В 2019 году мы проводили акселерационную программу по поиску стартапов в области энергетики совместно с Enel Group, по результатам которой одним из стартапов-победителей стал KAVACA Industrial. Компания занимается производством нанокерамического покрытия для различных промышленных объектов. За относительно короткий срок KAVACA успела внедрить свой инновационный продукт на производствах нескольких российских предприятий.
Мы задали #20вопросов генеральному директору Kavaca Георгию Казакевичу и узнали, почему выйти на зарубежный рынок легче, чем на внутренний, правда ли, что первый бизнес-план он сделал во втором классе школы, и куда делись все конкуренты компании.
Можете рассказать о своем стартапе в одном предложении?
Тотальная защита материальных ресурсов и продукции клиента от взаимодействия с внешней агрессивной средой.
А теперь немного поподробнее. Как вообще появилась ваша технология?
Примерно в 2011 году наш соотечественник Дмитрий Молчанов разработал технологию уникального нанопокрытия для машин. Он пытался внедрить ее в Казахстане, но там это не нашло отклика. Поэтому он подготовил образцы и полетел в Китай на автомобильную выставку. В итоге он остался там до 2017 года, открыл производство, нашел клиентов и создал компанию Nanoshine. На данный момент более 5 500 сервис-центров в 83 странах мира используют покрытие Nanoshine для защиты автомобилей. Формула постоянно улучшается, для нее ищут новые интересные сферы применения.
Около 4-х лет назад удалось получить сверхустойчивую к агрессивным внешним средам формулу, способную выдерживать кислоты и концентрированные щелочи. Она не совсем подходила для автомобилестроения ввиду неудовлетворительной прозрачности, и в результате появилась идея внедрить данную технологию в промышленность для защиты оборудования, особенно на химических и металлургических производствах. Оборудование там сгнивает за 1-3 года, его нужно постоянно менять. Так появился бренд KAVACA, который в переводе с санскрита переводится как Алмазная броня.
То есть ваш продукт для химической и металлургической промышленностей. А где его еще можно применять?
Спектр огромный. И для добычи ресурсов, энергетики, строительства, железных дорог, авиации, судостроения. В общем, для всех сфер, где присутствует агрессивная среда, и происходит быстрое разрушение или коррозия поверхностей.
Также защитные составы KAVACA используют "производители", чтобы значительно улучшить эксплуатационные характеристики, сохранить новизну и эстетику своей выпускаемой продукции.
Свойства продукта таковы, что после обработки нашим составом любая поверхность приобретает свойства "жидкого алмаза". Она устойчива к любому виду воздействия. Более того, к ней не прилипает ни грязь, ни снег со льдом. Она имеет гидрофобный состав по принципу "эффекта Лотоса" (эффект, при котором поверхность практически не намокает).
Какой был самый успешный кейс по внедрению вашего продукта?
Один из самых успешных кейсов на сегодняшний день — это кейс "Северстали". С ними мы уже заключили контракт на поставку, и взаимодействуем несколько лет. В их цехах травления, где очень высокие уровни температуры, паров и кислот, необходимо охлаждать воздух дорогостоящими промышленными кондиционерами. Ранее компании каждые два года приходилось менять эти блоки, так как они разрушались из-за этих паров. И мы решили применить наш состав для защиты кондиционеров. После нанесения нашего покрытия даже тот кондиционер, который мы использовали для опытных испытаний, функционирует в течение 3 лет, и его при этом ни разу не чистили. В "Северстали" на базе этих исследований приняли решение, что новые партии кондиционеров они будут покрывать нашими составами. Это яркий пример для понимания того, насколько сильно может экономить предприятие на эксплуатации промышленного оборудования, используя нанопокрытие.
Почему они выбирают вас, а не конкурентов?
Конкурентов с такой технологией, как таковых, у нас нет. Она уникальна.
А как вы находите новых клиентов?
Надо пытаться зацепиться. Я считаю, что хороший трамплин для поиска клиентов нам дала "Северсталь", потому что это имя и бренд. Люди знают, что это достаточно серьезное предприятие, поэтому, если кто-то работает с ними, то отношение к такой компании соответствующее. Также когда проходишь через акселераторы, то, конечно, искать клиентов становится проще.
C какими компаниями вы еще успели поработать?
Мы также поработали с Татнефтью, Enel Group, НЛМК. Есть клиенты, с которыми на данный момент идут переговоры, в том числе зарубежные.
Что вы можете отметить в вашем решении, чего ранее не хватало отрасли?
Простота решения. Для нанесения состава не требуется никакой сложной технологии — достаточно валика или кисти. Обучить персонал проблем не составит.
Как вы нашли первых инвесторов? Поделитесь секретами успешного питча.
Через акселератор. Мы впервые подались в акселератор GenerationS со своей технологией. Тогда как раз "Северсталь" искала стартапы, и мы прошли в финал. Они заинтересовались нашей технологией, мы прошли полугодовое обучение и заключили с ними договор на проведение опытно-промышленных испытаний (ОПИ) и доказали эффективность технологии.
С GenerationS всё и началось на международном рынке. Потом мы начали продвигать стартап через другие акселераторы, подавали заявки, готовили презентации, выступления, в общем, стали взаимодействовать с промышленностью.
Вы два года подряд участвовали в GenerationS и победили. Что это вам дало?
За эти два года мы прошли в финалы более 20 разных промышленных программ, включая GenerationS.
С одной стороны — уверенность в том, что наша технология востребована для производимой предприятием продукции, нужна промышленности и полезна конечному потребителю. С другой стороны — понимание несовершенства текущей системы принятия решений у промышленников по внедрению инноваций.
Какие дальнейшие планы по масштабированию?
Линейка защитных покрытий KAVACA универсальна и может быть полезна во многих промышленных отраслях и на производимой продукции. Мы можем улучшить практически любой тип поверхности, будь то металл, стекло, сплав, бетон, пластик.
Наша следующая цель— выйти на зарубежные рынки. Уверен, наша технология впоследствии внедрится в европейских странах, занимающихся добычей нефти и газа.
Например, мы нашли антикоррозийное решение для цистерн, резервуаров хранения и транзита нефтепродукта. Наша технология значительно упрощает обслуживание внутренние поверхности резервуаров, защищает от коррозии, агрессивной среды, увеличивает межсервисных и эксплуатационные периоды. Нефтепродукт попросту стекает с поверхностей, обработанных Kavaca, практически не оставляя маслянистой пленки.
Данное решение актуально для резервуаров с любым типом жидкой продукцией.
Так как мы пришли с транспортной сферы и имеем более миллиона успешных кейсов в этой отрасли, мы ищем взаимодействие с производителями и лизингодателями. Машиностроение, авиа и судостроение, сельхозтехника, спецтехника, даже квадрокоптеры — это те направления, в которых наши защитные покрытия приносят существенную пользу.
Зная сильные стороны нашей нанотехнологии, мы хотим совместно с ЮНЕСКО помочь увековечить культурное наследие, памятники, архитектуру по всему миру.
Два года назад в Узбекистане в колыбели мирового наследия — площади Регистан, мы покрыли поверхности мрамора, камня, позолоты, дерева, керамики. Результатом все стороны остались очень довольны. Сейчас идут переговоры по покрытию всех поверхностей на данной площади, которые нуждаются в защите.
Также мы начинаем взаимодействие с производителями продукции из стекла, пластика, металла, камня.
С удовольствием рассматриваем предложения и тестируем наши составы на производимых коллегами продуктах.
У вас уже идут переговоры с потенциальными зарубежными партнерами?
Да, у нас сейчас идет взаимодействие через американских партнеров. Есть выход на Норвегию, на Швецию. Там всё происходит немного иначе. Если в стартапе видят реальную пользу, то ему чаще всего помогают.
Помогает государство? Или же частные компании, акселераторы?
Сами компании заинтересованы в том, чтобы развивать производство. Всё зависит от полезности. Они считают деньги, и понимают, куда нужно вкладываться.
Пока акселераторы остаются самым продуктивным инструментом по привлечению внимания к инновационным решениям.
Какие рынки выглядят самыми привлекательными для Kavaca?
Мы в первую очередь смотрим не на географическую точку, а на промышленность в этой стране. Это нефтедобыча, металлургия, химическое производство, теплоэнергетика, судостроение, машиностроение, аграрная и другие отрасли, которым необходима наша технология.
Какие основные трудности выхода на зарубежные рынки?
Дело в том, что выход на внутренний рынок как оказывается гораздо сложнее, нежели на зарубежные, опять-таки из-за российской бюрократии и боязни ответственности людей принимать решения о внедрении чего-либо нового.
Чего на ваш взгляд не хватает российским стартапам?
Наверное, большей уверенности в своем продукте, в том, что это действительно уникальный продукт, и его надо запускать. Если ты что-то придумал, не надо доводить это до совершенства. Пока ты это делаешь, тебя либо обгонят, либо у тебя закончатся ресурсы. Если придумал рабочий продукт, нужно идти вперед.
Многим стартапам в России также не хватает штата, который будет заниматься вопросами бюрократии, потому что она отвлекает. Многие стартапы проваливались именно на стадии, когда необходимо согласовывать всю разрешительную документацию просто для проведения исследований на предприятии. Я сейчас не говорю о стартапах, которые ориентированы на потребительский рынок, а о тех, которые больше нацелены на промышленность
Теперь немного личных вопросов: в каком возрасте вы поняли, что хотите заниматься бизнесом?
Во 2-м классе, когда продавал одноклассникам жвачки, которой не было в маленьком городке, но отец привозил блоками из командировок в Москву.
Были ли попытки запустить другой стартап до Kavaca?
Да, и они увенчались успехом. С 2002 года успешно существует моя компания AQUABRAND, которая по всей стране занимается проектированием и строительством светомузыкальных фонтанов городского и областного уровней. Также мы сейчас разработали и запустили в массовое производство интересный продукт — светодиодную автономную брусчатку на солнечных батареях. Это светильники, которые устанавливают в тротуар на площадях без каких-либо проводов. Они стеклянные, но прочные — выдерживают даже вес груженого КАМАЗа. Так что опыт развития в новых направлениях имеется!
По вашему мнению: предпринимателем рождаются или становятся?
У всех разная стратегия. Кто-то просто упорно идёт и работает в одной нише, развивая ее до самого конца. Кто-то, как, например, Олег Тиньков — и пиво варит, и хлеб выпекает, и банк строит. То есть человек самый настоящий генератор идей, который способен выставить нужную команду в каждый из проектов.
Уровень у каждого свой, но нужно понимать, что если работать одному, то просто однажды упрешься в потолок. Самое главное — работать в команде. Если есть четко подобранная команда, построенная на доверии, и если использовать ее лучшие способности, то тогда возможно достигнуть успеха в любом направлении.
Дайте совет молодым фаундерам.
Не унывать, когда тебе отказывают, а искать новые пути выхода. Что нас не ломает, делает нас сильнее!