Wonolo — подработка для сотрудников McDonald's

Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, о маркетплейсе, успешно развивающимся в конкурентной среде.

Я слежу за тем, как развиваются стартапы-маркетплейсы. Год назад записывал видео про HR-сервис Wonolo, который на тот момент поднял $21 млн инвестиций, а сегодня хочу рассказать о том, какие изменения произошли за год и почему рестораторам в России жить тяжело.

Есть компании, которым нужно много сотрудников на разовое мероприятие. Например, в ресторане заказали большую свадьбу и срочно нужно 3-х официантов на 2 дня. Ранее Wonolo предоставлял только официантов, теперь есть заправщики, грузчики и другие разнорабочие.

С другой стороны, есть исполнители, которым нужна подработка. Это те самые работники фастфуда, заправок и прочих специальностей с графиком 2/2, которые не против ещё заработать в выходные 2 дня. Они регистрируются в приложении и пушем получают уведомления о работе. Если она им подходит - соглашаются.

В этом году проект поднял раунд ещё в $32M в США, думаю, что аналог в РФ может рассчитывать на сумму в 10 раз меньше. Увы и ах, но венчурные реалии в нашей стране таковы. Тем не менее, прямых аналогов я найти не смог, так что ниша открыта. Если знаете хоть что-то подобное - напишите в комментариях.

Проект хвастается выросшей активной аудиторией до 300 000 человек. Само собой, подавляющее большинство - это исполнители, если ориентироваться на статистику российского YouDo, то соотношение примерно 1:6. Вместе с ростом аудитории основатели вырастили комиссию. С 7%, которая вызывала улыбку они прокачали "подушку" между ценой покупки и продажи аж до 45%.

Отчасти это обусловлено инвестициями. Как ни крути, а инвестор хочет видеть здоровую операционку, под которую можно будет продаться в следующем раунде, либо выйти с иксами через несколько лет. С другой стороны, большинство заказов - сверхсрочные (Маша заболела, Катя прогуляла, в ресторане 1 официант на смене вместо 3-х). Это значит, что оплата по ним серьёзно выше плановой оплаты за смену.

Идея этого стартапа понравилась тем, что при своей простоте, Wonolo основательно заняли свое место в сфере подбора персонала. В течение этого года они сконцентрировались на своём главном преимуществе - скорости и стали её копировать на другие отрасли. Промо-материалы обещают подбор официанта, разнорабочего, заправщика за 15 мин. Даже если врут, то за час - тоже не плохо, ведь обычные HR-агентства найдут за неделю. Если случилось ЧП и ресторан теряет деньги здесь и сейчас из-за невыхода официанта, то выгоднее оплатить двойную смену (по меркам Тольятти цена вопроса 1000р. для понимания), чем терять деньги из-за недовольства и ожидания клиентов.

Отталкиваясь от х2 ценника за смену, как раз понятно выглядит наценка в 45% - из оплаченных 2 000р. 900р. уходит сервису, 100р. на всякие комиссии эквайринга, а официант получает стандартные 1000р. за смену. Причём, оплата постфактум, после того, как сотрудники отработают, нет страха ресторатора, что возьмут деньги и не выйдут.

И я решил протестировать родной тольяттинский рынок. Какие у меня есть варианты, если мне понадобятся официанты на один день?

Вариант 1 - группы во ВКонтакте

На запрос “подработка в Тольятти” выходят десятки групп. Парочка из них живые. В них я, как работодатель, могу опубликовать объявление. За это я должен заплатить, но гарантию того, что на него хоть кто-то откликнется мне конечно никто не даст. Судя по тому, что каждое подобное объявление набирает от силы 10 лайков, а повторяется поиск ежедневно от одних и тех же заведений, предполагаю, что поиск с первого раза достаточно безуспешен и искать придётся неделю, а то и больше.

Вариант 2 - порталы типа HH

Я могу бесплатно разместить вакансию и примерно за сутки получу 10-15 откликов. Можно надеяться, что с конверсией 10% как раз будет тот самый 1, который дойдёт до ресторана.

Купить базу можно за 6 200р., а затем прозвонить официантов недавно обновивших резюме с предложением завтра подзаработать. Думаю, что из 300 чел точно найду подходящего, но собственные трудозатраты и прямые траты за платный доступ выглядят не воодушевляюще.

Вариант 3 - Аутсорсинг

Hr - агентства не рассматриваю по причине того, что результат они хоть и могут гарантировать, но не такой быстрый.

А вот аутсорсинг кажется весьма привлекательным. Первое что нашёл в гугле - http://expert-outsourcing.ru/kassiry/ вроде бы даже сильно не отличается от Wonolo, по крайней мере по УТП

Становится отчасти понятно, почему еще на российском рынке нет аналога Wonolo. Есть предложения, которые решают проблему поиска низкоквалифицированных сотрудников, но вот сама фирма, предоставляющая сотрудников на аутсорсе терпит больше издержек, чем американский аналог.

Wonolo - по сути маркетплейс, который объединяет исполнителей и заказчиков, а аутсорсинговая компания же оформляет у себя сотрудников и имеет перед ними обязательства.

Для меня выводы достаточно очевидные. Далеко не один успешный в РФ стартап является частичным или полным клоном идеи, зашедшей в штатах (FB -> ВК, Uber -> Яндекс.Такси). Кто займёт рынок, проверенный Wonolo? Уверен, многие студенты и официанты ждут приложение, где будет сыпаться подработка на 1-2 дня с рыночной ставкой за смену.

Под видео на YouTube мне задали провокационный вопрос:

Я не зря в начале оговорился, что 300 000 человек - это именно активная аудитория. То есть при самом худшем раскладе, исполнитель выполняет хотя бы одну смену в месяц. Давайте теперь посчитаем сколько такой проект зарабатывал бы в РФ. Почему у нас? Потому что понятия не имею сколько стоит смена в США, но в РФ это что-то около 1000р за выход. Давайте отталкиваться от этой суммы, если она Вам не нравится, то скорректируйте расчёт под себя:

• 250 000 чел - всего исполнителей, из расчёта, что заказчиков 1/6 аудитории.
• Берём по минимуму - активность минимальная и каждый отрабатывает только одну смену. Значит за месяц 250 000 выходов.
• Как писал выше, за срочность переплата для клиента х2, а сервис зарабатывает 900р. с выхода
• Путём несложных вычислений получаем оборот в: 250 000 х 900р. = 225 000 000р. в месяц.
• Это 2 700 000 000р. в год

Обычно у таких проектов порядка 50% - чистый маркетинговый бюджет, ещё 10% - оплата труда маркетологов и продажников, ещё 10% - инвестиции в софт и программистов, ещё 10% - прочие офисные расходы, ещё 6% - УСН. Получаем чистую маржинальность в 14%, то есть чистыми владелец заработает 31 500 000р. в мес или 378 000 000р. в год.

Очевидно, что такие вкусные цифры - это результат активной базы в половину населения Тольятти, а так же пула постоянных клиентов. Чтобы не тормозить на старте, зарабатывая крохи, проекту и потребовались инвестиции. То есть вложившись изначально в техническую и маркетинговую часть, основатели частично размыли свою долю, но сэкономили несколько лет жизни и в несколько десятков раз ускорили развитие своего проекта.