Почему исследования — это бронежилет или как я потерял 500 000
Все говорят: «исследование рынка — это скучно, долго и дорого». Я тоже так думал. Пока не влетел на полмиллиона.
Как я потерял полмиллиона
На старте всё выглядело идеально — пока не оказалось, что мы вообще не попали в аудиторию. Те, на кого я рассчитывал, просто не видели в продукте ценности (и у них просто не было денег). А те, кому он реально был нужен, даже не понимали, что это для них.
Мы потратили почти полмиллиона на рекламу и производство, прежде чем поняли:всё дело не в качестве, не в идее — а в непонимании рынка.
С тех пор я больше не запускаю ничего без исследований. И теперь, когда вижу, как бизнесы идут на рынок «по наитию», мне физически больно. Своей болью делюсь частенько тут.
Сначала думаешь, потом делаешь (а не наоборот)
В бизнесе этот принцип постоянно нарушают. Сначала делают, потом удивляются: «Почему не сработало?»
Исследование — это не Excel-таблица и не скучные отчёты. Это навигация в турбулентности.
Рынок агрессивный, конкуренты быстрые, клиенты умнее, чем когда-либо.Если ты не знаешь, кто рядом и куда смотришь, — ты стреляешь в темноту.
Что даёт исследование
- Ты узнаёшь своего клиента. Не «женщина 25–40», а человек, который раздражается, когда его обманывают скидками и выбирает по доверию. Или что опоздание на 10 минут триггерит сильнее всего.
- Ты экономишь деньги. Один хороший анализ может сэкономить больше, чем месячный рекламный бюджет.
- Ты видишь слабые места конкурентов. И не изобретаешь велосипед, а просто делаешь лучше.
- Ты реагируешь быстрее. Пока другие ждут, ты уже перестраиваешь стратегию.
Почему это особенно важно сейчас
Рынок стал нервным. Спрос падает, поведение аудитории меняется, лояльность растворяется. Деньги стали тратить внимательнее и боязливее.
И вот тут большинство компаний теряют почву: делают редизайн упаковки, меняют логотип, льют трафик — а всё впустую, потому что не там ищут причину.
Иногда проблема не в визуале, а в том, что клиент просто не понимает, зачем вы ему.Исследование помогает увидеть это до того, как вы сожжёте бюджет.
Как я подхожу к исследованиям и своим проектам
Все начинается с простых, но точных вопросов: кто вы, кому продаёте, зачем вы нужны.А потом копаем — конкуренты, визуальные коды, поведение аудитории, тренды, архетипы, бабушка в третьем поколении и детские травмы.
Дальше собираем стратегию: какие смыслы работают, как их упаковать, через какие каналы донести. И только потом — дизайн, тексты, реклама.
Потому что если вы не знаете, куда идёте, никакая «креативность» не спасёт.
Новый кейс из практики
Недавно моя команда работали с брендом спортивной одежды. Ребята пришли с запросом «освежить визуал», потому что продажи просели.
Мы настояли на мини-исследовании (пришлось продать его дешевле, чем планировали): провели интервью с клиентами, проанализировали ниши и соцсети конкурентов. Провели тайных покупателей конкурентов и даже отправили менеджера (прости, Софи) совершить визит. Оказалось, что рынок за год ушёл от мотивации «будь лучшим» к тренду «спорт ради баланса и удовольствия». И старые слоганы звучали уже как давление.
Мы сменили позиционирование, сделали визуал мягче, убрали агрессию.Через три месяца бренд стал продавать в два раза больше — не потому, что цвета стали моднее, а потому что тон стал честнее.
Почему я называю исследование бронежилетом
Потому что рынок — это поле боя. И если ты идёшь туда без карты, в лучшем случае потеряешь время, в худшем — деньги и уверенность.
Исследование не гарантирует победу, но оно точно спасает от бессмысленных поражений.А еще это способ прощупать почву с исполнителем: например, ты приходишь в агентство или студию (лучше мою, конечно) и соглашаешься на исследование. Оно не стоит бешеных денег, но зато ты сразу понимаешь: перед тобой профессионалы, которые видят и задают вектор или просто ИИ-копатели.
Послесловие
Исследование — не роскошь, не бюрократия и не «для корпораций». Это элементарная гигиена бизнеса.
Пока кто-то гадает — ты знаешь. Пока кто-то паникует — ты адаптируешься.
Хочешь выжить в турбулентности — сначала исследуй, потом делай.