Как объяснить клиенту, что “Senior Python/Java/Ruby на высоконагруженный проект” за 130k не бывает?
Начнем с того, зачем вообще объяснять клиенту, что его предложение, что называется, не в рынке? Ведь можно же просто искать недооцененного разработчика, который рано или поздно устроит клиента. Кадровые агентства (далее - КА) за тем и нанимают, чтобы они искали тех, кого сам клиент за нерыночные условия найти не может. Так ведь?
Распространенная позиция, но высока вероятность, что даже если удастся найти этого “Человека Недооцененного”, он, поработав в коммерческой структуре, быстро поймет, сколько стоят его скилы на рынке, и уйдет туда, где заплатят больше. А компания потеряет деньги, потраченные на его онбординг, обучение, внедрение в проект, и вернётся в исходную точку.
Или спросите себя, готов ли клиент искать полгода? Хочет ли он, чтобы его задачи подвисали на это время, и оставался риск не получить нужный результат? Много недопониманий исходит из того, что КА “думают за клиента”, но исходят из неверных предпосылок. Мы с вами всё понимаем, понимаем рынок, и поэтому в нашей голове формируется логическая связь: “У клиента низкая вилка, значит он готов искать долго”, “У клиента затянутый процесс в компании, значит он понимает, что проблему быстро не решить, ему не горит, и он делает это осознанно”. Логично? Для нас — да. Для клиента — часто нет. Во-первых, потому что клиент — это не одно лицо, а совокупность сотрудников, и проблема бизнеса не всегда осознается и разделяется линейным персоналом; во-вторых — это банально не его работа, он может этого просто не знать.
В моей практике, в большинстве случаев, клиент хочет иметь в лице КА крутого консультанта, представляющего его интересы. Пушистых котиков, умеющих красиво говорить и мило кивать в ответ на любую фразу, много, этим не зацепишь. клиент хочет понимать, что мы УМЕЕМ искать людей и РЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ ЗА НЕГО.
В основном наши клиенты от бизнеса — это люди, которые умеют зарабатывать деньги. Поэтому если дать понять, что проблема заключается в условиях или процессе внутри компании, и перевести на язык цифр — получается довольно быстро можно изменить подход к найму. Даже такой компании, которая казалась несдвигаемой каменной глыбой. Поверьте, в моей практике за 8 лет было много таких случаев, это реально.
Поэтому мы в Star-Staff гордимся отзывом одного нашего клиента, который сказал: “Ребята находят мне не тех, кого я думаю, что хочу, а тех, кто мне реально нужен”.
Что же делать, если мы видим проблему (низкая вилка, долгие процессы, “ищут звезду”, долгие тестовые задания, много этапов и т.д.)?
Нужно провести предварительную подготовку и привести правильные аргументы тому, кто в компании-клиенте выиграет от решения этой задачи.
Сделать это можно по-разному — где-то достаточно поговорить с HRD, где-то придется выйти на руководителей отдела или владельца бизнеса. Кстати, это не значит, что “через голову” HR. Поверьте, HR не меньше нашего страдают от таких “багов в подборе”. И если правильно предложить им помочь в донесении этих проблемных мест до руководства, вы получите сильного союзника.
Делать это можно письменно/устно/при личной встрече — смотря как ваш собеседник лучше и комфортней воспринимает информацию.
1. Обозначьте проблему, с воронкой и цифрами
2. Покажите, что вы понимаете причины этой проблемы
3. Приведите примеры
4. Опишите составляющие проблемы
Когда совокупность усложняющих факторов:
Долгий процесс согласования:
5. Предложите варианты решения проблемы
Долгий процесс:
Низкая вилка:
6. Дайте прогноз при текущей и при измененной ситуации
7. Обозначьте, что будет, если проблему не решать
Лайтовый вариант, когда вы готовы работать дальше на предыдущих условиях и просто пока хотите показать проблему:
Вариант, когда такая работа уже нерентабельна, и нужно менять условия:
Все, что указано выше, лучше доносить постепенно, в несколько этапов, не вываливая на клиента “как все плохо”. И, в идеале, после того, как действительно попытались ему помочь и доказали делом, что задача не решается так, и нужно искать другие варианты. Ну и конечно, нужно быть готовым не просто рассказать как “не надо делать”, а проконсультировать, помочь донести доводы до руководства, принимающего решение по деньгам, показать рынок и отстоять свою позицию.
Всё это личный опыт, и кому-то он может не подходить. Особенно, если вы осознанно согласились работать с клиентом с такой проблемой, понимая, что менять ситуацию он не заинтересован. Или если клиент — это большая компания с единой и сложной для изменений кадровой политикой. В таком случае одними консультациями дело не сдвинешь, там нужен полноценный кадровый консалтинг.
Мы стараемся работать с такими клиентами, где можем данные процессы обсудить и проапгрейдить, если это имеет смысл. За что нас и ценят.
Интересна тема? Что думаете? У вас были успешные кейсы в этом направлении?
Если вызовет интерес — продолжу описывать возможные проблемы и способы их решения.
Статью подготовила Аква Татьяна - руководитель отдела рекрутмента и практикующий IT-рекрутер кадрового агентства Star-Staff
Да, тема и её вариации интересны. Кажется, что неконкурентоспособное предложение со стороны компании очень частое явление.
«Мы стараемся работать с такими клиентами, где можем данные процессы обсудить и проапгрейдить, если это имеет смысл.» — абсолютно правильный прагматичный подход.
Как-то грустно все это. Помню во времена доллара по 30 даже 100к казались чем-то очень крутым, а сейчас(
Комментарий недоступен
Оххх, мы с этим каждый день работаем 🤷🏻♀️
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Любые хрюшы-шляпа.
Конечно нет. Компании не умеют нанимать специалистов. Поэтому либо нанимают хорошего HR. Либо аутсорсят агенства