Консерватизм в управлении, страх перед прозрачностью процессов, нежелание перестраивать привычные механизмы: как Data-driven стратегия помогла вывести бизнес на новый уровень

Привет, я Екатерина Румянцева, основатель и председатель совета директоров Kalinka Ecosystem — 25 лет на рынке премиальной недвижимости в России и за рубежом. Пишу о Real Estate, 4-й промышленной революции, инвестициях и бизнесе.

В этой статье расскажу, как трансформация, основанная на данных, изменила рынок элитной недвижимости и почему традиционный подход больше не работает, а также поделюсь опыт цифровой перестройки компании и объясню, как data-driven стратегия помогла вывести бизнес на новый уровень.

Рынок элитной недвижимости долгое время оставался консервативным. В отличие от IT-компаний, которые первыми внедрили data-driven подход, агентства привыкли работать по интуиции, личным связям и рекомендациям. Однако технологический прогресс не стоит на месте: данные перестали быть прерогативой IT и начали менять правила игры в самых неожиданных сферах.

Data-driven — не просто модный термин, а необходимость, когда речь идёт о стратегическом развитии. Внедрение аналитики позволяет принимать решения на основе цифр, а не предположений, выявлять тренды, оптимизировать процессы и предлагать клиентам более точные и релевантные решения.

Анализ накопленных данных показал: рынок элитной недвижимости претерпевает значительные изменения. Цикл владения недвижимостью сократился с 6 лет до 2. Если раньше покупатели выходили на рынок раз в несколько лет, то теперь их активность возросла. Это стало сигналом: работа с клиентами не должна ограничиваться только моментом сделки.

На основе этих данных был пересмотрен сам принцип взаимодействия. Больше внимания уделяется постоянному контакту с клиентами:

— персонализированные рекомендации

—обновления по рынку

—приглашения на закрытые мероприятия

Такой подход позволяет сохранять доверие и повышать лояльность, обеспечивая повторные сделки.

Следующим шагом стало оцифровывание всех бизнес-процессов. Созданная customer journey map (CJM) позволила выявить слабые места в сервисе и оптимизировать их. Первоначальная цель — устранение точек, где клиентский опыт проседал — была достигнута настолько быстро, что вскоре возник другой вопрос: как полностью изменить модель работы компании? Ответ привёл к решению масштабировать бизнес и трансформировать его в экосистему.

Рынок элитной недвижимости традиционно ориентирован на личные связи и доверие к экспертному мнению. Многие клиенты по-прежнему предпочитают живое общение и индивидуальный подход, а не автоматизированные рекомендации. Агентства привыкли соответствовать этим ожиданиям: подбор недвижимости остаётся штучной услугой, адаптированной под каждого заказчика.

На первый взгляд, data-driven подход не вписывается в эту модель. Однако цифровые технологии не заменяют личное взаимодействие, а делают его более эффективным. Например, подбор вариантов, который раньше занимал несколько дней, теперь занимает считанные секунды — алгоритмы анализируют рынок, фильтруют предложения и оставляют только релевантные объекты. При этом брокер остаётся ключевым звеном: именно он интерпретирует данные, отбирает подходящие варианты и презентует их клиенту.

Любые изменения сопровождаются сложностями, и переход к data-driven подходу не стал исключением. Одна из главных проблем — ошибки в данных. Несколько лет собиралась информация, которая казалась надёжной основой для аналитики, пока однажды не выяснилось, что в отчётах присутствует методологическая ошибка. Она исказила всю картину, запуская цепную реакцию неточностей. Вовремя выявленная проблема позволила исправить систему и повысить точность анализа.

Однако самым серьёзным препятствием оказалось сопротивление переменам. Консерватизм в управлении, страх перед прозрачностью процессов или банальное нежелание перестраивать привычные механизмы — всё это может тормозить развитие. Успех цифровой трансформации во многом зависит от решимости руководства: если оно не готово внедрять изменения, даже лучшие технологии не дадут результата.

Трансформация бизнеса начинается с одного простого вопроса: как оставаться востребованными в новых экономических условиях? Ответ на него приводит к полному пересмотру стратегии и выходу на международный уровень.