Пошаговая стратегия от компании «НейроТехнолоджи»
Искать нового дистрибьютора в интернете – всё равно что иголку в стогу сена. Крупнейшие международные профильные выставки могут стать катализатором этого длительного процесса. Нужно только правильно к ним подготовиться.
Я – Альбина, специалист по внешнеэкономической деятельности. Когда «НейроТехнолоджи»* взяла курс на расширение зарубежного рынка, они пригласили меня. В мои задачи входит привлечение новых иностранных партнёров: от поиска и знакомства до заключения дистрибьюторского договора и поставок.
С удовольствием делюсь опытом подготовки к международной выставке Medica 2019, которая добавила в копилку компании ещё одного европейского контрагента. Статья будет полезна всем, кто желает выйти на зарубежные рынки или расширить географию продаж. Путь с нуля до результата занял у меня полгода, состоял из 3-х крупных шагов и вереницы более мелких.
*Компания «НейроТехнолоджи» разрабатывает и продаёт аппараты для коррекции позвоночника Cordus и Sacrus, устраняющие спазм глубоких мышц позвоночника с помощью гравитации и позволяющие людям избежать операций. Официальный сайт: Cordus.ru
Шаг первый. Мониторинг участников
Первым делом я нашла список участников Медики на её сайте. За полгода до события в нём уже было около 2000 организаций. Просматривать всех слишком долго. Тем более, из них 90% производители и лишь 10% дистрибьюторы, то есть 200. Сокращаем этот лонг-лист с помощью тематических фильтров, в нашем случае это «ортопедия» и «wellness». Раз, и их уже 30.
Выставка – не повод ограничиваться списком участников. Ищите дистрибьюторов на самых разных иностранных сайтах и создавайте свою собственную базу в Exel. У меня сейчас в ней около 300 пунктов. Эта механическая работа требует много времени, сил и энергии. Но без неё не обойтись. «Неучастникам» можно тоже предложить встретиться на выставке, ведь это событие года мирового масштаба в сфере медицины.
Мой алгоритм поиска на просторах интернета: ищу производителя похожего товара. У крупных производителей чаще всего на сайте указаны их дистрибьюторы. Изучаю их. Ищу контакты. Пишу письма. Или просто вбиваю в поисковую строку «distributor wellness» и обрабатываю огромные списки организаций.
Шаг второй. Интернет-переговоры
В первом письме потенциальным контрагентам я рассказываю о продукте, подчеркнув:
· его уникальность,
· преимущества по сравнению с другими похожими средствами
· и, конечно, большую маржу.
Прикрепляю презентацию о продукте и короткий видеоролик с отзывами на английском языке - 5 минут, более 100 отзывов. В заключении предлагаю встретиться на выставке, если наше предложение их заинтересовало. Важно – не перегружать людей информацией.
Из 30-ти позитивный отклик был получен от трёх. Прекрасно. С ними продолжаем диалог. С теми, кто просто промолчал, - планируем встретиться на выставке.
Сложность. Когда пишешь на общую почту вероятность того, что твоё письмо увидит ЛПР (лицо принимающее решение) почти нулевая. Но есть лазейка, как обойти секретаря. Можно найти гендиректоров, директоров по развитию или по закупкам в LinkedIn – международной социальной бизнес-сети и написать им там. Мне отвечали почти всегда. Кстати, в LinkedIn нельзя написать человеку больше одного раза, если его нет у тебя в друзьях. Так что в таких переговорах нет права на ошибку.
Шаг третий. «Вербовка» на месте
На выставку мы поехали вдвоём с коллегой, опытным менеджером компании, в качестве посетителей. Мы заранее посмотрели, где на стенде находятся 30 отобранных мною компаний. И когда прибыли на место, целенаправленно пошли по ним: разговаривать, общаться, знакомиться. В сумке под рукой держали каталоги, листовки, образцы наших аппаратов, показывали заинтересовавшимся.
Будьте готовы к отказам по самым разным причинам. Из 30-ти только единицы попросили нас выслать им по возвращении подробную информацию. Ура! Внесли их в список потенциальных дистрибьюторов. С этим уже можно работать. Кстати, в заключении мы обошли вообще все стенды в сегменте «Ортопедия».
Также у нас было несколько предварительных договорённостей. Одной из них стала встреча с дистрибьютором из Болгарии. Я отыскала его на сайте другого производителя, затем нашла контакт ЛПР и написала ему на болгарском по e-mail, прогнав текст через google-переводчик. Мы несколько месяцев вели конструктивный диалог через интернет, отправляли образцы аппаратов и всю необходимую документацию. На выставке мы ещё раз обсудили все детали и ударили по рукам. По возвращении домой с Болгарией был заключён контракт.
Сейчас я прорабатываю дистрибьюторов, первый контакт с которыми был установлен на Медике 2019. Надеюсь, из потенциальных они перейдут в статус реальных в 2020 году.
В заключении - наблюдения и лайф-хаки для успешной коммуникации
Чтобы снизить затраты, можно поехать на выставку посетителями, а не участниками. Мы так и сделали: сэкономили кучу денег, не оплачивая «золотые» квадратные метры для стенда, и были мобильными.
Жильё. На период выставки в Дюссельдорфе его не найти. Несмотря на взлетевшие цены, мест нигде нет. Мы нашли доступное жильё в близлежащем городке, и каждое утро ездили на электричке. Это бесплатно для посетителей выставки. Билет на выставку - около 7 000 рублей за все 4 дня.
Связь. На выставке нам обещали вай-фай, но он работал очень плохо, несмотря на то, что это Германия. Видимо, было слишком много народу. Нужно обязательно иметь номер телефона того, с кем планируешь встретиться. Мне приходилось бегать по павильону и искать вай-фай хоть где-нибудь, чтобы отправить сообщение через WhatsApp. Местная симка стоила дорого - 20-25 евро.
Коммуникация. 1. На разговор с одной компанией уходит минут 30-40. Переговоры почти без перерывов с 10:00 до 18:00, чтобы всё успеть. Будьте готовы объяснять одно и то же много-много раз и отвечать на неудобные вопросы. Например, почему мы должны быть заинтересованы в сотрудничестве с вами? Почему именно ваш продукт? Есть же то же самое? - И достают какой-нибудь валик или эспандер с рожками. Я доносила простую мысль об уникальности продукта: ничего из того, что они доставали, не работало на устранение причины – спазма глубоких мышц позвоночника.
2. При презентации компании и продукта лучше всего иметь его с собой, а не просто показывать в каталоге. Людям всегда хочется потрогать предмет, пощупать, оценить те или иные его свойства.
3. На стенде стоят не ЛПР, а менеджеры среднего звена. Так что, можно только грамотно себя презентовать и попросить передать свои контакты директору.
4. Были компании, изначально не настроенные работать с Россией. Об этом говорили прямо.
5. Восточные европейцы с радостью общались с нами на русском, вспоминая язык, на котором им так редко приходится говорить. Это были очень тёплые и позитивные встречи.