Конкурс по машинному обучению
С призовым фондом в 100 млн рублей
Условия

Про обязанности идеального руководителя отдела продаж

Добрый день! Меня зовут Анна Караулова. Я консультирую агентства и веб-студии по продажам и бизнес-процессам. Я решила продолжить исследования обязанностей, выполнение которых работодатели хотят от своих сотрудников.

В закладки
Слушать

После аккаунт-менеджеров стало интересно, какие требования предъявляют к будущим руководителям отделов продаж: что должен делать человек, отвечает за приход новых контрактов и денег, какими навыками и знаниями он должен обладать.

Я посмотрела 26 вакансий на должности «руководитель отдела продаж» и «директор по продажам», размещенные российскими веб-студиями, digital-агентствами и компаниями, занимающимися разработкой. Собственно, больше вакансий на HH.ru за август не было. Если объединить обязанности, получится следующий список:

Составляя перечень, я заметила некоторые странности:

  • Лишь в 30% вакансий говорится, что руководитель отдела продаж отвечает за выполнение финансового плана.
  • 2 вакансии упоминали, что в обязанности РОПа будет входить отбор менеджеров по продажам. И ни в одной вакансии не было указания, что РОП имеет право сейлзов увольнять.
  • В 5 вакансиях указано, что РОП отвечает за обучение и развитие сотрудников. Остальные 21 обходят этот вопрос молчанием.
  • В 2 вакансиях было написано, что руководитель должен быть наставником для подчиненных, ещё 1 компания уверена, что руководитель отдела будет регулярно прослушивать звонки менеджеров, выявлять сильные и слабые стороны в их работе. Упоминания других методов обучения и повышения квалификации нет.
  • 1 компания ожидает от РОПа разработки материальной мотивации. Ещё 2 упоминают о нематериальных методах стимулирования и «мотивации на достижение результата». Остальные 23 перекладывают задачу на кого-то другого, или не считают их настолько важными, чтобы указывать в вакансии.
  • Зато 4 компании считают важным указать, что руководитель продаж будет разрабатывать «стратегию отдела», ещё 2 планируют, что РОП будет развивать корпоративную культуру.
  • В вакансиях не указываются средства, с помощью которых будущий руководитель отдела продаж будет решать свои задачи. Например: «Контроль рекламного трафика». Как сотрудник будет это делать, с помощью каких инструментов? Должен ли он владеть Google Analytics и на каком уровне, или должен уметь анализировать рекламные кампании? Использует ли компания особенный софт? Будет ли руководитель строить отчеты или может это кому-то поручить? Непонятно…
  • 7 компаний написали, что одной из задач РОПа будет «развитие скриптов». Ещё 2 компании упомянули про бизнес-процессы… Терминов «корпоративная книга продаж», «база знаний» я не встретила нигде.
  • Почему РОП должен настраивать CRM — загадка.
  • Часть способов достижения цели выдаются за саму цель. Например, «Участие в отраслевых конференциях, митапах, круглых столах». Для чего? Зачем? Может быть стоит увеличить приток клиентов другими способами? Нет ответов…
  • Часть вакансий содержит указание на обязательные личные продажи. Одна компания даже включила в описание должности план работы на испытательный срок. Полюбуйтесь:
План работы руководителя отдела продаж (из описания одной из вакансий на HH.ru)

Я не против того, чтобы РОП продавал. Я против, чтобы его работа состояла исключительно из личных продаж, поиска клиентов и переговоров. Если РОП все делает сам, почему он называется руководителем?

Создалось впечатление, что директора, которым будет подчиняться руководитель отдела продаж, не очень понимают, в чем заключаться его работа.

Поэтому и добавляются личные продажи в список обязательных функций: если сотрудник будет продавать, он хотя бы окупит свою ставку. А если он ещё и людей чему-то научит, будет совсем хорошо.

Объявление на vc.ru
Право
Семь настоящих причин зарегистрировать товарный знак в России
Хорошее название помогает компании защититься от подделок, покорить рынок и выйти за рубеж. Плохое может её обанкротить.

Давайте попробуем структурировать хаос, и разделить требования работодателей к соискателям на категории. Их у меня получилось 13.

А теперь дополним список, уберем из него способы достижения целей и навыки. Чем должен заниматься идеальный РОП, чтобы не было больно за бесцельно потраченные время и деньги? Каковы его обязанности?

(Скачать схему в хорошем разрешении можно здесь.)

«Аня, — скажете вы, — таких людей не бывает! Где их таких взять?»

Да, таких людей не бывает. Это — список обязанностей идеального РОПа, не описание профиля кандидата или характеристика вашего сотрудника. Зато, зная как выглядит идеал, вы можете:

  • Протестировать своего руководителя отдела продаж: что он выполняет из списка, а что — нет.
  • Составить перечень того, что РОП не выполняет.
  • Оценить, что и насколько он способен выполнить. Продумать, что ему нужно для этого: знания, навыки.
  • Составить план развития сотрудника, выделить на это ресурсы: отправить на курсы, нанять консультантов (дада, тут должна быть рекламная вставка о том, что мы сейчас учимся выстраивать отделы продаж, в том числе, проводить всю описанную выше работу с их руководителями)И вы получите список обязанностей для вашего РОПа, планы работ с перспективой на будущее, грейды. Вы сможете оценивать его работу не только по деньгам, но и по процессным показателям. За их выполнение не грех и зарплату человеку повысить.

Если вы внимательно прочитали предыдущие 4 пункта, вы увидели, что я кое-что упустила. Что делать с обязанностями, которые РОП не способен выполнить в силу определенных причин? Например, он отлично работает с людьми, продаёт, строит процессы, но плохо ладит с финансами и документооборотом. От монотонной работы отлынивает, сроки все время задерживает.

Не мучайте человека. Пусть финансами и документооборотом занимается кто-нибудь другой.

Есть критичные обязанности, без выполнения которых руководитель отдела продаж не сможет гарантировать план или будет способствовать тому, что планы выполняются нестабильно, создаст конфликт между отделом и остальной компанией, организует текучку менеджеров или будет «выжимать» самых сильных и опытных, потеряет авторитет, начнёт шантажировать компанию и т.д. Словом, сочетание «личность + обязанности» может дать разный результат, как удачный, так и не очень.

Но это тема другой публикации. Также как и разговор о том, где и как искать хорошего РОПа.

Если вам нужен список обязанностей РОПа, адаптированный под специфику вашей компании, руководителя и бизнес-процессы, а также тестирование сотрудника на предмет, что он знает и умеет, чему может обучиться, а что нужно компенсировать за счет других людей, — обращайтесь. Мы также можем дать список навыков и знаний, которые должны быть у идеального РОПа.

Понравилась статья? Поставьте лайк: так материал увидит больше людей. Есть вопросы: пишите комментарии. Или подписывайтесь на Сообщество «Управление агентством». Там много всего интересного для руководителей digital-компаний, оказывающих услуги!

{ "author_name": "Анна Караулова", "author_type": "self", "tags": ["\u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435_\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","\u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c_\u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430_\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","\u0440\u043e\u043f","\u043e\u0442\u0434\u0435\u043b_\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","\u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","\u0430\u043d\u043d\u0430_\u043a\u0430\u0440\u0430\u0443\u043b\u043e\u0432\u0430"], "comments": 39, "likes": 32, "favorites": 172, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hr", "id": 153073, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 26 Aug 2020 09:35:37 +0300", "is_special": false }
Финансы
Как бизнесу распознать среди проектов нерентабельные и что с ними делать (отказываться необязательно)
Создатель сервиса Adesk Степан Родионов — о том, как среди десятков проектов найти нерентабельные и что с ними делать…
Объявление на vc.ru
0
39 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
6

50 звонков в день для РОП - это жесть конечно.
Конечно, в каждой избушке - свои погремушки, но этот анализ показывает всю жесть и отсебятину российского малого бизнеса (даже в ИТ) - кто как видит, тот так и поёт, что хотят - то и делегируют начальнику отдела продаж.
Как по мне, у РОП обязательно в мотивации должны быть продажи и дебеторка, а также такой показатель как удовлетворенность клиента (ее по разному можно посчитать), в SEO и контексте мы еще срок жизни клиента учитываем, т.к. важно не только продать, важно, чтобы клиент не сбежал через месяц. Схема интересная, спасибо.

Ответить
0

Константин, а почему в обязанностях должна быть дебеторка?

Ответить
9

А в чьих обязанностях она должна быть? Процесс продажи заканчивается получением денег за товар/услугу. Пока деньги не получены - это отгрузка, процесс не завершен.

Ответить
0

Очевидно, в обязанностях КАМов

Ответить
1

Когда разного рода "эксперты" пишут дебЕторка, мне хочется подарить им словарь, например.

Ответить
1

Виктор, подарите :)
Люблю бумажные книги :)

Ответить
0

тогда уж Иксперты ))

Ответить
0

Имею ввиду ситуацию, когда проект не передан аккаунт-менеджеру или когда аккаунты и продажники - суть одно. Если в задачах у РОП стоит сбор денег, то и отвечать он должен за это напрямую. 

Ответить
1

Константин, я этот вариант даже не рассматриваю. По моему глубокому убеждению, продавать и вести проекты должны разные люди

Там могут быть разные сценарии взаимодействия между ними, но ответственность за проект после продажи лучше передать

Развернуть, почему лучше сделать так?

Ответить
1

Да, интересно.
Хотя многое зависит от масштаба бизнеса. В моей маленькой конторке это делают одни и те же люди, но у нас не потоковык продажи, у нас по семейному всё. 

Ответить
1

Если совсем кратко и просто: у аккаунтов и сейлзов разные характеры и системы мотивации. Сейлзы по-хорошему бесцеремонные. Для них самое важное — цель. Эмоции людей, их комфорт вторичны

Для хороших аккаунтов самое важное: комфорт и эмоции других людей. У них хорошо развита эмпатия, они постоянно учитывают чужую позицию

Поэтому сейлзы плохо ведут проекты: они просто не видят и не работают с эмоциями. А в нашем деле это — залог и успеха, и неудачи

Поэтому аккаунты часто плохо продают: им неудобно, они бояться обидеть или разочаровать

Если нужно, пришлю ссылку на бесплатный материал. Там мой большой доклад для eLama на эту тему. И половина — как раз про отличия сейлзов от аккаунтов

Ответить
0

Пришлите, мне интересно

Ответить
0

Все с точностью до наоборот: душка сейлз обещает достать луну с неба и чмокнуть в полупопие, потом приходит скучный проект менеджер и грустно сообщает, что это невозможно и он этого не обещал... Понятно, что сейлз не может вести проект, но характеры тут совсем не при чем..

Ответить
0

50 многовато, конечно, но, при всей странности описания обязанностей в примере, здравое зерно есть - сначала покажи результат, а потом мы тебе отдел дадим

Ответить
2

Миша, так может быть тогда и называть человека "менеждер по продажам"?

Ответить
1

Сейчас меня опять заминусуют за опечатки :)))

Ответить
1

Тут довольно просто править свой пост - нажимайте на три точки под вашим текстом и появится "Редактировать", нажимаете и можете исправлять, дополнять.

Ответить
1

Я бы с радостью, но там открываются только два варианта: "удалить" и "пожаловаться". Третьего не дано :(

Видимо, потому что я — автор поста

О! Пока не ответили, можно отредактировать! Бинго! :)))
Спасибо, буду знать!

Ответить
–1

Почему? Ищут РОП, но сначала говорят - покажи свою ЛИЧНУЮ квалификацию. Вполне норм условие. Ну это при условии, что всё честно, конечно, а не бизнес-схема типа "сейчас наберем желающих работать РОП, поюзаем их пока хватит ловкости, когда они, поняв, что РОП им не светит, уволятся, наберём новых".

Ответить
1

Вопрос, захочет ли опытный руководитель отдела продаж доказывать каким-то перцам, что он умеет делать по 50 звонков в день. Насколько я знаю рынок, хороший продаван - дорогой и редкий товар, а хороший старший продаван - вообще эксклюзив.

Ответить
0

Хороший продаван (программер, лётчик, водитель, дворник и т.д.) по определению редкий товар. Но где ж на каждый бизнес найти таких? Поэтому в большинстве контор работают обыкновенные. А почему бы не доказать? Это ж не как в Макдаке - сначала сортир мой, потом работу дадим. И ключевое там не 50 звонков в день (многовато, кмк, но сильно зависит от профиля деятельности, конечно), а то, что должен САМ закрыть три сделки.

Ответить
0

Не настолько редкий, насколько принято считать. Гораздо чаще незамотивированный, поэтому посредственный.

Ответить
4

Хорошее исследование, и оно в очередной раз поднимает больную тему. Большинство небольших компаний, оказывающих сложные b2b услуги сталкиваются вот с каким противоречием:
1) они говорят РОПу что и как делать,
2) при этом пытаются мотивировать РОПа на % с продаж.
В действительности же процесс продаж и маркетинга часто не выстроен, каналы продаж и цикл сделки не определены. И это видно из описания таких вакансий: в них читается страх, непонимание, желание контролировать. 

Ответить
3

добавляем сюда навыки фотошопа, корела, илюстратора, моушена, 3д, леттеринга, посудомойки, груши для битья, криптосоздателя, президента вымышленных стран и та-дам — джуниор дизайнер готов.

Ответить
1

Много написано в работе РОПа про маркетинг, его ли это задачи, а не маркетолога?

Ответить
2

Женя, там есть стыки с работами других отделов
Отвечу, как это вижу я

Мне нравится идея делегирование проверок эффективности. Кто больше всего заинтересован в работе маркетинга? РОП и отдел продаж. Тогда ему можно поручить контроль промежуточных результатов

Так генеральному будет проще: не он один за маркетингом будет приглядывать

Но возможны варианты: специфика у каждой компании — своя. Где-то может быть совсем иначе

Ответить
1

Недавно эту тему в группе как раз поднимал, очень многое пересекается, по крайней мере по моим наброскам

Ответить
1

Тема «о наболевшем». Пока сама себе РОП, но уже присматриваюсь к кандидатам.

Понимаю, что сразу собрать отдел не смогу, но и новичка брать не буду. Поэтому и получится, что человек уровня руководителя будет сам общаться с клиентами и в том числе от его активности будет зависеть, как быстро у него появятся подчиненные. А на старте - да, все сам, своими руками.

Ответить
0

Виктория, у меня, надеюсь, дойдут руки до описания того, что делать в такой ситуации

Если совсем кратко: вам не нужен на старте РОП. Более того, если вы его возьмете, скорее всего а) получите проблемы б) потеряете деньги

Вариант с партнерством — рабочий. Все остальные — не очень

Ответить
0

Интересно про партнёрство :)

Ответить
1

Виктория, когда вы берете человека в штат, но обещаете долю после того, как отдел появится

Единственный вариант, который с наймом РОПа для небольшой компании может сработать, на мой взгляд

Но я бы стачала попробовала нанять ассистента, и из него вырастить сейлза, а потом и руководителя

Ответить
1

Спасибо! Очень полезно. Тоже думаю об ассистенте. Инхаус брала в подчинение и вырастали лучшие сотрудники, потому что с полуслова понимали. Это, конечно, риски - дольше и переманят, но, чтож )

Ответить
1

Спасибо за статью! Как раз берём сейла и стало понятнее, чем мы с партнёром должны заниматься теперь)

Ответить
0

Рада, что пригодилась! Для этого и написана

Ответить
1

Как в воду глядели, - «Аня, таких людей не бывает! Где их таких взять?»

Ответить
1

Анна, добрый день! Отличная статья. Спасибо Вам. У нас в Казахстане, обязательное условие, продажи РОПа (глупость полнейшая), согласен с Вами что тогда лучше взять менеджера, даже финансово для компании будет выгоднее. Много компаний даже не понимают, как мотивируется персонал.
«Аня, — скажете вы, — таких людей не бывает! Где их таких взять?»
Такие люди есть и менеджеры и руководители. По моим наблюдениям, главное что бы человек живой был (огонь горел в глазах). Но мне кажется что сегодня с цифровой трансформацией, очень сложно определить такого человека. Программы выискивают определенные навыки, огонь в глазах передать сложно.

Ответить
0

Не соглашусь с картиной "Таких людей не бывает"
Они есть, но уже заняты, и их никто не отпустит. 
Мне тоже недавно предлагали должность РОПа. 
С KPI на звонки и встречи 🤕
Тут как с топовыми продажниками, они просто не видят вакансии, из-за вилки 50-80к.
Мой бывший РОП фильтрует вакансии от 200к. Из которых 100к чистыми. Около 3х предложений в месяц по факту. Остальные 50 - мусор, где на тебя хотят скинуть всю опепационку и развитие за 10%
По итогу все статьи автора, да и других авторов, да и мои, сводятся к одному - в 2020-2021 хорошие сотрудники стоят дорого👆

Ответить

Комментарии

null