Как знакомиться на конференциях и митапах, чтобы это не было тратой времени

Я много раз слышала, что «нетворкинг не работает», а «на конференции ходят только бездельники», и всё равно продолжаю считать, что офлайн-мероприятия — один из лучших каналов для поиска партнёрств, b2b-клиентов и целевой аудитории бизнеса.

Там я узнавала о том, что происходит в компаниях клиентов, что на повестке дня, чем живёт рынок, кто и что читает.

Но противоположная позиция меня не удивляет: я помню свой первый раз, когда нервно мяла программку с расписанием в руках на eRetail Forum и украдкой рассматривала бейджи. Тогда я познакомилась у кофепоинта с таким же взволнованным молодым человеком из магазина сантехники и ушла с его визиткой, чуть более, чем бесполезной. И тоже на какое-то время решила, что все эти мероприятия – ерунда.

С тех пор я поучаствовала во многих выставках, семинарах, митапах и конференциях, и пришла к рабочему алгоритму, который помогает продуктивно знакомиться.

выбор мероприятия

Начинаем с того, что формулируем, а с кем и для чего хочется знакомиться: владельцы бизнеса, директоры по логистике, разработчики. Вот здесь надо уточнить: владельцы какого бизнеса – малого, среднего? Какого уровня зрелости? Какого типа – производственный или торговый? А, может, подойдёт директор в корпоративном бизнесе? Важно фокусироваться именно на своём сегменте, а не думать про всех на свете. Здесь же нужно выяснить, на какие мероприятия ходят люди, которые вам интересны. Это можно спросить у клиентов, с которыми вы уже работаете, или знакомых из сферы.

Нюанс – не везде, где есть ваша целевая аудитория, она будет готова с вами общаться. Например, если вы – агентство, а вас интересуют стартапы, не стоит идти за ними на конференцию, где они ищут инвестиции, им будет совсем не до вас.

формат участия

Конечно же, лучше выступать. Причём о том, что раскрывает углублённую экспертизу: максимально конкретные кейсы, проблему и понятный план решения. Я видела тысячу и одно поверхностное выступление в стиле «заплати и узнаешь больше», но давайте говорить честно – если кто-то, увидев 20 минут глубокого рассказа, сможет сам сделать так же, то такая ли это ценная услуга?

Если выступать не получается, идите участником. Я слышала о том, что многие сделки совершаются на афтепати после основной программы – за бокалами и с музыкой, но это не мой формат. Я прихожу к открытию и ухожу перед вечеринкой, потому что я люблю говорить про дела днём – когда все сосредоточены и в собранной обстановке.

Не стоит идти вдвоём с коллегой, особенно на ваши первые мероприятия, если вам хочется результативности: это сильно повысит риск того, что вы будете держаться друг друга, потому что это ваша зона комфорта.

подготовка

Нужно обязательно узнать у организаторов, можно ли получить списки участников. За пару дней до мероприятия можно найти в списке всех тех, с кем хочется пообщаться, добавить в Facebook/ Linked In, предложить встречу и обозначить адженду. Это занимает тонну времени, но оно того стоит. Если не отвечают – а так может быть из-за того, что сообщение висит в запросах на переписку – сохранить список и пробовать найти их на мероприятии.

Если списка участников нет, можно сделать то же самое с людьми из списка спикеров, который всегда известен. А ещё – написать себе на страницу пост в Facebook, что идёте на конференцию, обозначить предмет разговора и предложить встретиться. После этого можно этот же пост продублировать на страницу мероприятия в том же Facebook.

Сформулируйте ещё раз, с кем и зачем вам нужно там знакомиться, что было бы полезно узнать вам, а ещё – какую ценность собеседнику можете дать вы. Нет, не только ваш суперпродукт. Подумайте, что может быть важно узнать собеседнику, какой информацией вы можете поделиться, чтобы встреча была полезна обоим.

Идеально будет набросать текст, который можно использовать, приглашая людей на встречу через приложение на мероприятие.

Стоит заранее выбрать лекции и мастер-классы – самые важные и релевантные, потому что всё остальное время вы будете общаться.

на самом мероприятии

Будьте готовы общаться много, очень много. А ещё – вовремя прекращать диалоги, которые неуместны в разрезе вашей цели.

Ваша стратегия на мероприятии сильно зависит от того, есть ли приложение для назначения встреч или нет – Brella, MeYou.

Если есть – первые 30‑40 минут можно рассылать предложения о встречах и делать скриншоты контактов, которые кажутся полезными.

Если приложения нет, будет здорово найти знакомых и спросить, с кем они могут вас познакомить для обмена экспертизой. Также имеет смысл подходить после выступления спикеров и знакомиться.

Подготовка помогает ещё и в том, чтобы узнавать людей на мероприятии: у меня бывало так, что я видела профили в Facebook, а потом визуально вспоминала людей из списков и подходила к ним.

Сформулируйте подводки, которые были бы комфортны для начала разговора. Например, если вы знаете что-то о компании, в которой работает человек, можно прокомментировать что-то про продукт/культуру/компанию. "Ого! Ты из X! Читала, что у вас...В подкасте говорили, что... Это правда? / Мне всегда было интересно, как... (вы так быстро релизите новые фичи/вы оргазивываете процессы в таком операционно сложном продукте)".

Если не знаешь, откуда человек, но по какой-то причине хочешь выяснить, можно начать так: "Привет! Мне показалось, что ты не занят и решила уточнить, из какой ты компании. Я из N, мы занимаемся X. Я сейчас встречаю довольно много людей, которых волнует Z. У вас есть такая проблема?"

Советую периодически пинговать себя вопросом "а о том ли мы говорим, что обоим нужно?" и, если диалог полезен и интересен, брать контакты и договориваться о встрече онлайн или офлайн в спокойной обстановке. Если нет – вежливо сообщить, что вам пора идти дальше.

Мероприятия – интенсивная деятельность, а потому все договорённости и соображения стоит фиксировать в моменте, иначе они просто исчезнут из головы.

фоллоу-ап

Контакт по горячим следам – это трудоёмкая часть, которую делать после активного мероприятия бывает лениво, но она работает, и растягивать тоже не стоит.

Я в первую очередь пишу всем тем, с кем есть договорённости – назначаю встречи, отправляю ссылки, которые обещала, делюсь названиями книг, кидаю ссылки на сайт.

Потом – тем, кто не ответил, когда я хотела назначить встречу, и с кем я так и не повидалась.

***

Я знаю, что, несмотря на все инструкции, рассказывать о себе и о проекте, отвечать на вопросы и сталкиваться с возражениями может быть ужасно некомфортно, поэтому я придумала Story about – групповые и индивидуальные занятия, на которых можно прорабатывать свой питч в безопасной среде.

Если кажется, что это именно то, что может помочь вам сейчас, здесь можно почитать о том, что я делаю и прийти ко мне учиться.