{"id":13845,"url":"\/distributions\/13845\/click?bit=1&hash=54601a6ed47cd6f2ea994f54c639affb7b60c3a1bcc160f3f669d0dd5dd46701","title":"\u041f\u043e\u0434\u043a\u0430\u0441\u0442 \u043e \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0435 \u2014 \u0431\u0435\u0437 \u0444\u043e\u043a\u0443\u0441\u0430 \u043d\u0430 \u0431\u0440\u0435\u043d\u0434\u0435, \u043d\u043e \u0441 \u044d\u043a\u0441\u043f\u0435\u0440\u0438\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c\u0438","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"5e2e3429-1282-582a-a245-b0558a631fd2","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как команда Яндекс.Облако, внедрив Product-Led подход, улучшает продукт и ускоряет бизнес

Олег Коверзнев, операционный директор Яндекс. Облако, поделился опытом роста платформы благодаря подходу Product-Led Growth.

О подходе Product-Led Growth и обратной связи от пользователей

Изначально мы стали строить бизнес- и продуктовую команду с тем представлением, что это будет неклассический подход к продажам и маркетингу. Мы хотели, чтобы эти функции были продолжением самого продукта. То есть, еще не зная о концепции Product Led Growth (PLG), мы, оказывается, стали ее применять.

В модели PLG фокус строится на пользователях. Пользователи Яндекс.Облако — это разработчики, аналитики, специалисты в data science. По сути все наши пользователи — это инженеры, но инженеры с разным типом задач. Поэтому мы пытаемся учесть большое количество разных сценариев использования нашей платформы с учетом тех задач, которые могут стоять в разработке веб-сервисов и приложений — B2B SaaS, B2C highload сервисах.

Получение обратной связи мы начинали с опроса небольшого количества технологических компаний России, которые в формате закрытого превью тестировали наш продукт и давали фидбек. Именно благодаря им мы, в общем-то, и вывели на рынок MVP в 2018-ом. Сейчас у нас уже более 8 тысяч пользователей, среди которых есть абсолютно разные компании: и лидеры рынка, и пока неизвестные стартапы. Наша цель — создать платформу, на которой одинаково успешно будут расти и крупные компании, и начинающие предприниматели. Наша модель монетизации продукта основана на потреблении облачных технологий пользователем. Поэтому, если клиент благодаря платформе не растет, а у его бизнеса не появляется новых возможностей для трансформации, то прежде всего мы смотрим на сложности в использовании продукта.

О работе со «скептиками»

Скептиками, в данном контексте, мы называем и службу информационной безопасности клиента, которая часто выступает против использования публичного облака, и full-stack разработчиков, которые любят все «пилить» самостоятельно и не готовы «отдавать» платформе часть своих функций. Со всеми ними мы взаимодействуем и показываем, как работает наша платформа и какие возможности может дать персонально им. Очевидно, что такую роль не могут выполнять классические «продажники», работающие в парадигме product-push. Важно понимать, что нельзя просто продать платформу клиенту. Поэтому задача команды, отвечающей за взаимодействием с клиентом, — помочь пользователю быстрее найти ценность продукта для конкретно их целей и эффективно адаптировать платформу под их задачи. То же самое с маркетингом — функция команды маркетинга не только в генерации лидов, а, в первую очередь, в распространении знаний о продукте и его возможностях в решении разных задач.

О customer success менеджерах

Customer success team — это альтернатива классическим продажам, где мы работаем с компаниями, в которых видим большой коммерческий потенциал. Работает это следующим образом: любой клиент, который пришел на платформу, проходит через модель нашего скоринга. На раннем этапе знакомства пользователя с платформой мы выявляем, есть ли у этого клиента высокий потенциал для роста на нашей платформе. У таких клиентов появляется персональный success-менеджер, который и помогает клиенту реализовать потенциал платформы в полной мере.

Звучит классно, но найти квалифицированных менеджеров, разделяющих принципы «customer success management» достаточно тяжело. Мы искали людей, которые хорошо разбираются в технологиях, при этом обладают должным уровнем эмпатии и терпения, потому как у нас продукт с достаточно долгим циклом онбординга; ориентированных не просто на кратковременный успех — (конверсию в платную подписку), а на то, чтобы в течение долгого срока помогать клиентам решать конкретные задачи и развивать свой бизнес с помощью нашего продукта.

Через некоторое время, когда клиент уже начинает доверять своему success-менеджеру, который никогда не навязывает продукт и не пытается продать что-то бесполезное, инициатива попробовать что-то новое в Облаке исходит от самого клиента.

На одного success-менеджера приходится до 50-80 компаний. Это значительно больше, чем на самом деле можно ожидать от «классического продавца» ключевым клиентам, который может эффективно работать в среднем с 15-20 компаниями одновременно, так как имеет дело с «холодными» продажами. Такая модель рассчитана на долгосрочный рост, и она хорошо дополняет классический подход к продажам. Главное — подбирать правильных людей в команду Success Management, учитывая разницу в подходах.

О product crowd-менеджменте

На нашем сайте мы создали «сообщество», где собираем идеи от пользователей. Смотрим, какой функционал они предлагают, как за эти идеи голосуют остальные пользователи, и некоторые идеи используем в нашем продуктовом roadmap.

Очевидно, что это лишь один из инструментов для того, чтобы сформировать продуктовый roadmap. Мы не зацикливаемся только на этих идеях. По сути, это такая триангуляция между тем пониманием roadmap, которое есть у наших product owner, фидбеком, который мы собираем у наших фокусных клиентов, и идеями сообщества.

Советы от Олега Коверзнева:

— Не бойтесь делать продукт открытым для большого сообщества, даже если на первый взгляд кажется, что продукт сложный и его нужно продавать только через стандартный sales-led подход ограниченному числу компаний. Я считаю, что любой продукт, даже если это сложный продукт для бизнеса, может продвигаться как массовый сервис с низким порогом входа для пользователя. Это сильно обогащает возможности для продвижения и расширяет потенциальную целевую аудиторию, так как сообщество ваших пользователей начинает работать на узнаваемость продукта и его улучшение через обратную связь и аналитику потребления.

— Ваши команды продаж и маркетинга могут быть вовлечены в продуктовые задачи в том числе. Если правильно подбирать людей, неравнодушных к продукту и пользователям, ставить им правильные цели, создавать удобные инструменты, тогда получается создать такой сквозной процесс, когда все функции в компании строятся вокруг той ценности, которую продукт несет пользователю.

— Не бойтесь экспериментировать, внедряя product-led подход. Наш опыт показывает, что даже если юнит-экономика поначалу сходится не для всех сервисов платформы и сегментов пользователей, инвестиции в доступность и открытость платформы для пользователя через некоторое время возвращаются и дают результат, который можно успешно масштабировать дальше.

Еще больше новых подходов и практик, которые помогут кратно вырастить ключевые метрики в продукте, – в подписке Epic Growth PREMIUM.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null