкупа" программиста на определённое количество часов в месяц. Например, 20 часов в месяц за фиксированную плату. Какие задачи будут ставиться - уже не принципиально и согласование трудозатрат происходит в момент постановки задачи, но все взаимоотношения лежат в рамках рамочного договора и не тратится время на постоянное заключение допников и актов.

Как дополнительное преимущество от такого формата мы получаем прогноз трудозатрат на ближайшие месяцы, а клиент гарантию выполнения работ в отчётный период (в противном случае, при проектном подходе, задача может быть отложена на 1, а то и 2 месяца, если у компании большая загрузка).

Очевидно, что для разработки приложений неактуалнен, отдельный от проектной деятельности, подписной сервис, ведь это следующий после разработки формат отношений с клиентом. Но для многих типов бизнеса эту услугу можно выносить в отдельное направление. Если у Вас как раз такой формат - напишите мне в комментарии или личку, разберу подробнее в будущих материалах.