Как я поехала в Нигерию, чтобы запускать пиццерию и бренд мороженого, и что узнала о бизнесе в этой стране

Я Настя Колесникова, основатель «Местной еды». Уже шесть лет мы делаем маркеты еды в Москве, где каждый может стать ресторатором на два дня и протестировать идею. Организовываем фестивали и фудкорты для компаний и помогаем запускать гастрономические стартапы в фуд-инкубаторе.

В октябре прошлого года основатель «Додо Пиццы» Федор Овчинников предложил мне поучаствовать в запуске пиццерии в Нигерии. Чтобы разработать проект с нуля, нужно было изучить рынок и аудиторию, поэтому я впервые поехала в Лагос.

Позже нигерийские партнеры «Додо пиццы» предложили мне заняться запуском бренда мороженого. Так я оказалась в Лагосе второй раз. Рассказываю, как я изучала рынок и что узнала о бизнесе в Нигерии.

Многим кажется, что открытие в Нигерии стоит дешевле, чем в России. Это не так. Аренда здесь приблизительно такая же, как в Москве, невысокий «лейбор кост» (коэффициент расходов на зарплату относительно выручки). Но есть много других существенных трат:

• Каждую позицию в меню надо сертифицировать, это дорого.
• Оборудование везти из-за границы — если в Москве на складах многое можно найти, то здесь нет ничего.
• Затраты на генератор — электричество в Лагосе отключают каждые четыре часа.
• Оплата работы привозных менеджеров — мало кто из местных имеет опыт.
• Сложности с продуктами и ингредиентами из-за санкций.

Инвестиционные бюджеты в Нигерии по сравнению с Россией — больше, а выручка — меньше. Думаете, так и конкуренция меньше? Но зато включается режим специфических потребительских предпочтений.

В фуд-инкубаторе для исследования аудитории мы используем глубинные интервью. Это неформальная личная беседа с заранее спланированными вопросами.

В Лагосе мы отобрали 20 людей разных типов, составили список вопросов и набрали местных ребят, которые эти вопросы задают. Я не провожу глубинные интервью сама, потому что белому человеку нигерийцы не всегда говорят правду.

Они не врут, но приукрашивают. Говорят, что ходят в другие рестораны, что выбирают еду немного по-другому. А в глубинных интервью очень важна искренность — только так можно сделать правильные выводы.

Например, из них мы узнали, что для нигерийцев важно, чтобы бренд мороженого был в жизнерадостных красках. Мы думаем, что они расслабленные, ни о чем не парятся, но сами они говорят, что их жизнь очень тяжелая, они много работают, сильно устают и мороженое для них — порция радости, то, что помогает почувствовать себя счастливым.

Когда делали интервью при запуске пиццерии, поняли, что в кафе нигерийцы ходят не сами по себе, а с компаниями, наряжаясь. Для них это выход в свет. И нужны позиции в меню, которые можно разделить с компаниями.

Кроме того, после тяжелого рабочего дня и диких пробок нужна релакс-атмосфера. Поэтому монопродуктовая история здесь не сильно заходит: они не хотят в одном кафе съесть стейк, в другом пиццу. Они хотят прийти, расслабиться и получить все в одном месте.

Параллельно с глубинными интервью я анализирую известные бренды, которые вышли из Африки, чтобы понять, что сделало их популярными. А также наблюдаю за поведением людей.

Я была в одном из торговых центров, где есть Hugo Boss, Tommy Hilfiger, то есть не особо бюджетные бренды, туда приходят люди с хорошим доходом. На фудкорте — три точки с мороженым. По большей части люди идут туда, где дешевле. Когда они идут с семьей и покупают еду, вопрос цены играет очень большую роль.

Люди в Нигерии не особо знакомы с международными компаниями, поэтому бренд, который дает франшиза, большого значения не имеет. Он не влияет на выбор заведения. Кроме того, повторить технологию франшизы в другой стране не всегда возможно.

Например, по условиям франшизы нужно поставить определенное оборудование — управляющая компания уверена, что оно самое надежное. Ты ждешь его несколько месяцев, и вот оборудование доставлено, но в жарком влажном климате быстро начинает ломаться. И чинить его здесь некому.

Или другое — в Лагосе четыре раза в день отключается электричество. Делать бизнес, если у тебя нет генератора, невозможно. Нужно учитывать расход топлива на этот генератор. То есть специфики очень много. И по большому счету без разницы, стартуешь ты с франшизой или без нее.

Не все компании, предлагающие франшизы, подходят к этому ответственно, поступают так заботливо как «Додо Пицца» и отправляют человека для исследования рынка.

Оборудование будет идти долго. Например, наше приедет только в феврале. Но до этого времени мы будем тестировать идею — сделаем попап-тележки, с ними в декабре поучаствуем в разных мероприятиях, чтобы посмотреть на реакцию людей и понять, правильно ли мы выбрали вкусы, персонал.

Я сама не ощущаю какой-то опасности, но местные говорят, что в Нигерии до сих пор воруют белых людей ради выкупа. Поэтому партнеры запрещают мне перемещаться пешком и одной. У меня есть машина с водителем, и он везде меня сопровождает. Хотя мне кажется, здесь не так страшно, как рассказывают, подстраховаться стоит.

Многие говорят, запускать проект в Нигерии — это вызов. Но планета круглая, и это нормально — перемещаться и делать проекты в других уголках мира. Не скажу, что это был выход из зоны комфорта, но это точно по-другому и, конечно же, очень интересно и несет большой смысл.

Мне очень хочется сделать бренд, который станет большим и международным, но при этом хранящим и отражающим традиции, корни. Бренд, который станет символом духа упорства. Они все тут с предпринимательским подходом. Каждый хочет что-то тебе продать — держит зонтик или дверь открывает. Это удивительная черта.

В ближайшее время я все еще буду находиться в Нигерии, изучать людей и местный бизнес и готовить к запуску бренд мороженого. Пишите в комментариях про то, что интересно узнать.

#нигерия #запуск_стартапа #местнаяеда