7 шагов к достойной зарплате. Как вести себя на собеседовании

Поиск работы требует времени. Вы составляете резюме, готовите сопроводительное письмо, просматриваете вакансии. И вот попадаете на собеседование. Спорить с условиями работодателя после всех приложенных усилий не хочется почти никому. Наверняка и вы не рискнёте.

Большинство не станет. И согласится на зарплату, предложенную работодателем. Но во многих случаях это ошибочное решение. Можно обсудить более высокий оклад. На самом деле менеджеры, отвечающие за подбор персонала, зачастую готовы к таким переговорам. А готовы ли к ним вы?

Обсуждение размера оплаты труда — один из последних этапов поиска новой работы. Такие переговоры не то же самое, что просьба о повышении зарплаты на прежней должности. Главное отличие в том, что они ведутся при приёме на работу и после собеседования, но перед подписанием трудового договора, а не при пересмотре условий через некоторое время после вступления в должность.

Такие переговоры полезны по нескольким причинам. Даже то, что вы их инициируете, уже огромный плюс. Ведь это говорит менеджеру о вашей уверенности в собственных силах и о том, что при первой же возможности вы рассмотрите более выгодную вакансию. К тому же во время переговоров вы обдумываете, какой уровень дохода вас устроит, и анализируете ситуацию, сложившуюся на рынке труда. Это тоже даёт более высокую стартовую зарплату.

«Уровень безработицы сейчас ниже, чем когда-либо. При этом спрос на талантливых и умелых сотрудников остаётся высоким, — утверждает Люк Стрэтманн, менеджер компании Роберта Хэлфа, специализирующейся на HR-консалтинге уже более 70 лет и входящей в список S&P 500. — Профессионалы имеют большое преимущество».

Говоря «да» работодателю, вы соглашаетесь на весь комплекс условий, включая оклад, принятый на данный момент. В противном случае размер зарплаты пересматривают, как правило, только через полгода-год. Отказываясь от переговоров, вы лишаетесь дополнительной суммы на всё это время.

«Большинство работодателей ожидает, даже приветствует, обсуждение предложенных ими условий сотрудничества», — говорит Стрэтманн.

Согласно результатам исследования, проведённого компанией Роберт Хэлф в 2019 году, 70% менеджеров по работе с персоналом готовы к переговорам о зарплате или дополнительных бонусах. Кроме того, на протяжении всего года 45% соискателей приняли условия работодателя без всяких обсуждений. Не поступайте, как они. Речь о дополнительных деньгах, и вы на них вполне можете рассчитывать. Долой нерешительность.

Собеседование — волнительное событие. А в сочетании с переговорами о зарплате оно вызывает сильный стресс. И даже приступ паники. Желая избежать таких неудобств, многие упускают шанс на заключение наиболее выгодного договора. Не позволяйте себе такой слабости.

Это пошаговое руководство по ведению переговоров избавит вас от пустых страхов, и вы добьётесь наилучшего результата. Вы наверняка договоритесь о действительно достойной зарплате. А возможно, даже получите ещё более выгодное предложение от самого работодателя. И чтобы этого добиться, изучите следующую инструкцию:

Шаг 1. Выясните, на какую зарплату может претендовать специалист вашего уровня на самом деле

Лучший способ избавиться от мандража и уверенно приступить к переговорам — это тщательно изучить всю доступную информацию о компании, в которую устраиваетесь, и о желаемой должности.

Лиза Гейтс, тренер по руководству и ведению переговоров для бизнес-леди и один из ведущих экспертов LinkedIn, советует начать подготовку к переговорам о зарплате с выяснения того, каков доход других сотрудников, занимающих ту же должность. Чтобы составить представление о средней зарплате специалистов в регионе и в конкретной компании, расспросите коллег или поищите информацию в сети. На меньшее не соглашайтесь.

Шаг 2. Твёрдо знайте, сколько стоит ваш труд

Вы уже выяснили средний уровень заработной платы для желаемой должности. Теперь разберитесь, сколько стоят именно ваши услуги.

«Если вы специалист среднего уровня… ориентируйтесь на среднюю зарплату, — советует Гейтс. — Но если ваша квалификация гораздо выше средней, то вы вправе рассчитывать и на больший доход».

Недооценивать себе не следует. Но придётся подготовить аргументы, чтобы убедить работодателя, что ваши запросы оправданны. Подготовьте список своих навыков и достижений. И определите, насколько возрастает ценность ваших услуг благодаря каждому из них. В цифрах. Вообще, цифры, статистические данные — это наиболее сильные аргументы во время переговоров. И если вам требуется определённая сумма, скажем, на содержание ребёнка или аренду жилья, об этом тоже вполне можно упомянуть. Но, кроме расходов, нужны и другие аргументы.

«Работодателю не понравится, если соискатель станет настаивать на высокой зарплате, беря цифры из воздуха, без разумного обоснования», — замечает Стрэтманн. Объясните, почему ваш труд стоит дороже, и велика вероятность того, что ваши условия будут приняты.

Шаг 3. Вежливо ответьте на первоначальное предложение

Вы только что получили предложение о работе (наши поздравления!), и оно или обрадовало вас, или нет. Возможно, компания предлагает именно те условия, которые вы и хотели, а может быть, предложенная зарплата слишком мала. В любом случае приглашение вызвало сильный эмоциональный отклик. И поэтому многие действуют импульсивно: отвечают или восторженным согласием, или возмущённым отказом. А вы не спешите. Сделайте глубокий вдох и не отвечайте сразу, даже если кажется, что перед вами возможность всей жизни.

«Дать достойный, вежливый ответ на первое поступившее предложение крайне важно, — говорит Лорен Марголис, СЕО и основатель компании Training & Leadership Success. — Прислушайтесь к своим ощущениям и сделайте паузу». Марголис — специалист по профессиональному обучению и член Совета Бизнес-тренеров Форбс. Среди её клиентов есть компании из списка Fortune 500. По мнению Марголис, даже имея готовое решение и решимость немедленно приступить к переговорам с работодателем, лучше взять некоторое время на обдумывание положения. «Если приступать к переговорам сразу, велик риск поддаться эмоциям. А говорить о деньгах необходимо на трезвую голову, тщательно взвешивая каждое слово», — добавляет она.

Попросите время, чтобы всё обдумать. Такой тайм-аут допустимо взять на 1-7 дней. Чаще всего это 24–48 часов. Но иногда работодатель срочно нуждается в сотрудниках и не желает долго ждать.

«Вы также можете прямо спросить менеджера, когда требуется принять окончательное решение, — говорит Стрэтманн. — Это позволит избежать лишних волнений и недоразумений, поскольку есть четко оговоренный срок».

Шаг 4. Подготовьте встречное предложение

В переговорах о зарплате важно придерживаться добытых заранее сведений и называть приемлемые цифры. Они должны соответствовать реалиям рынка. В пределах диапазона, определённого местным рынком, выделите более узкий, отвечающий вашим пожеланиям и компетенциям. Если бы вам задали вопрос «На какую зарплату вы рассчитываете?», каков был бы ответ?

Допустим, от 60 до 80 тысяч. Тогда ориентируйтесь на этот диапазон. Пусть исходное предложение — 60 тысяч в месяц, 4 недели отпуска в год, плюс медицинское обслуживание и спортзал за счёт компании. Допустим, это вполне соответствует вашим ожиданиям, да и в запланированный диапазон размера оплаты вполне вписывается. Но переговорам всё равно быть. «Всегда торгуйтесь, хотя бы затем, чтобы показать, как вы умеете вести сложный рабочий диалог, — советует Гейтс. — Умение разрешать затруднения и добиваться своего — это и есть искусство переговоров».

Исключение составляют компании с «фиксированными» условиями, отступление от которых не допускается, о чём объявляется сразу. Если размер оплаты установлен жёстко и работодатель считает торг неуместным, остаётся только смириться. Если, конечно, вы не решите отказаться от вакансии. В остальных случаях подготовьте встречное предложение. Обдумайте следующие цифры:

• минимальная зарплата, за которую вы готовы работать. Например, 65 тысяч.
• целевая сумма. Это — наиболее вероятный итог переговоров. Цель выше минимально допустимой зарплаты. Пусть она составляет 70 тысяч.
• наибольшая цифра, которую вы упомяните во время переговоров. И с неё начнёте обсуждение. В данном случае — 80 тысяч.

Очень может быть, что компания не согласится платить вам «целевую» сумму даже после окончания переговоров. Но не отчаивайтесь. Стрэтманн призывает: «Обдумывая предложение о работе, смотрите не только на зарплату. Дополнительные бонусы, карьерные перспективы, корпоративная культура компании и многие другие факторы тоже имеют значение». И эти факторы тоже могут служить предметом для обсуждения. Может быть, в офисном здании есть комната отдыха? Или есть возможность хотя бы иногда работать из дома? Стипендии на обучение? Курсы повышения квалификации? Продолжительный отпуск? Премии? Может, что-то ещё? Подумайте, какие дополнительные опции сделали бы вакансию более привлекательной для вас и включите их в своё предложение.

Шаг 5. Правильно ведите переговоры

Вы проделали большую подготовительную работу. А готовы ли вы изложить её результаты в диалоге? Чётко и уверенно, несмотря на волнение, почти неизбежное во время собеседования? Едва ли.

Сам диалог может происходить при личной встрече или дистанционно. Но это непременно должен быть разговор. Не переписка. «Обмениваясь письмами, можно обсудить некоторые общие вопросы или договориться о встрече, — говорит Стрэтманн. – Но основные переговоры лучше вести вживую или по телефону, ведь так можно лучше прочувствовать тон собеседника».

При личной встрече интонации — это только одна из деталей, достойных пристального внимания. Согласно исследованиям компании Роберт Хэлф, менеджеры по подбору персонала отмечают следующие особенности претендента на должность:

• поза;
• взгляд;
• жесты рук;
• рукопожатие;
• выражение лица;
• ёрзание, нервозность;
• поддерживается ли зрительный контакт.

Вот почему перепиской не отделаться. И умение использовать все эти особенности поведения в свою пользу требует определённого мастерства. «Упражняйтесь в ведении переговоров с кем-нибудь, кого вы хорошо знаете. Обязательно попросите его максимально усложнить вашу задачу, — советует Марголис. — Пусть старается сбить вас с толку, поставить в неловкое положение, оспорить ваши суждения. Пусть бросает вам вызов, а вы будете учиться профессионально отвечать».

Марголис также рекомендует записать наиболее важные для вас пункты, которые необходимо обсудить во время переговоров. Потом выпишите три своих качества, которые выгодно отличают вас от других соискателей. Выплесните это на бумагу — и вы обретёте большую уверенность.

Гейт, в свою очередь, предлагает составить маленькую вступительную речь со следующей структурой:

• перечислите свои сильные стороны;
• оцените результат, который был достигнут благодаря им;
• расскажите, как эти результаты можно будет использовать;
• назовите размер оплаты труда, на который вы претендуете. Называйте максимально возможную (в соответствии с проведёнными ранее исследованиями и своей квалификацией) сумму. Ведь именно с неё должны начаться переговоры.

Закончите свою речь вопросом, дающим старт переговорам. Например: «Какими вам представляются перспективы нашего сотрудничества?».

«Я креативный копирайтер, профессионал высокого класса, создавший для своих недавних клиентов несколько успешных рекламных текстов, которые увеличили их доход от рекламы на 20% за один квартал. Полагаю, что если в вашей компании в моём распоряжении будет больше ресурсов и персонала, я смогу работать ещё эффективнее. Принимая во внимание мой опыт и заслуги, я рассчитываю на зарплату (называете наибольшую сумму из возможных при данных обстоятельствах на данной должности). Как вы смотрите на возможность сотрудничества на таких условиях?». Ваша речь, разумеется, может быть написана совсем по-другому. Пишите привычным для себя языком, измените структуру по своему вкусу. Не забудьте упомянуть, на какую сумму вы надеетесь и закончить своё вступление вопросом, с которого начнутся сами переговоры.

Репетируя речь с другом, старайтесь перебрать несколько вариантов вопроса, чтобы найти самый подходящий. Только не задавайте вопрос, на который можно ответить односложно, ведь ваша цель — начать диалог. Практикуйтесь, пока не обретёте достаточную уверенность. И не забудьте как следует отблагодарить своего «тренера»!

Шаг 6. Добейтесь более высокой зарплаты

Пора. Делаем глубокий вдох и приступаем к борьбе за лучшие условия. Если переговоры проходят при личной встрече, не забывайте о языке тела. Если вам предложат напиток, не отказывайтесь. Потягивая ароматный кофе или чай, вы удачно заполните неудобные паузы в разговоре и выиграете некоторое время, чтобы собраться с мыслями.

Если собеседование проходит по телефону, забудьте про язык жестов и прочие лишние мелочи, которые всё равно не передаются голосом. Можете свободно пользоваться подготовленными записями. Но помните, как важны интонации. Говорите чётко, не спеша, и переговоры пройдут отлично.

Шаг 7. Убедитесь, что принятые условия прописаны

Переговоры о зарплате успешно завершены. Вы получили ту зарплату, на которую рассчитывали (или даже больше). Отлично! Но помните, что этот факт должен быть задокументирован. Иногда приём на работу затягивается, и в нём оказывается задействовано довольно много сотрудников компании. В такой ситуации нередко происходят всякого рода накладки, делаются ошибки. И ценные сведения теряются при передаче от одного человека другому. Допустим, за переговоры с соискателями отвечает определённый сотрудник отдела кадров. Допустим, в его бумагах значится только та зарплата, о которой шла речь изначально, и ничего не сказано об изменениях по итогам переговоров. Договорённости могут быть «забыты» и намеренно, но будем надеяться, что подобные неприятности обойдут вас стороной.

«Попросите хотя бы выслать вам пометки, сделанные по итогам переговоров, в письме. Это поможет избежать недоразумений», — советует Марголис.

Если настало время заключать трудовой договор — удостоверьтесь, что в нём точно отражены все достигнутые договорённости. Только после этого смело ставьте подпись и отправляйтесь праздновать свою дипломатическую победу.

#собеседование #карьера #зарплата #работа