Опыт Edoque: увеличиваем объём заказов при помощи запуска быстрых доставок овощей и фруктов

Лавка Edoque — это сервис по доставке фруктовых и овощных коробок по Санкт-Петербургу и Москве. Мы работаем с 2014 года. До недавнего времени доставка выполнялась на следующий день после оформления заказа.

Год назад мы запустили доставку в день заказа в обоих городах, а 10 июня этого года в Приморском районе Петербурга начали тестировать доставку в течение двух часов.

Когда возникла эта идея, мы работали над задачей по логистике — управлением маршрутами. Большинство заказов принимали на следующий день, курьеры забирали 10-30 заказов с основного склада и развозили их по маршрутам. Мы подумали, что произойдет, если положить все наши заказы на карту? Но если просто показать на карте большое количество точек, это не будет выглядеть достаточно информативно. Близко расположенные друг к другу маркеры сольются в один, отражающий количество объединенных маркеров. Эту задачу можно решить, используя встроенную кластеризацию в картографических сервисах, но такая система работает только для ограниченного количества точек. Разработчики попробовали реализовать метод кластеризации данных на сервере с использованием геохеширования. Чтобы проанализировать данные и отобразить результат, потребовалось несколько дней. Даже визуально стало понятно, что клиенты географически распределены неравномерно. Так побочный продукт стал поворотным моментом в стратегии бизнеса — мы стали на путь децентрализации.

Мы взяли в расчет величину кластера, объем выручки в месяц по клиентам в кластере vs расходы на обслуживание точки сборки заказов и доставки и вывели текущее оптимальное для нас время доставки. Стоит отметить, что мы масштабируемся органически, т.к. у нас нет бесконечных ресурсов на аренду и найм. При этом стало понятно, что как только мы разберемся с достаточно большими кластерами, то сможем продолжать их разбивать, сокращая время доставки. В конечном счете клиент сможет получать заказ так же быстро, как в магазине у дома, только товар будет не витринный, а свежий и отборный.

Поскольку для нас действительно важно качество таких продуктов, как фрукты и овощи, в течение недели мы экспериментировали с офлайн-торговлей — открыли магазин, сделали стандартную выкладку на витрину фруктов и овощей и понаблюдали за тем, как они себя ведут. Оказалось, что достаточно половины дня для того, чтобы все начало вянуть, перезревать, терять влагу и товарный вид. При этом наша стратегическая задача — обеспечить такие условия, когда продукт не лежит на витрине, а после ручного отбора из подходящих условий хранения (разнотемпературных холодильников и зачастую специальной упаковки) максимально быстро попадает к потребителю.

Чтобы обеспечить быстрые доставки, мы начали открывать новые небольшие точки в тех, районах, где клиентские кластеры оказались самыми большими. Точка представляет собой склад с холодильниками, помещением для сборки заказов и клиентской зоной для забора заказов самовывозом и розничной торговли. При этом розницу мы пока тестируем, потому что появилась гипотеза, что так мы привлечем свою целевую аудиторию, которая готова перейти на подписку на сервис с доставкой на дом. При этом для нас первично создание более удобных условий для уже существующих клиентов, а не привлечение новых. Люди активно пользуются самовывозом, а рынок толкает нас к увеличению скорости доставки.

Сейчас запущена первая точка в Петербурге на Долгоозерном рынке, где мы арендовали открытую торговую секцию и складское помещение. Оно полностью готово для наших целей — уже есть столы, подходящие для сборки заказов, стеллажи, большая холодильная камера и водоснабжение. Если бы помещение было пустым, пришлось бы потратить порядка 200 тысяч рублей на его оборудование.

Витрину мы сделали неклассической — установили интерактивный монитор, на котором можно выбрать все товары на нашем сайте, а затем получить все свежее из холодильника. Также выложили на витрину хиты продаж, привлекательные экзотические фрукты и бакалею, так как она имеет длительный срок хранения и не требует поддержания особой температуры. Товарный запас пополняется ежедневно: по этой схеме мы работаем все 5 лет — делаем закупки фруктов и овощей каждое утро. Для витрин закупили только искусственный газон и ценники: расходы составили около 10 тысяч рублей.

По правилам рынка пришлось купить его форму для администраторов — два комплекта обошлись также в 10 тысяч.

Для работы такой точки нам необходимо 6 человек: 2 администратора, 2 сборщика и 2 курьера. ФОТ составит 200-250 тысяч рублей, в зависимости от числа заказов и доставок. В первые дни работы точки к нам пришли познакомиться люди, которые хотят попасть в команду. Так мы закрыли часть вакансий, а остальных нашли с помощью соцсетей.

Теперь мы ищем новые помещения в других районах, где у нас уже много клиентов. Благодаря опыту с рынком поняли, что значительным преимуществом будет наличие холодильников, раковин и больших столов, возможно, стоит искать небольшие кухни и пищевые производства.

В первые месяцы работы таких точек, учитывая низкий сезон, мы ожидаем от 300 заказов в месяц для самовывоза и столько же для быстрых доставок, что увеличит объем заказов в Петербурге на 37%.