Как Notion вырос до 4 млн пользователей с командой в 50 человек. Тактики роста для B2B

Notion — универсальная платформа для заметок, задач и баз данных. Стартап был основан в 2016 году и перезапущен в 2018. Сейчас сервисом пользуется более 4 миллионов человек, а инвесторы оценивают компанию Notion Labs в $2 млрд.

В команде компании-«единорога» всего 50 человек. Это самая маленькая по числу сотрудников компания, которая попала в список Forbes 100.

Как Notion удается эффективно выстраивать систему разработки, маркетинга и продаж и стабильно расти, рассказала команде Epic Growth Камиль Риккетс, Head of marketing.

Notion стал популярен благодаря лаконичному и понятному интерфейсу и гибкости платформы. Ее легко настроить под себя как одному пользователю, так и всей команде, при этом не нужно прописывать код или подключать множество инструментов.

На главной странице Notion можно увидеть, какие инструменты заменяет платформа.

Например, можно использовать Notion вместо таск-менеджеров:

Или для заметок — вместо Google Docs and Evernote.

Упоминание популярных конкурентов помогает пользователю понять, как можно заменить разные инструменты одним универсальным.

Конечно, отказаться от привычных инструментов сразу невозможно. Поэтому Notion демонстрирует, как легко сторонние сервисы интегрируются в рабочее пространство Notion.

Камиль говорит, что причина, по которой продукт стал виральным, в том, что он дает возможности для самовыражения и персонализации рабочих и личных процессов.

На этом преимуществе и строится маркетинговая стратегия Notion.

У небольшой команды маркетинга Notion получается закрывать большой спектр задач за счет двух главных принципов:

В команде маркетинга Notion есть дизайнер и разработчик, которые 100% своего времени работают только над маркетинговыми задачами. Это избавляет от необходимости забирать ресурсы у других отделов и проектов.

Выделенные ресурсы дают маркетинговой команде реальное рыночное преимущество за счет ускорения всех процессов. Например, тесная работа с дизайнером над контентом помогает создавать иллюстрации, которые уже стали частью брендинга Notion.

Комьюнити вокруг Notion сформировалось стихийно и началось с фан-страницы Notion Pages, где пользователи могли обмениваться шаблонами и общаться. Камиль с командой трансформировали ее в полноценное сообщество Notion Pro. Из более 100 заявок на вступление, присланных пользователями, на старте выбрали 20 профессионалов-амбассадоров, которые активно участвовал в развитии Notion Pages и по собственной инициативе продвигали платформу на сторонних ресурсах.

В обмен на время, инсайты и поддержку участники Notion Pro получают возможность тесно общаться с командой создателей, участвовать в бета-тестированиях и даже создавать образовательные и консалтинговые проекты на базе Notion.

В продажах для бизнеса есть два важных тренда.

1. Мы наблюдаем новое поколение больших компаний, в которых команды сами выбирают инструменты для работы. Эффективные и удобные сервисы переходят от подразделения к подразделению. Если раньше решение о покупке определенного ПО принималось сверху, то теперь все чаще на это решение влияют рядовые сотрудники.

2. Продукт для компании выбирают и покупают люди. Границы стираются, бизнес-покупатели принимают решение на основе личного опыта. А значит, лучше реагируют на сторителлинг и качественный дизайн, как и вне работы.

Поэтому Notion использует маркетинговые тактики из B2C, хотя технически они продают B2B.

Одна из приоритетных задач маркетинга Notion — работа с так называемыми чемпионами внутри компаний. Это те сотрудники, которые сами инициируют внедрение платформы в организации. Команда Notion выясняет, с какими трудностями они сталкиваются, и помогает определить преимущества для каждой компании.

Камилла считает, что две самые большие ошибки при запуске продукта связаны с разработкой контента.

1. Нереалистичные ожидания

Часто перед контент-маркетологами ставят невыполнимые задачи. Например, достичь определенного объема трафика за короткое время или добиться нужного числа конверсий в месяц, публикуя 3-5 сообщений каждую неделю. При этом у руководителей нет понимания, сколько времени требуется на создание контента.

Не у всех организаций есть ресурсы для достижения и поддержания такого ритма.

В результате бюджеты тают, а маркетинговая команда (или сотрудник) выгорает. В конечном итоге страдает качество.

2. Упущенные возможности

Важно помнить, что каждая отдельная часть контента что-то говорит о вашем бренде. Это может работать на вас или против вас — выбор за вами. Есть только один шанс произвести первое впечатление, а испортить отношения с аудиторией можно в любой момент. Необходимо учитывать все уровни и каналы дистрибуции брендового контента и следить за качеством, а не за количеством.

Решение этих проблем в том, чтобы найти время на тестирование гипотез. Оптимально, если вы в течение года просто будете экспериментировать и изучать свою аудиторию, к чему они стремятся, какие проблемы перед ними стоят. А затем оптимизируете и масштабируете собранный опыт.

• Ключ к успеху — глубокое понимание своей аудитории и ее задач. Внимательно слушайте, изучайте и используйте полученную информацию для оптимизации продукта.

• Сильное комьюнити может решать большую часть маркетинговых задач. Хорошо, если оно формируется самостоятельно, но его нужно поддерживать и мотивировать. Вооружите аудиторию всей необходимой им информацией, чтобы они использовали все возможности вашего продукта.
  

• Помните, что даже если вы продаете B2B, ваш главный фокус должен быть на людях. Используйте B2C-стратегии при выстраивании коммуникации с компаниями, работайте с рядовыми сотрудниками, чтобы помочь им продвигать ваш продукт внутри компании.
• Выделите достаточно времени, в идеале год, чтобы экспериментировать и изучать, а уже затем масштабируйте продукт.

https://t.me/epicgrowth — Telegram-канал с кейсами роста от топовых компаний.

Источники:

Notion’s Marketing Secrets for Small Teams with Big Dreams

How Notion Built A $2B SaaS Startup Through Community & Templates