Как управлять выручкой в заведении общепита?

В закладки

Вопрос управления выручкой всегда ставит в тупик. Неужели ей можно как-то управлять?

Да, именно! А возможно это лишь в том случае, если в вашем заведении налажен как часы процесс планирования.

Важным и необходимым механизмом работы с выручкой - это наличие краткосрочных и долгосрочных планов продаж на неделю, где чётко прописывается желаемое количество гостей с величиной среднего чека.

С каждым клиентом в работе мы составляем годовой операционный план ( выручка + расходы) и ежемесячно ведём отчёт P&L. Годовой план пересматривается каждый квартал, ориентируясь на события, мероприятия, трудности и фиксируем фактические показатели, что удалось сделать, а где стоит поднажать. Все планы привязываются к системе сквозной аналитики, чтобы все показатели, связанные с выручкой можно было анализировать и принимать решения.Таким образом, у менеджеров заведения появляется чек-лист, по которому контролируются основные показатели выручки ежечасно. Выстраивается целая линейка целей и KPI для сотрудников, где все задействованы в достижении общего результата.

Часто, на практике, не всегда выходит так, как запланировано. Гостей меньше, конкуренты, вдруг, рядом образовались, или государственные коммунальные службы неожиданно начали менять трубы около дороги к вашему заведению и временно от широкого тротуара осталась лишь тропка.

При планировании своего гостевого потока каждому владельцу бизнеса или управляющему требуется ответить на несколько вопросов:

  1. Какие действия были предприняты для увеличения гостевого потока, чтобы обеспечить процент прироста к текущему?

Ждать когда на горе рак свистнет, и гости снесут вашу дверь от напора - утопия в ресторанном бизнесе. Важны ваши действия.Поэтому выполнение или невыполнение плана зависит от того, насколько эффективно вы спланировали маркетинговую кампанию. Именно результат достижения планов - ваш индикатор успеха спланированной программы продвижения.

2. Наличие плана Б по стимулированию продаж в заведении.

Общий маркетинговый план продвижения заведения обычно состоит из нескольких мероприятий, которые вы можете чередовать в зависимости от рыночной ситуации, конкурентной активности и прочих внешних факторов. Важно, чтобы ваши потенциальные гости слышали и видели вас. Не скидывайте со счетов классические приёмы стимулирования спроса, такие как скидки на определённые позиции и за объём.

Однако, если план по гостевому потоку проваливается с треском, не забывайте активировать план Б, где основные усилия должны быть сосредоточены на компенсацию выручки за счёт имеющихся гостей. Что в переводе означает - работа над увеличением среднего чека.Можно наращивать среднее кол-во блюд и напитков на гостя в чеке или активация go-list.

Активируйте предложения по апсейлу и кросс-сейлу, “купи это и получи соус в подарок”.

При активации go-list сосредоточиться надо не на количестве позиций в чеке, а с их качеством, речь про высокомаржинальные позиции, те, у которых аппетитный % наценки, чтобы устранить провал в выручке. Здесь особенно важно, чтобы ваш персонал умел работать с гостями,а качество сервиса было на высоте.

Заранее проведите инструктаж для персонала, определите данные позиции по каждой категории меню и, в случае, невыполнения суточного плана по гостевому потоку - предлагайте их гостям в первую очередь.

Часто квартальные планы пересматриваются даже в большую сторону, потому что с управлением операционной системы обнаруживаются новые возможности по увеличению выручку. Именно эти лазейки внедряются как действия для достижения более высоких результатов.

Буквально, на днях был случай. У клиента планировалась квартальная выручка 4 млн. Мы пересмотрели его в сторону увеличения до 5,5 млн, а закрыли квартал с показателем 5,8 млн, что стало пиком в истории данного заведения.

Итого, можно сделать несколько выводов для управляющих и владельцев заведения, которые позволят управлять выручкой.

1. Чтобы управлять выручкой - необходимо научиться её считать, планировать и анализировать.

2. Для выполнения плана по гостевому потоку, необходимо обосновать его рост и работать над ним заранее (составление программы продвижения)

3. Всегда должен быть план Б на случай провала (отдельно для обеда и для вечера, желательно)

4. Компенсировать потерю гостей можно с помощью чека: больше позиций, или маржинальные позиции.

В качестве завершения, расскажу пример. В одном кейсе - кафе-столовая нам удалось за счёт работы и аналитики вырастить средний чек с 270 рублей до 310, при этом гости не были обделены порцией и удивлены повышением цены. Инструменты: продукт-микс и грамотная работа кассиров для увеличения среднего чека.

Переходите на сайт и знакомьтесь с реальными кейсами более подробно.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Михаил Семериков", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": -3, "favorites": 8, "is_advertisement": false, "subsite_label": "food", "id": 80917, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 28 Aug 2019 15:36:14 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 80917, "author_id": 277030, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/80917\/get","add":"\/comments\/80917\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/80917"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199128, "last_count_and_date": null }
1 комментарий
Популярные
По порядку
2

Такие хуевые теоретические статьи каждый может выдавать по 10 в день.
Все инструменты допродажи известны всему миру давным давно. И все равно находятся бизнес-пиздаболы, которые рассказывают про увеличение продаж в чужих бизнесах.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }