Как мы создали первый foodtech-проект в России: рассказывает CEO obed.ru — Владимир Орлов

Проект obed.ru появился в далеком 2004 году как внутренний проект автоматизации организации питания в одной известной IT-компании, а после смог вырасти в самостоятельный foodtech проект и стать, пожалуй, первым на рынке.

У сотрудников компании существовала дотация на еду, которую они тратили в соседнем кафе, ежедневно отправляя свои заказы по факсу. Программисты написали простейший код, который автоматизировал этот процесс. Постепенно, методом «сарафанного радио» идея распространилась и стало понятно, что подобная автоматизация востребована на рынке. Так проект выделился в отдельную компанию и начал жить собственной жизнью, став первым отечественным foodtech-проектом в России.

Сегодня у нас более 1000 корпоративных клиентов, более 2500 кафе и ресторанов, и огромный опыт, в том числе запуска отдельных продуктов. За все годы мы ни разу резко не меняли свое видение бизнеса, но постоянно пробовали новые фишки, от чего-то отказывались, что-то приживалось и начинало приносить прибыль. По сей день мы продолжаем придумывать и расти в новых для себя направлениях.

Начав с так называемой «быстрой доставки» (сегодня заказал — сегодня привезли), мы постепенно пришли к появлению таких направлений, как:

• «Еда по подписке» — это когда человек может сделать заказ на следующий день или даже на неделю вперед.
• Опция sharing-заказа для корпоративных клиентов (когда сотрудники в рамках одного офиса могут оформить один заказ на всех, причем сделать это в мобильном приложении по пути на работу, пригласив присоединиться к своему заказу коллег).

• Карты питания — это когда сотрудникам компании раздаются специальные карты с начисленной на них дотацией, которую можно потратить в кафе и ресторанах, выбранных работодателем. Причем пополнить эти карты сотрудник может и собственными средствами, если дотации недостаточно.
• «Еда на доверии». Самое «свежее» наше направление. По сути это всем известный вендинговый аппарат, но без замка и средств слежения за клиентом. Мы произвели обратную трансформацию — когда-то холодильник трансформировали в вендинг, повесив на него замок. Мы сняли замок и разрешили человеку почти как дома выбирать из холодильника, что ему понравится. Как это работает — в офисе устанавливается холодильник (или если в офисе уже есть свободный холодильник, то еда может загружаться прямо в него), в который каждое утро доставляется еда от выбранных поставщиков. Холодильник не заперт, человек может посмотреть, выбрать, что ему понравится, подержать в руках и оплатить через мобильное приложение по QR-коду. Это очень удобно не только для тех клиентов, которые уже с нами работают и сотрудники могут расплатиться за еду со счета obed.ru, но и клиентам без дотаций, работники таких компаний могут расплатиться своей обычной платежной картой. Мы назвали это направление «доставкой еды за 15 секунд».

• B2C для нас не является приоритетным направлением. Это скорее групповые заказы отдельных людей. Например, если вы сидите в коворкинге и не являетесь сотрудником одной компании, то вы можете просто сделать один групповой заказ на всех, набрав минимальную сумму в выбранном кафе все вместе — тот же самый принцип sharing-а.

Откровенных факапов у нас не было. Были пробы разных моделей, и если они не оправдывали ожиданий, то мы быстро от них отказывались. Наш основной принцип в работе и в тесте новых фич — это зарабатывать и оставаться в положительной зоне EBITDA.

При этом мы много пробовали в разные годы, в том числе то, что сегодня переживает «второе рождение», получив «модное название». К примеру, Dark Kitchen. В 2007-2008 годах мы решили раздавать заказы клиентов в безымянные производства, обозначив количество и список требующихся блюд и стоимости, которую клиенты готовы за них платить (условно, 200 винегретов по 100 рублей, 100 порций борща по 95 рублей). Поставщики моментально начали экономить на том, на чем экономить категорически нельзя — на качестве продуктов, на размере порций и на логистике, которая была удобно только поставщику, но никак не клиенту (при том, что уже в 2007 году мы сделали специальное приложение для курьеров). От этой истории пришлось отказаться.

Потом был эксперимент с собственной службой доставки и наймом пеших курьеров. Мы пошили форму, заказали фирменные термосумки, как мы помним, сделали приложение — но добиться «окупаемости курьера» даже при платной доставке так и не смогли. Это оказался самый низкоприбильный сегмент по всей бизнес-цепочке и мы от него тоже отказались. Еще был проект с Gett-такси и комбинированной доставкой: такси+пеший курьер. Пилот был великолепным — рост показателей измерялся двузначными цифрами в месяц, но потом на московских улицах (запускали пилот именно в Москве) начали производить бесконечный ремонт и мы поняли, что заказ на такси может ехать даже дольше, чем его будет нести пеший курьер. Проект закрыли.

Для тех сервисов, которые хотят работать в корпоративном сегменте, хочется напомнить, что работа с таким клиентом — это, прежде всего, кастомизация, поэтому надо быть готовым к этому. Одинаково хорошо работать с двумя аудиториями сложно.

Также, надо понимать в чем заключается выгода работы с агрегатором в корпоративном сегменте для ресторанов — тут все просто. Чтобы работать с B2B нужна великолепная клиентская поддержка, администрирование процессов, выстраивание отношений с ЛПР, технический блок по формированию отчетности — это список можно продолжать бесконечно. То есть все то, что хорошему ресторану, кафе или столовой иметь просто не стоит — мы берем на себя.