Быть открытым, говорить чётко, ориентироваться на рост: советы Сэма Альтмана из Y Combinator для инвесторов в стартапы Статьи редакции

Перевод публикации из блога инвестора, главы совета директоров Y Combinator и нынешнего генерального директора OpenAI.

Есть много советов о том, как успешно основать стартап. Но мало информации, о том как инвестировать в стартапы.

Прежде чем начать, стоит отметить, что для инвестиций в стартапы время сейчас тяжёлое: намного проще капитал привлекать, чем вкладывать. Похоже, что всё больше людей сейчас хотят быть инвесторами, а не основателями. Кажется, что поток капитала для стартапов нескончаемый.

Закон спроса и предложения действует и тут: оценки стоимости бизнеса повышаются, а чем лучше возможность для инвестиции, тем выше на неё спрос. Как недавно заметил мой друг, сейчас легче привлечь деньги в посевной фонд, чем вложить в выгодную сделку.

Что нужно, чтобы стать хорошим инвестором:

1. Получить доступ к удачным инвестиционным возможностям (чем выше прогнозируемая стоимость бизнеса по сравнению с текущей, тем лучше).
2. Принять верное решение об инвестировании в тот или иной проект.
   
3. Сделать так, чтобы компания выбрала в качестве инвестора именно вас.
   

С прискорбием сообщаю: чем качественнее инвестиция, тем меньше инвестор нужен фирме, в которую вкладывает.

Получить доступ к инвестиции проще всего: надо усердно работать. Удивительно, но большинство инвесторов работают не в полную силу, и вы можете этим воспользоваться.

Затраты на нетворкинг действительно окупаются. При условии, что вы не просто тратите время занятых людей, которые выкроили его на встречу с вами. Если вы действительно знаете, как помочь другим уважаемым инвесторам и талантливым предпринимателям, инвестиционные возможности сами вас найдут.

Спрашивайте у знакомых инвесторов, можете ли вы, например, раз в неделю помогать в работе над их лучшей компанией. Первые инвесторы могут дать советы, помочь искать сотрудников, привлекать финансы и знакомить клиентов с продуктом.

Ещё один способ получить доступ — собственный бренд. Методов его создания много, но принцип усердной работы применим и тут. Возьмём производство контента. Хороший пример усердной работы — длинные тексты, это трудно и мало кому даётся. Плохой пример — аккаунт в Twitter, это просто и даётся легко.

Ключевой фактор успешного стартапа — его основатель. Верный способ стать хорошим инвестором — научиться распознавать талантливых людей до того, как они добились признания. Рынок поощряет неопытных новичков. Инвестирование в умудрённых предпринимателей даёт свои плоды, но их опыт скажется на цене купленных акций.

Итак, как распознать обречённого на успех?

Проще всего это сделать на личных встречах. Обращайте внимание на людей, с которыми встречаетесь, скажем, раз в месяц и которые с каждой встречей заметно совершенствуются. Скорость, с которой развивается человек, часто важнее максимально развитого навыка на данный момент (молодые предприниматели зачастую очень быстро совершенствуются).

Главный вопрос, который я задаю себе при знакомстве с основателем бизнеса: стал бы я работать на этого человека? Другой важный момент — способен ли этот человек монополизировать индустрию.

Вот какие качества я ищу в предпринимателе:

• Решительность и при этом солидность (сочетание, которое встречается реже, чем хотелось бы).
• Ориентированность на выполнение задач.
  
• Одержимость собственной компанией, неутомимость и целеустремлённость.
  
• Невероятный ум (необходимое качество, но отдельно от остальных бесполезное).
  
• Твёрдость, динамичность и своевольность.
  
• Смелость, убеждённость и готовность оказаться неправильно понятым.
  
• Сильные коммуникативные способности и умение убеждать.
  
• Задатки к развитию стойкости и амбициозность.
  

Некоторые из этих качеств легко приобретаются. Я заметил, что люди легко становятся более стойкими или амбициозными, но вот динамичность — или есть, или нет, привить её довольно трудно.

Бытовой пример: мои вложения в предпринимателей, которые долго отвечают на важные письма, почти никогда не окупались.

Ещё одно качество, которое многим покажется само собой разумеющимся: основатели компании должны сами верить в то, что на определённом этапе достигнут успеха.

Помимо способности видеть предпринимательский талант, необходимо хотя бы немного разбираться в развитии рынков.

Стартапы могут развиваться в любой индустрии с низкими затратами и быстрым продуктовым циклом, особенно хорошо — в сферах с потенциальным технологическим ростом, потому что главное преимущество стартапа перед корпорацией — скорость реакции и приоритизация.

Более высокий темп изменений даёт стартапу больше возможностей оказаться в выигрыше, а корпорациям — больше возможностей ошибиться.

Вас, как и основателя бизнеса, должны волновать темпы роста и потенциальный размер рынка. Я не знаю, почему большинство инвесторов одержимы размером рынка в данный момент, когда намного логичнее задуматься о его размерах через десять лет. Вы можете воспользоваться этим просчётом.

Успешным компаниям хватает смелости опережать рынок на пару лет, но те, кто их развивает, знают разницу между настоящим трендом и выдуманным. Настоящие тренды могут начинаться с небольшого количества пользователей, но эти пользователи активны и лояльны.

А самые успешные компании разрабатывают продукт, который становится по-настоящему новым, важным и стремительно меняется.

У благополучных компаний, в которые я инвестировал, есть общие черты. Все они соответствуют большей части следующих характеристик:

• Основатели обладают даром убеждения.
• Миссия компании привлекает на работу талантливых сотрудников.
  
• Рынок компании быстро растёт, работает сетевой эффект.
  
• Низкая стоимость прироста производства, компания может развиваться быстро.
  
• Продукт настолько хороший, что добивается известности благодаря рекомендациям пользователей, становится новым словом на рынке или минимум в десять раз лучше предложения конкурентов.
  

Ограничьтесь компаниями, у которых есть потенциал вырасти до оценки в $10 млрд (такие предприятия ведут дела на активно развивающемся рынке и в определённой мере сами контролируют цену на свой продукт).

Да, экспоненциальный закон настольно эффективен. Легко сказать и трудно выполнить, и сам я не один раз становился жертвой нарушения этого принципа. Но данные не лгут: провалы, как и маленькие победы, не имеют значения, важна лишь отдача от инвестиций.

Главный урок в моей карьере — рабочие аспекты бизнеса необходимо масштабировать. Сила этого действия и его возможные последствия невероятны. Прежде чем инвестировать, я всегда размышляю о потенциале вертикального масштабирования продукта. Большинство инвесторов упускают этот момент, поэтому вам стоит обратить на него внимание.

Хорошие бизнес-идеи по понятным причинам выглядят соблазнительно, но на стадии ранних инвестиций их ценность заключается скорее в авторах этих идей.

Тем не менее иногда и плохих предпринимателей посещают хорошие идеи, и моё инвестирование в них — та ошибка, от которой мне сложнее всего избавиться. Вторая моя ошибка — иногда я инвестировал только потому, что остальные инвесторы тоже хотели вложиться.

Чем лучше инвестиционная возможность, то есть чем выше прогнозируемая стоимость бизнеса по сравнению с текущей, тем труднее добиться того, чтобы компания выбрала инвестором именно вас.

Традиционные техники продаж работают вполне неплохо. Проводите время с предпринимателем, рассказывайте, что вы готовы сделать для компании, попросите других бизнесменов, с которыми вы работали, порекомендовать вас.

Большую ценность имеет репутация человека, к которому можно обратиться за помощью, и среди инвесторов мало кто обладает такой репутацией. Также вам стоит быть дружелюбными с предприниматлеями. Нет рекомендации лучше, чем слова того или иного основателя о том, что вы были его лучшим инвестором.

Личный бренд позволяет не только узнать о возможности инвестиций, но и получить её. Хорошим подспорьем станет то, что одно ваше имя, привязанное к работе компании, помогает бизнесу в развитии.

Будьте решительными: все хотят чувствовать себя желанным клиентом, но большинство инвесторов оглядываются на коллег. Если вы решитесь инвестировать первым, произведёте впечатление на предпринимателя.

Первое моё недавнее удачное решение о финансировании я принял, когда предприниматели ещё не закончили рассказывать мне о своей идее, а я уже предложил поддержку в первом раунде, потому что знал этих людей и работал с ними.

Второе такое решение я принял, когда предложил основателям компании провести посевной раунд, несмотря на то, что видел их впервые, а наше совещание не продлилось и часа. Я не рекомендую поступать так часто, но если вы уверены в успехе, дайте об этом знать.

Вы не добьётесь успеха, если не будете относиться к предпринимателям как к равным.

Такое отношение должно сказываться на том, кого вы выбираете в качестве предмета инвестиций. Предприниматели нутром чуют, кто будет относиться к ним как к равным, а кто — как к подчинённым.

Верный способ помочь основателю бизнеса — развить в нём амбициозность, научить мыслить шире и верить в себя. Поддержите их в постановке амбициозных, но достижимых целей. Важно научиться ловить момент и самосовершенствоваться, ведь большинство людей ставят цели, которых не смогут достичь, и, как правило, лишаются мотивации. Лучше ставить те цели, которых вы пусть и с трудом, но добьётесь.

Ещё один важный момент: давать чёткие рекомендации, которые помогут добиться цели, а не расплывчатые советы по стратегии.

Вы можете помочь со множеством вещей: знакомить основателей с другими людьми, помогать в поиске новых сотрудников, инвесторов и помещений, но лучше подождать с этим, пока они сами не попросят о помощи.

Исключение из этого правила: вы обязаны дать знать предпринимателю, когда абсолютно убеждены в том, что тот совершает большую ошибку. Особенно если предприятие работает, но не растёт.

В теории помощь предпринимателям в работе над новыми идеями тоже служит исключением из правила. Первым инвестором, за делом которого я активно наблюдал, стал Пол Грэм, поэтому поначалу я считал, что все инвесторы помогают с идеями.

Но оказалось, он уникальный в своём роде генератор идей. На деле даже самым успешным инвесторам редко удаётся придумать идею, которую стоит развивать. Развивайте самосознание.

Наконец я понял: когда предприниматель звонит вам и просит о помощи, но не говорит, какой конкретно, зачастую ему просто нужна дружеская поддержка. Пригласите его в гости, налейте чая или чего-то покрепче и просто выслушайте.

#стартапы #инвестиции