Дмитрий Чередник, эксперт по продажам и руководитель компании SalesUp Consult, делится опытом, как подбирать сотрудников в команду надолго и всерьез.
Создание команды и подбор людей, если серьезно и ответственно относиться к этому процессу, — одна из самых сложных и важных задач руководителя. За 15 лет управленческой деятельности я провел более 1500 собеседований и интервью лично. За это время у меня в какой-то степени эволюционно, а порой и революционно сформировался обязательный набор вопросов, которые я задаю на каждом собеседовании. С этих вопросов я начинаю всегда. Сегодня я расскажу, что это за вопросы и почему я задаю именно их.
Вопрос № 1
Какими пятью делами в жизни, совершенными за последние 3 года, вы гордитесь и почему? Человек может говорить как о личной, так и о профессиональной жизни.
На что я обращаю внимание:
- Сделал ли человек что-то, о чем он может рассказать с гордостью и достоинством.
- О каких достижениях в работе рассказывает кандидат, и насколько это весомо для меня и для задач, которые стоят перед компанией.
Для чего. Мы занимаемся продажами, поэтому в команде мне нужны только успешные люди, понимающие и ощутившие радость от полученного результата. Своего собственного результата.
Вопрос № 2
Какие три поражения вы помните, почему и какие уроки из этого вынесли? Здесь также можно говорить как о личной, так и о профессиональной жизни.
На что я обращаю внимание:
- О чем и как говорит собеседник. Чувствуется ли в первой части его речи переживание, и насколько твердо и с какими выводами он заканчивает свой монолог.
- Открыт ли он либо категорически отказывается говорить на эту тему.
Для чего. В команде нужны люди, которые знают и понимают не только победы, но и поражения. Они смогли их преодолеть, сделали выводы и стали мудрее и эффективнее. Кроме того, человек не должен бояться говорить о своих ошибках. В акцентированной на результат команде требуются открытость и честность при обсуждении оперативных задач, а не умалчивание того, что что-то идет не так.
Вопрос № 3
Что вызывает драйв в работе и что вам в ней интересно?
На что я обращаю внимание:
- Если кандидат рассказывает про подготовку коммерческих предложений, про общение с клиентами на встречах, он ориентирован на процесс.
- Если же он говорит про заключенные им договоры, которые принесли компании несколько миллионов, он заточен под результат.
Для чего. В команде должны быть разные сотрудники, подходящие для своих должностей и функций. Одни могут долго выполнять монотонную работу, другие ищут максимально эффективные и быстрые способы, чтобы закрыть этап задачи и переходить к следующему. Я предлагаю кандидату именно то место, которое ему подходит, либо отказываю, если понимаю, что под него точно нет задач.
Вопрос № 4
Какие у вас хобби и увлечения?
На что я обращаю внимание:
- Есть ли у человека увлечения, насколько они разносторонние и как он о них рассказывает.
- Однозначно не стоит связываться с кандидатом, который начинает во всех подробностях рассказывать, что он делает на охоте с оленем, которого подстрелил….
Для чего. Работа, связанная с продажами, похожа на серфинг, охоту и айкидо. Человек, у которого есть увлечения в жизни, более сосредоточен и мозг его более мобилен. У него гораздо больше способов найти инфоповоды для контакта и завязать small talk с клиентом. Мне нравятся увлеченные люди. Мое мнение – это люди с интересом к жизни. Они ищут возможности, а не причины. Без них в департаменте продаж не обойтись.
Вопрос № 5
В чем ваши сильные стороны как продажника?
На что я обращаю внимание:
- Чем-то этот вопрос похож на первый, поэтому часто кандидаты начинают «зависать». Это плохо. Продавец должен уметь продавать, и в первую очередь — себя.
- Насколько человек умеет выявлять и формировать потребность, презентовать свои навыки и таланты.
Для чего. Хороший продавец должен уметь правильно выстроить диалог. Какой «товар» он знает лучше всего? — Конечно себя. Мне интересно смотреть и слушать ответ кандидата, в котором он может продемонстрировать настоящее искусство продаж. Прекрасно, если это выступление заканчивается моей и его улыбками. В конце собеседования я обычно спрашиваю кандидата, насколько хорошо у него с чувством юмора, чтобы легко завершить нашу встречу. Очень часто уже в этот момент я знаю, беру этого человека в команду или нет.