Формулировка цели: шаг к успеху в работе с заказчиком
Недавно я начала работать с одним проектом в качестве внештатного консультанта. Моя задача — провести аудит продаж B2B, выявить проблемы и зоны роста, а затем внедрить необходимые изменения. Это одна из тех компаний, где система продаж никогда не создавалась как таковая, хотя бизнес работает давно.
Для меня один из ключевых шагов — это корректная постановка цели нашего сотрудничества. Заказчик предложил цель: "повысить экспертность сотрудников коммерческого отдела". Но мне эта формулировка не понравилась. Почему? Потому что она не отражала сути того, что компания действительно хочет — перевести хаотичные продажи в чёткие процессы, где менеджеры научатся эффективно взаимодействовать с клиентами в зависимости от размера и отрасли компании, устранить существующие проблемы и, конечно, повысить выручку B2B.
Поэтому я предложила другую цель: запуск эффективной системы продаж во всех сегментах бизнеса. Эта формулировка сразу расставила акценты, позволила нам чётко определить метрики успеха и дала всей работе необходимую прозрачность.
В этой статье я хочу немного подробнее рассказать о том, как сформулировать четкую цель сотрудничества - с заказчиком, клиентом или работодателем.
Продавец как проводник к цели
Обычно у заказчика есть своё видение ситуации, но часто оно не оформлено в точные формулировки. Заказчик варится в своей среде, сталкивается с ежедневными проблемами, и ему может быть сложно выделить главное и расставить акценты. При этом я считаю, что именно продавец (в данном кейсе я - продавец своих услуг) несет ответственность за верную постановку цели, т.к. именно ему эту цель достигать (при помощи своих услуг - напрямую или с помощью услуг своей компании - косвенно). Поэтому правильные вопросы играют ключевую роль.
Я выделяю 3 группы вопросов на этапе переговоров о сотрудничестве:
- Выявление проблем: в чем основная боль бизнеса? Что сейчас не работает так, как нужно? Что не дает прийти к нужному результату? Особенно важен вопрос, который, к сожалению, я сейчас редко встречаю у коллег: какие шаги уже предпринимались для решения этих проблем?
- Понимание результата: что будет считаться успехом? Как вы поймете, что результат достигнут? В какие сроки вы ожидаете достижение этого результата?
- Установление метрик: какие показатели помогут оценить эффективность проекта? Как мы будет осуществлять замер этих показателей?
Таким образом, правильно сформулированная цель не только задаёт направление работы, но и позволяет заказчику получить прозрачность на каждом этапе, что особенно важно в долгосрочных проектах.
Если вам интересны мои подходы к управлению продажами и кейсы из реальной практики, подписывайтесь на мой Telegram-канал Продажный дирижёр. Будем разбираться в тонкостях вместе!
Желаю успехов в достижении ваших идеальных целей!