Команда программистов. Как правильно мотивировать долей от проекта

Сегодня хочу поднять такую популярную тему, как разработка приложения за долю от компании.

На самом деле такие предложения приходят к нам в студию достаточно часто. Основатели хотят сделать приложение бесплатно, отдав долю от компании. Обычно, студии воспринимают их негативно. В этой статье я расскажу про обе точке зрения и расскажу как замотивировать программистов.

Почему программист не хочет вписываться в разработку за процент от прибыли, оборота или доли в компании, которые предлагает ему клиент? Причина проста: он получит деньги не сразу, а когда-то далеко в будущем.

В настоящем же заказчик платить ему не собирается вовсе либо заплатит мало, зато пообещает некий процент, который будет выгоднее, чем единовременная выплата при сделке по стандартной схеме.

Для большинства разработчиков такое предложение малопривлекательно – он никак не может быть уверенным, что во-первых проект взлетит (а для этого нужно сделать куда больше, чем просто собрать первую версию), во-вторых, что его попросту не кинут.

Если вы работали с фрилансерами, то знаете, что они, как правило, являются мастерами, а не предпринимателями (как, например, сапожники не являются владельцами обувной фабрики). Эти ребята программируют и либо выросли из работы по найму, либо по каким-то причинам не хотят работать на начальника: они могут самостоятельно общаться с клиентами и выбирать себе те проекты, которые им нравятся.

Короче говоря, они являются частными специалистами и могут работать по удобному для себя графику. Задача у них, однако, такая же, как и у наёмных работников – получать стабильную и адекватную зарплату. Поэтому, если вы предложите фрилансеру поработать бесплатно, обещая большие деньги когда-то через 1-2 года, он, мягко говоря, не очень обрадуется. Не являясь предпринимателем, он имеет огромный риск остаться не у дел.

Я сам имел опыт такого сотрудничества с тремя основателями, и ни один из из проектов них не принёс обещанного успеха. Я понимал, что стартап дело рискованное, но не думал, что будет совсем ноль. Расскажу кратко об опыте:

Первый проект отвалился ещё до конца разработки: после выпуска MVP я сказал основателю, что пора бы уже вкладываться в раскрутку продукта и зарабатывать на нём, но заказчик отмахнулся, мне, мол, сейчас не до этого. Даже права на приложение мне оставил, только что мне с него толку – я не автор идеи и в ней, как говорится, «не секу».

Мы как раз изначально договаривались, что все задачи по раскрутке приложения будет выполнять он, а с моей стороны – задачи по его разработке. Но основатель пропал, не доведя проект даже до середины, и в итоге у меня остался ненужный софт, на который я впустую угробил время своих штатных программистов, которые бы могли приносить прибыль.

Второй проект вообще перешёл в напарилово. Клиент был идеалистом и вместо того, чтобы проверить идею в пробной версии, постоянно требовал с меня всё больше и больше новых улучшений ещё до выпуска тестовой версии. Соответственно, проект превратился просто в его хобби за мой счёт без каких либо перспектив запуска. Я предложил клиенту оплатить хотя бы разработки, которые он просит сверх договорённостей. После этого он обиделся, и больше мы с ним не работали.

Ну и почти то же самое вышло с третьим заказчиком. Он, правда, хотя бы согласился запустить MVP и пытался делать хоть что-то, но затем тоже забил на свой проект, превратившись в предпринимателя выходного дня. До миллиарда, который мне обещали на старте, дело так и не дошло.

Причём во всех трёх случаях идея была хорошая, но померла из-за полного отсутствия маркетинга.

После этого, идеи я стал проверять достаточно просто. Скажем, обращается ко мне клиент за приложением со сметой в миллион рублей. Его он мне предлагает не платить, но обещает 25% от доли в компании. Логика моей мотивации должна быть в том, что я делаю приложение бесплатно, потом его раскрутят, капитализация вырастет до миллиарда, и вместо миллиона я получу 250.

Здесь я задаю вопрос заказчику: как так вдруг получится, что стоимость проекта дойдёт до миллиарда? Чаще всего ответ незатейлив: он будет так крут, что станет продвигать себя сам. Что только подтверждает мои оправданные опасения: судя по такому ответу, человек и сам не знает, как будет раскручивать свою идею.

А каким бы крутым продукт ни был, без продвижения в нём никаких пользователей не будет. Всё нужно продвигать: выбирать конкретную нишу, заходить на неё, объяснять ценность продукта – и это большой труд, требующий значительных усилий. Если у основателя нет понимания того, как он собирается продвигать свой продукт, однозначно – я буду работать впустую и ничего не получу взамен.

Также в случае, когда заказчик может предложить мне долю от компании, то предполагается, что я становлюсь учредом ООО, вношу свой труд в миллион, являющийся четвертью от капитализации ОООшки, а основатель вносит три миллиона на маркетинг и запуск бизнеса.

При таком раскладе основатель, предлагающий разработку за процент, уверен, что ценность конечного продукта на 75% заключается в его идее, а с моей стороны – только четвертая часть за разработку. Лично мне такие условия не подходят.

Не стоит идея так много: в целом по рынку даже самая крутая и проверенная идея оценивается до полумиллиона рублей. К тому же, уже совсем готовая: с бизнес-планом, определёнными расчётами, продуманной unit-экономикой – такая, что берёшь, и начинаешь делать. В качестве доказательств:

Так что имейте в виду: если вы действительно считаете идею крутой и предлагаете разрабу определённый процент, остальную часть нужно внести и в учредовский капитал живыми деньгами, иначе это выглядит как некое мошенничество с целью получить бесплатную разработку.

Другая проверка на мошенника, желающего получить продукт, не потратив ни рубля – это вопрос: почему он не возьмёт кредит? Скажем, нужен миллион, у него есть триста тысяч, оставшиеся семьсот можно занять в банке. Любого потребкредита вполне достаточно – можно, например, заложить машину. Если возвращаться к цифрам выше и проект станет единорогом, то смысл платить разработчику лишние 249 миллионов? Выгоднее отдать банку от взятых 700 тыс даже грабительские 33% кредита — 231 000р.

Обычно ответ сводится к мысли, что основатель конечно верит в успех своей идеи, но не настолько, чтобы связывать свою жизнь с коллекторами, ну а кинуть программиста, само собой проще.

Если вы хотите, чтобы программист согласился на ваши условия, докажите, что вы его не обманываете: объясните, в чём заключается ваш оффер, и объясните, почему вы хотите предложить процент. Понятно, что обычно это позволяет сэкономить на старте, когда денег, как правило, ещё совсем нет.

Поэтому многие и решают реализовать проект, обещая процент в будущем и разработчику, и маркетологу, и всем кто только может понадобиться. Но если вы думаете набрать всю команду именно таким образом, вряд ли вы найдёте тех, кто на это согласится, а если даже вдруг и найдёте, они сразу же разбегутся, как только им предложат реальные деньги.

Иными словами, люди готовы работать за деньги. Если они не видят перспектив в обозримом будущем получить хоть что-то, а основатель кормит обещаниями, гарантируя радужный коммунизм где-то далеко впереди, никак при этом не подтверждая успех своего продукта, стартап развалится очень скоро.

Стоит уйти одному человеку, например, маркетологу – уйдут и все остальные. Трафика нет, к чему напрягаться?

Не нужно себя обманывать. Если вопрос стоит в отсутствии финансирования, нужно искать инвестора. Или подтверждение того, что ваша идея крутая – настолько, что инвесторы согласятся дать вам деньги. В любом случае придётся рисковать и собственными вложениями: а если вы не готовы на это, за свой счёт вашу идею проверять никто не будет тем более. Это нужно понимать чётко и не пытаться обмануть своих будущих партнёров.

Вообще, на такие предложения я стараюсь отвечать культурно – человек всё-таки старался, письмо писал. Даже если оно меня не устраивает, я на него отвечаюа. Я расписываю, что мне не нравится, что смущает: возможно, основатель просто неправильно выразил свою мысль, возможно, я его неправильно понял.

Я грамотно и корректно доношу до автора письма, что не хочу быть обманутым. Это абсолютно нормально: я его не знаю, он меня тоже. Где гарантия, что с этого процента я в итоге что-то получу, а не просто поработаю впустую за свой счёт

Некоторые люди на моё ответное письмо обижаются. Один даже сообщил мне, что не готов работать с партнёрами, которые видят только деньги. Я даже удивился: а что я ещё должен видеть? Идея – заказчика, зачем он её запускает, для заработка или из моральных принципов – его дело. Со мной же он общается как со специалистом, желающим заработать.

Ведь вопрос стоял в запуске крутого бизнеса, коммерческого проекта – и вот, на тебе, жалуется, что я задумываюсь только о деньгах. Если речь идёт о бизнесе – здесь никакой другой цели, кроме заработка, и быть не может. Всё остальное вторично. Да, продукт должен решать какую-то проблему человека, да, он должен вызывать у него положительные эмоции и так далее. Но вам, как создателю, он должен в первую очередь приносить прибыль, и ничего больше.

Закончим о негативе и перейдём к позитиву. Если бы его не было, эту статью я бы и не писал: выглядела бы она как нытьё на основателей, а это ни в коем случае не так. Подобные исключения только подтверждают правило, что большинство основателей верят в свою идею и готовы идти до конца.

Предлагать программисту разработку за процент – нормально. В самом предложении нет ничего негативного, но важно разобраться в его нюансах. За несколько лет своей деятельности я вывел несколько правил, при соблюдении которых разработка за долю сформирует правильные взаимоотношения.

Первое – есть трафик. Например, если у вас уже есть телеграм-канал с сотней тысяч подписчиков, это уже что-то. У вас уже есть понимание, как собирать аудиторию – и опыт это делать. Вы не просто приходите с идеей, предлагая процент, а показываете, что со своей стороны уже что-то сделали, а техническая часть ложится на плечи разработчика.

Второе – понимание аудитории и опыт. Иногда мне пишут клиенты, которые резко меняют область деятельности. Например, рассказывают, что хотели бы создать продукт по фермерскому хозяйству, а сами до этого всю жизнь работали с мебелью.

Тут, конечно, в понимании аудитории возникают весьма оправданные сомнения. Как дилетант, я тоже могу посмотреть, как кто-то картошку-капусту выращивает да продаёт, но в плане экономики в этом вообще ничего не понимаю. Соответственно, такое предложение будет иметь, большие риски.

Третий пункт – понимание того, как идут денежные потоки. Зарабатываете ли вы на продаже рекламы или тем, что собираете группу исполнителей и перепродаёте им заказы, которые сами где-то получаете – вы должны чётко понимать, как, куда и на что уходят деньги.

По большому счёту задача IT-продукта сводится к автоматизации того или иного процесса: он остаётся прежним, увеличиваются лишь обороты. Иными словами, вы уверены в своей идее, которую проверили в ручном режиме на небольшой аудитории – и расширяете рынок с помощью IT-продукта. Для этого вам и нужен программист: он анализирует все процессы, придумывает, как всё автоматизировать – и делает нужный сервис.

И, четвёртое — достаточный объём рынка: если он составляет сто тысяч рублей в месяц, идея получить долю в процентах будет малопривлекательной. С учётом всего выше перечисленного она должна в несколько раз перевешивать разработку под заказ. Если последняя составляет миллион, то процент от компании при продаже должен принести мне в несколько раз больше. Риск того, что стартап не пойдёт, всегда очень высок, и нивелироваться он должен соответственно – в противном случае игра просто не стоит свеч.

Обычно обе стороны проверяют адекватность друг друга на каком-то незначительном совместном проекте. Чтобы не выглядело саморекламой, то опишу сиуацию по рынку в целом, а не нюансы своей разработки:

• Начинается с выделения MVP версии для проверки идеи
• MVP заказывается за небольшие деньги до 300 тыс рублей
• Идея запускается и основатель начинает тестирование на целевой группе — в среднем 500 человек бывает достаточно
• Важно на этом этапе уже получить несколько продаж, чтобы понимать хотя бы примерный порядок цифр
• По итогу общения с первыми клиентами составляется план развития и маркетинга
• Далее основатель либо привлекает инвестора для финансирования разработки и маркетинга, либо договаривается за долю с разработчиком

Больше полезных материалов можно посмотреть на моём YouTube.