Менеджер по продажам – одна их самых востребованных профессий на сегодняшний день.
Конечно, придумать продукт, упаковать его, произвести – это тоже требует немалых усилий, но вот дать ему жизнь может только менеджер по продажам.
По данным HH.ru сейчас работодатели по всей России ищут порядка 117 тысяч человек на вакансии менеджер по продажам. При этом количество резюме с такой должность колеблется от 65 тыс. до 85 тыс. человек. А если вычесть из этого количества людей, которые не имеют опыта продажи франшиз, то количество резюме сократиться на 90%
Сейчас мы наблюдаем критический дефицит кадров в сфере франчайзинга
Кто-то может мне возразить и сказать: «Какая разница? Если человек имел опыт продаж, то он продаст все что угодно!» Не могу не согласиться, но франчайзинг – это достаточно специфичная область бизнеса: со своими законами, своими особенными клиентами, своей системой переговоров и принятия решений.
Да, вы можете взять продажника с опытом в другой сфере, но сколько времени вы потратите на то, чтобы он вник во все нюансы? Нет, не Вашей франшизы, а особенности продаж и специфику рынка франчайзинга.
Сколько же стоит сейчас компании 1 менеджер по продаже франшизы?
Условия задачи:
Требуется 1 менеджер по продажам, который будет заключать 3-4 договора с партнерами в месяц.
Дано: Руководитель отдела франчайзинга (РОФ), который будет выполнять все работы, чтобы выполнить задачу.
Шаг 1. Подбор
Чтобы найти достойного кандидата нужно:
1) разместить вакансию
2) заниматься активным поиском по базе резюме
Почему нельзя воспользоваться только п.1? Потому что может быть мало откликов, отклики могут быть не целевые, да и процесс подбора при таком подходе может затянуться на 2-3 месяца, а сотрудник то нужен сейчас.
Ваши затраты:
1) размещение вакансии - 5 000 - 7 000 руб. на месяц
2) поиск по базе - 25 000 руб. стоимость доступа к базам + не забываем про рабочее время руководителя.
Для примера, РОФ имеет оклад 100 тыс.руб, значит стоимость его рабочего часа составляет 595 руб.
Запомните эту цифру, мы будем часто к ней возвращаться.
Чтобы просмотреть и проанализировать отклики, а также поработать с базой нужно затратить 1,5-2 часа в день. А процесс подбора длится около 2-х недель.
Далее руководитель должен провести не менее чем, 10 собеседований по 30 минут каждое, чтобы познакомиться с кандидатами и определить, кого он готов пригласить на работу.
Итого затраты на этапе подбора составляют:
7000 руб+25000 руб+595 руб*(20 часов +5 часов)=46 875 руб.
Шаг 2. Стартовое обучение
Менеджер потратит от 2 до 4 дней для того, чтобы самостоятельно познакомиться с материалами и информацией о франшизе. Период изучения зависит от личностных особенностей восприятия информации менеджера
НО
вы уже приняли менеджера на работу, а значит он уже начинает получать свой оклад. Давайте примем, что оклад у менеджера - 30 тыс. руб. Значит стоимость 1 часа его работы составляет 178 руб.
Далее РО
Ф должен провести оценку базовых знаний сотрудника и ввести его в курс дела - это еще минимум 2 -3 часа.
Таким образом стартовое обучение стоит Вам: (24 часа*178 руб)+3 часа *(178 руб+595 руб)= 6 591 руб.
Шаг 3. Обучение
Далее менеджер начинает работать с базой клиентов, РОФ, конечно, контролирует, помогает и сопровождает менеджера, но без понимания особенностей франчайзинга менеджер не сможет слету продать франшизу, ему требуется дополнительное обучение.
На этом этапе менеджер по обучению (если он есть в компании) или РОФ должны потратить не менее 16 часов чистого времени, чтобы обучить менеджера продажам.
Получается, что обучение менеджера на этом этапе стоит уже
16 часов*595 руб = 9 520 руб.
Шаг 4. Сопровождение РОФ (стажировка менеджера)
Затем наступает пора внедрения навыков. В среднем на одного нового менеджера РОФ тратит не менее 1,5 часов в день - это прослушивание звонков, контроль его работы с базой, обучение организационным вопросам и т.д.
Таким образом расходы на менеджера возрастают до: 1,5 часа*30 рабочих дней*595 руб = 26 775 руб
Шаг 5. Продажа франшизы
Средний цикл сделки по продаже франшизы (с инвестициями 500 тыс. - 1 млн. рублей) составляет 1-1,5 месяца. Значит за это время вы заплатите менеджеру еще оклад в размере 45 тыс. рублей + проценты с продажи франшизы (если конечно ему повезет продать ее) 35 000 руб (10% от паушального взноса)
И этом мы не считаем сейчас налоги и другие организационные расходы на персонал (связь, crm, орг.техника и т.д)
Таким образом 1 менеджер по продажам франшизы стоит 169 761 руб.
Но ведь для того, чтобы иметь стабильный приток новых контрактов с партнерами нужно не менее 2-3-х менеджеров по продажам. Вот и считайте!
А если менеджер за это время не продаст ни одной франшизы?
А если он передумает работать с вами и уйдет?
Значит нужно будет начинать все с самого начала и снова тратить время и деньги на то, чтобы ввести в штат нового сотрудника.
Конечно, мы берем сейчас идеальную ситуацию, когда РОФ все может: и подбирает, и обучает, и контролирует, и корректирует, а менеджер внимает каждому слову и продает через месяц первую франшизу.
Но жизнь часто вносит свои корректировки, т.к. классных руководителей отдела франчайзинга еще меньше на рынке, чем менеджеров по продаже франшизы.
И если посчитать, что вы имеете текучку менеджеров, например, 1 человек в квартал. Ваши расходы на создание новой, готовой штатной единицы составляет 679 000 руб.
При таком раскладе идея привлечение компаний, которые профессионально занимаются продажами франшизы и имеют готовые команды менеджеров по продажам, уже не кажется такой бесполезной и дорогой.
Если мои расчеты не верны, напишите в комментариях свое мнение.