Рост по принципу Tinder, Airbnb и Facebook: как используют growth-маркетинг в России — кейс Retail Rocket

В совместной работе агентство+клиент есть много минусов.

• Это плавающая ответственность за процесс и результаты.
• Это потеря времени на отчётность (ещё хуже, если на отчёт ради отчёта).
  

В итоге, анализ рабочего времени агентства может показать, за что на самом деле платит клиент:

В статье мы покажем, как из этой ситуации вышла команда Retail Rocket.

В совместной работе с агентством интернет-маркетинга KIT SOLER им удалось минимизировать бюрократию, проверить более 50 маркетинговых гипотез за 5 месяцев и не слить бюджет на этом тестировании.

В отличие от HADI, это не просто проработка гипотез с целью найти что-то подходящее и внедрить.

Growth hacking - это взгляд на маркетинг как на бесконечный поток экспериментов, который позволяет из всех видов/типов/каналов дистрибуции использовать только самые эффективные для конкретного продукта, отсеивая всё слабое на этапе быстрого теста.

Всегда, на всём пути работы с продвижением.

Growth Hacking работает со всей воронкой сразу – симбиоз специалистов клиента и агентства может изменить даже сам продукт, если это окажется нужным.

Внутри growth-маркетинга клиент и подрядчик становятся одной “in-house” командой.

Retail Rocket - Retention Management Platform - сложный В2В-продукт.

Команда Retail Rocket на момент обращения к нам готовила новую стратегию продвижения, которая должна опираться на реалистичные KPI. Эти показатели предстояло выяснить.

Нам было нужно:

1. Выяснить, какие форматы и связки в контекстной/таргетированной рекламе могут приносить больше лидов.
2. Перейти по ним с оплаты за клик на оплату за действие.
   
3. Сделать это максимально быстро.
   

За 4 месяца:

Рост CTR баннеров в 8,5 раз.

Снижение бенчмарка по CPO на холодный трафик в 1,6 раз.

Организовали процесс так, чтобы от идеи до анализа результатов и принятия решения по каждой РК проходило не больше 1 недели.

В рабочих встречах принимает участие вся команда агентства, выделенная на проект, а не один менеджер, как при стандартном аккаунтинге.

Со стороны Retail Rocket во встречах участвует

• директор по маркетингу.

Команда KIT SOLER:

• интернет-маркетолог;
• специалист по таргетированной рекламе;
• специалист по контекстной рекламе;
• дизайнер;
• аналитик.

Один цикл занимает неделю и выглядит так:

Как это работает?

№1 - Инструменты

После созвона созданные в Trello задачи, уже понятные всем участникам процесса, тут же берутся в работу.

Реализация начинается моментально и рекламные креативы, как правило, готовы в тот же день (о быстром создании баннеров чуть позже).

На пути реализации идеи, в карточке каждой задачи все участники могут общаться, информируя друг друга о статусе или успехе/неуспехе на каждом этапе.

Это и есть отчётность - клиент видит результаты каждой РК и ход работ. Дополнительных сводок/массивных отчётов в Excel мы не обсуждаем.

№2 - Коммуникация

1 час в неделю по Zoom.

Мы генерируем идеи все вместе, что даёт возможность учесть возможные нюансы реализации и сразу отсечь слабые гипотезы.

Один из участников команды берёт на себя роль модератора и направляет обсуждение по структуре:

Теперь сравните один час GH-встречи со стандартной схемой обсуждений-согласований, которая занимает в среднем одну неделю:

Мы помогаем сделать эффективной всю воронку продаж, хотя ведём только два канала. Благодаря регулярной коммуникации с клиентом, в работу идут и гипотезы наших специалистов по конверсионной оптимизации сайта, добавлению игровых механик, созданию специального лендинга для посадочной и прочие.

Таким образом, с помощью Growth hacking мы влияем на весь продукт, не ограничиваясь рекламой.

От идеи рекламного баннера до готового креатива, оптимизированного под все форматы, уходит пара часов.

Мы заранее сделали дизайн-систему в Figma со всеми возможными форматами креативов: пост, сторис, баннер и пр. Согласовали с клиентом, дали доступ и им в пользование - теперь дизайн баннеров всегда ожидаем и мы не вязнем в правках на этом этапе.

Когда идея идёт в работу, дизайнер быстро копипасит шаблоны необходимых форматов и заменяет текст/иллюстрацию на нужные.

Если всё-таки появляются правки, их может внести сам маркетолог. Например, случайно случившийся опечатка на баннере теперь исправляется за 1 минуту.

Figma очень проста в использовании - она не требует специального софта и подключения дизайнера по любому вопросу.

Один из принципов Growth hacking — быстро ошибаться. Это звучит смело, но принцип лояльности к ошибкам в тестах позволяет избежать ошибок в долгосрочной перспективе.

Вот пример оптимизации баннеров (напомним, это сложный b2b продукт с бизнесовой аудиторией).

Мы выявили это сплит-тестом на 10 000 человек за 5 дней показа в таргете - клиент не потерял время и деньги на долгосрочном показе низкоэффективных креативов.

Вот пример гипотезы, которая показала неуспех по статистике, но дала старт другой успешной гипотезе.

За 4 месяца:

Рост CTR баннеров в 8,5 раз

Снижение бенчмарка по CPO на холодный трафик в 1,6 раз

А также

• сократили время от начала обсуждения гипотезы до запуска рекламной кампании с одной недели до одного дня;
• нашли наиболее эффективный способ коммуникации с аудиторией Retail Rocket ;
• оптимизировали все форматы баннеров на повышение CTR;
• разработали дизайн-систему для быстрого производства креативов под все форматы одновременно.

Мы помогли сделать маркетинг Retail Rocket управляемым, быстрым, прозрачным и гибким. При этом клиент работает в максимально удобном для себя формате и тратит минимум времени на переговоры и контроль.

KIT SOLER - делаем маркетинг и делимся знаниями!