Три года назад Анастасия Тимофеева открыла в Благовещенске производство гранолы. Запечённые овсяные хлопья с различными вкусами стали востребованы и вскоре появились в главных торговых сетях города.
Постепенно наращивая производство и переезжая из помещения в помещение, Анастасия добавила к граноле печенье без маргарина и сахара и натуральные конфеты с финиками и подсолнечными семечками. Новинки также пошли на ура.
Предпринимательница уже вышла на рынки соседних регионов, отправила свой первый заказ через Alibaba в Китай, разместила продукцию на Wildberries, ведёт переговоры по размещению продукции «Савита» на Amazon.
Анастасия Тимофеева рассказала, как ей удалось масштабировать свой проект, как дважды запускала производство с нуля и почему её печенье и конфеты без сахара всё равно сладкие.
Одна биохимия
Анастасия Тимофеева училась в бизнес-школе в китайском городе Чаньчунь, куда поступила после школы, а в 2016 году приехала в Благовещенск на новогодние каникулы.
В родном городе она встретила будущего мужа, Александра Тимофеева, который, как и она, увлекался йогой и биохимией питания.
Единомышленники сетовали, что купить в Благовещенске хорошие продукты, приготовленные по канонам правильного питания, практически невозможно. Одновременно поняли, что ниша свободна. И решили попробовать сделать гранолу у себя на кухне.
Купили овсяные хлопья, использовали свои любимые рецепты запекания с разными сухофруктами и пригласили друзей продегустировать. Анастасия спрашивала, что не так и что можно улучшить, и, наконец, идеальная гранола была создана.
С образцами продукции пошли в ближайший фермерский экомагазин и предложили продукт. Через несколько дней 50 пачек гранолы со вкусами клюквы, инжира, кураги, изюма по 280 грамм в крафт-пакетах лежали в магазине. Пачка стоила 180 рублей. Их разобрали за две недели.
Вторую партию запекали тоже дома, но уже через две-три недели переехали в небольшое помещение в 4 м², где была профессиональная печка на четыре противня.
Анастасия оформила ИП, наняла пекаря и вышла с гранолой на две популярные в Благовещенске торговые сети: Сash&Carry и Fresh Market. И хотя гранолу на полки взяли не сразу (не нравился дизайн упаковок и простоватые пачки), покупатели сразу нашли свой продукт и стали скупать гранолу: на рынке её было мало.
Объёмы поставок достигли 600 пачек в месяц, производительность росла, сформировалась линейка из шести вкусов: кедр орехом, с клюквой, имбирь для снижения веса, с шоколадом, с фруктами и гранола без добавления чего-либо для тех, кто не любит вкусы.
За город
Совсем скоро производство переехало на дачу Анастасии в 35 километрах от города. Это было собственное помещение, за счёт чего сэкономили на аренде, но на оборудование пришлось потратиться.
Помещение в 20 м² вместило в себя тестомес, промышленную мясорубку (для измельчения фиников), промышленный миксер, две печи по десять противней. На всё это ушло 2 млн рублей, но оборудование взяли в рассрочку, поэтому сразу за всё платить было не нужно.
Вырученные деньги уходили на погашение задолженности. Ситуация была сложная, магазины брали продукцию на реализацию и отдавали деньги только через 30 дней.
При этом компании нужно было произвести ещё продукции на следующий месяц. Сырьё для производства получали в городе (нашёлся стабильный поставщик из Алтая) и увозили за город, где работали двое наёмных сотрудников.
Они следили за санитарными нормами, запекали гранолу, фасовали продукцию. Появилось печенье без сахара и маргарина — с начинкой из фиников.
Анастасия и Александр возили готовые пачки гранолы и печенья на своей машине по точкам. Машина иной раз не могла подняться на пригорок, который встречался по пути: груза было очень много.
Снова с нуля
В 2018 году производство снова переехало в Благовещенск: нашлось помещение в 100 м², где могли разместиться и производство, и офис. Стоило оно всего 30 тысяч рублей в месяц. Но финансов на развитие не хватало. Как раз в это время партнёры встретили знакомого, который был готов инвестировать 250 тысяч рублей в бизнес. Его взяли в компанию — он получал половину прибыли и стал помогать управлять компанией.
Но через год пути разошлись: компаньон выбрал для себя более рентабельную нишу. Тем временем Анастасия провела на производстве ревизию и увидела серьёзные проблемы: пекари не хотели заносить рецепты гранолы в технологические карты и участвовать в автоматизации бизнеса.
Изначально мы стояли у плиты и придумывали рецепты. Но за два года навыки, конечно, растеряли. Нужно было восстанавливать рецепты и заново нанимать персонал.
Анастасия начала снова с нуля: уволила весь персонал, провела в помещении косметический ремонт, более функционально расположила оборудование, наняла технолога и новых пекарей.
Технолог с кондитерской фабрики помог заново создать рецепт гранолы и грамотно всё внести в технологические карты. Рецепты записывали, чтобы любой пекарь мог справиться. В компании появились новый бухгалтер, который наладил учёт, экспедитор, сборщик, фасовщик, менеджер по продажам. Внедрили CRM и план производственного контроля.
Год назад ассортимент продукции пополнился натуральными конфетами — их делают из измельченных фиников, кураги, семечек для двух групп людей: для тех, кому можно молоко, и для тех, кому нельзя. Большая упаковка таких конфет в рознице стоит 350 рублей, небольшая пачка в прикассовой зоне — 130 рублей.
Wildberries, Alibaba и Amazon
Оборот компании за 2016 год составлял около 700 тысяч рублей в месяц, в 2018 году он составил 6 млн рублей в год, а в 2019 году он должен вырасти до 15 млн рублей. В компании работает 23 человека.
В 2019 году фирма участвовала в нескольких крупных выставках. На одной из них в Продэкспо в Москве, куда «Савита» попала благодаря поддержке Центра экспорта Правительства Амурской области, встретились с крупной сетью экомаркетов из Екатеринбурга «Медведь», с которой давно вели переговоры, но не могли договориться. После выставки это удалось.
Всего «Савита» поставляет гранолу, печенье и шоколад в 120 экомагазинов, из которых 10% — крупные супермаркеты, остальное — небольшие магазины.
Для каждой новой точки, где открываются продажи продукции, Анастасия проводит промо: договаривается с местными блогерами о дегустации и просит рекламировать место продажи. Как правило, удаётся договориться о бесплатной рекламе: блогер получает запас продуктов на полтора месяца. Этого оказывается достаточно для хорошей рекламы.
Cовсем недавно печенье и экошоколад «Савита» стали продаваться на Wildberries. В планах Анастасии Тимофеевой — добиться отгрузок 2 млн пачек в год. Под эти планы формируются и экспортные поставки.
Продукция представлена на площадке Alibaba: уже есть первая небольшая поставка в Китай на $4000 с предоплатой. Общаться с китайскими партнёрами Анастасии легко: она выучила китайский ещё в университете и так же свободно говорит на английском.
Иногда иностранные покупатели проявляют большой интерес, но мешает логистика. Так, с партнёром из Саудовской Аравии не получилось заключить контракт, так как его пробный заказ на $200 обошёлся бы в $600 доставки. Найти дешёвую логистику на небольшие заказы пока не удаётся. Нужны большие объёмы.
Искать покупателей за рубежом помогает и РЭЦ. Четыре крупные международные выставки в Китае прошли с поддержкой РЭЦ, который обеспечил участие в выставках, а Анастасии нужно было только оплатить проезд и проживание.
В 2020 году предпринимательница поедет на крупную продовольственную выставку в Японию: экологические сладости и гранола там тоже востребованы.
В любом случае Анастасия меняет упаковку на английскую. Совсем скоро её гранола, печенье и конфеты появятся на Amazon. Предпринимательница ждёт заказов из США.
Это все здорового, и Анастасия молодец, но вот подскажите знающие люди такой момент:
А как же сертификация продукции? В статье про это ни слова. Т.е. можно что угодно сделать, принести в магазин и там будут это продавать? Серьезно? Во первых: как это юридически оформлено было с магазином, и во вторых: мало ли что в составе этой гранолы было.
Сертификаты качества были оформлены до захода в торговую точку. Без них никуда не берут и каждый год мы подаем на новые сертификаты, т.к их срок действия небольшой
Почему так мало в Китай продаёте? Какие сложности там встречаете, что тормозит?
Экспорт это не быстрая тема, весь 2018 год мы ездили на выставки в Китай, узнавали от потенциальных поставщиков о том, какой продукт востребован, что хотят? Китайцы начинают покупать только тогда, когда увидят тебя на многих выставках подряд. В результате сделали небольшую пачку конфет "4 вкуса" Для сети 7/11 в Пекине, но не пошло из-за цены продукты, все-таки китайцы привыкли к тому , что все русское должно быть дешевым. А рынок эко продуктов еще плохо развит. Грубо говоря им все равно на то, что это без сахара и не закупоривает сосуды, главное, чтобы было дешево. И еще мы не учли, что семена мака , которые есть в конфетах запрещены к ввозу в КНР. Сейчас появились оптовые клиенты и мы официально ввозим, также я владею китайским языком и продаю в розницу по We chat, а также постоянно проверяю аккаунт на Alibaba
Всё же вопрос был про трудности, но часть ответа я получил. Рынок эко-продуктов развит плохо, но раз в 10 больше чем российский, даже в депрессивной деревне можно найти лавку с эко травой и эко мясом, проверить насколько эко сложно, но цена раз в 5-10 выше.
Вам не нужно работать с массовым сегментом, идите по своей йога, эко, тематике и да, прямые продажи через Weidian и Ali. Я так понимаю, как все русские просто выставляете и ждёте покупателей - надо вкладываться. Примерно от 100k юаней на маркетинг, тогда будет и результат соответствующий.
Просто мне кажется, что Китай это как раз рынок для Вас больше чем Япония и другие страны подходит, расположение удачное, продукт вполне трендовый, производство явно дешевле чем в КНР и ингридиенты лучше.
Ах, да, ещё упаковка должна быть китайская - объёмом литр, вес нетто 78гр, вес упаковки 60гр, внутри упаковки ещё упаковка )))
На маркетинг тратит китайская компания та, в кого эксклюзивный контракт, Япония тоже интересна, в марте на выставку съездим, посмотрим.
Через wei dian не продаю я лично.
Трудностей много, но в основном это долгий поиск клиента для работы в долгую. Все китайцы в основном лишь обещают😊, а потом сливаются. И так не только с нами.
Вот эти вот надежды зря. Для работы в долгую нужно создать ценность продукту, раскрутить магазин на Али и вкладываться в маркетинг, само не взлетит.