Дорожная карта экспорта: как производственнику выйти на зарубежные рынки и начать получать валютную выручку за 90 дней

Выход на международные рынки — стратегический шаг, который открывает новые горизонты для российских производственников. Экспорт позволяет не только диверсифицировать продажи, но и укрепить позиции в отрасли, получить валютную выручку и масштабировать бизнес.

Участники Содружества производственников ЦЕХ уже выстраивают экспортные стратегии: выходят на рынки Казахстана, ОАЭ, Вьетнама, проходят сертификацию и находят надёжных партнёров. Это руководство создано на основе реальных кейсов участников ЦЕХа и опыта 60 производственных компаний, прошедших программу «Компонента» в бизнес-школе Сколково.

Экспорт — это не просто поставка товара за границу, а комплексная перестройка компании.

Первый шаг — анализ целевых рынков и конкурентной среды. Нужно определить приоритетные страны, изучить профиль потенциальных клиентов, а также провести SWOT-анализ, чтобы понять сильные и слабые стороны бизнеса.

Далее важно назначить ответственного за внешнеэкономическую деятельность (ВЭД) и подготовить необходимую документацию. Это включает технические паспорта, переводы, англоязычные каталоги, расчёт себестоимости и определение кодов ТНВЭД.

Не менее важно адаптировать продукт под международные стандарты и требования рынка: сертификация, модификация оборудования, интерфейсы на нескольких языках — всё это повышает шансы на успех.

Для российских промышленных компаний экспорт становится не просто возможностью, а стратегической необходимостью. Он позволяет укрепить устойчивость бизнеса, обеспечить валютную выручку и выйти на новый уровень технологического и организационного развития.

Во-первых, экспорт — это диверсификация и стабильность. Выход на внешние рынки помогает снизить зависимость от внутреннего спроса и колебаний экономики, а также получать выручку в иностранной валюте. Это особенно важно в условиях волатильности рубля и изменения внутреннего спроса.

Во-вторых, это эффективная загрузка мощностей. Многие компании имеют производственные резервы, которые можно использовать без дополнительных капитальных вложений. Экспорт позволяет дозагрузить линии, оптимизировать себестоимость и повысить маржинальность бизнеса.

В-третьих, экспорт — это стратегическое развитие. Для ряда предприятий он становится инструментом смены бизнес-модели: от оказания услуг к выпуску собственных продуктов, от локального присутствия — к международной кооперации. Это также способ укрепить позиции в отрасли и снизить конкурентное давление внутри страны.

И, наконец, экспорт — это драйвер технологического прогресса. Международные стандарты и конкуренция стимулируют компании совершенствовать продукцию, внедрять инновации и повышать качество. В результате производственники становятся не просто поставщиками, а полноценными участниками глобальной индустриальной экосистемы.

Российские производственные компании рассматривают всё более широкий спектр зарубежных рынков, подбирая направления с учётом отраслевых возможностей, логистики и регуляторной среды.

Страны СНГ — Казахстан, Узбекистан, Беларусь и Кыргызстан — остаются наиболее доступными для выхода. Их привлекательность обусловлена географической близостью, действием таможенных преференций (сертификат происхождения СТ-1), схожестью технических стандартов и отсутствием языкового барьера. Здесь активно развиваются отрасли металлургии (черной и цветной), строительных материалов (в частности, огнезащита и антикоррозийные покрытия), геоинформатика и ДЗЗ, контрольно-измерительные приборы и автоматика (КИПиА). Особенно динамично растёт промышленность в Узбекистане, где идёт масштабная индустриализация.

Ближний Восток, включая Саудовскую Аравию, ОАЭ и Катар, становится центром притяжения для российских технологических компаний. Здесь высокий спрос на решения в сферах IT и IoT для Smart-городов, нефтегазового сектора, автоматизации, энергетики и космических технологий. Эти рынки отличаются государственным и квазигосударственным финансированием, масштабными программами цифровизации и активным развитием инфраструктуры.

Азия — один из наиболее перспективных регионов для экспорта. Индия, Вьетнам, Индонезия, Турция, Иран и Таиланд демонстрируют устойчивый рост и технологические амбиции. Российские производители находят здесь возможности в сферах энергетики, пожаротушения, металлообработки, КИПиА, а также образовательных и космических технологий. Эти страны стремятся к снижению зависимости от США и Китая, активно инвестируют в локализацию производства и научно-техническое развитие.

Латинская Америка и Африка — новые точки роста для российских экспортеров. Бразилия, ЮАР, Нигерия и Алжир предлагают потенциал в направлениях электроэнергетики, IT-интеграции и автоматизации промышленных процессов. Несмотря на географическую удалённость, эти рынки привлекательны масштабом экономик и спросом на инженерные решения, где Россия может выступить технологическим партнёром.

Таким образом, карта экспортных возможностей для российских производственников охватывает четыре макрорегиона — СНГ, Ближний Восток, Азию и Глобальный Юг, — каждый из которых открывает уникальные ниши для промышленного роста и валютной выручки.

Опыт участников ЦЕХа показывает, что успешная экспансия начинается с системной оценки потенциала и рисков.

Компании ориентируются на следующие критерии:

Любой экспортный проект сопряжён с рисками. Среди них можно выделить пять ключевых категорий.

Сертификационные риски. Отсутствие международных сертификатов (CE, ISO, BIS) часто становится барьером для выхода. Решение — начинать сертификацию заранее и закладывать в график 3–4 месяца на её прохождение.

Финансовые риски. Валютные ограничения, задержки платежей и санкционные барьеры можно минимизировать с помощью страхования сделок через ЭКСАР и применения принципа предоплаты.

Логистические риски. Высокие транспортные затраты и сложности с поставками решаются за счёт тщательного планирования маршрутов, выбора надёжных партнёров и расчёта логистической сметы.

Репутационные риски. Низкая узнаваемость бренда за рубежом компенсируется участием в международных выставках и созданием референсных кейсов.

Юридические риски. Чтобы избежать проблем, стоит проверять контрагентов, заключать детализированные договоры и привлекать юриста, знакомого с законодательством страны-партнёра.

Первые 90 дней — это разведка и подготовка. На этом этапе формируется команда, подготавливается документация и начинается поиск партнёров. Проводятся первые онлайн-встречи и презентации.

Первый год — время первых сделок. Компания получает необходимые сертификаты, заключает партнёрские соглашения, участвует в выставках и запускает продажи. Формируются первые пилотные проекты и создаётся англоязычный сайт.

Три года — этап масштабирования. Здесь важно укрепить позиции: зарегистрировать юрлицо в целевой стране, открыть шоурум, локализовать сборку и развивать новое поколение продуктов.

Экспорт требует выстраивания доверия и экспертизы. Самые эффективные стратегии, которые используют участники ЦЕХа:

Содружество производственников ЦЕХ объединяет более 1 000 производственных предприятий из России и СНГ. Здесь руководители и собственники делятся реальными кейсами, проверенными инструментами и работающими решениями, которые помогают выходить на экспорт, оптимизировать процессы и развивать производство.

В ЦЕХе экспорт — это не теория, а живая практика и коллективный опыт тех, кто уже прошёл этот путь.

🚀 Присоединяйтесь к сообществу ЦЕХ и регистрируйтесь на Слет производственников в Сколтехе - именно здесь идеи превратятся в результаты, а опыт коллег поможет расти быстрее.