Чего добиваются выпускники программы «Акселератора ФРИИ»: результаты опроса участников GoGlobal

Всем привет! Меня зовут Гаджимурад, в «Акселераторе ФРИИ» я помогаю основателям из России и СНГ выходить на новые рынки без релокации. Мы запустили программу GoGlobal почти год назад и за это время больше ста компаний вместе с нами либо сделали первые шаги, либо организовали поток продаж за рубежом.

Мы провели глубинные интервью с 60 компаниями-выпускниками программы, и я хочу ими с вами поделиться. А заодно расскажу, как компании выбирают страну для международной экспансии, какую стратегию предпочитают и как организуют процесс работы внутри команды.

Буду рад узнать, каким был ваш опыт, поэтому делитесь в комментариях, какие открытия вы сделали при выходе за рубеж, с каким трудностями столкнулись и как их преодолели.

Давайте начнем с географии. Когда команда только стартует акселерацию, почти 40% выбирают в качестве целевого рынка американский. Однако треть этого числа в итоге начинают работать в других странах, то есть меняют изначальную «хотелку».

Почему это происходит? После проверки десятка гипотез зачастую становится понятно одно из двух:

• американский рынок перенасыщен и команде придется не запланировано долго и дорого «бежать»;
• под США нужно «пилить» новый продукт.

Не хочу никого отговаривать от выхода на американский рынок, но точно хочу обратить внимание основателей, что мир гораздо шире США: «глобальный» — это в том числе продающийся повсеместно.

Смена рынка может происходить и по другим причинам. Пока команда тестирует гипотезы, зачастую выясняется, что местное законодательство слишком ограничивающее в возможностях, что налоговое право существенно разнится с российским или что менталитет и задачи у потенциальных клиентов кардинально отличаются от привычных для компании в РФ. Последний пункт — самый частотный.

Задача GoGlobal — помочь команде как можно скорее узнать, что мешает достижению product market fit в максимально близкие сроки. В ходе программы мы выгружаем в команду методологию работы по продукту на новом рынке, рыночной и конкурентной оценке, знакомим с экспертами, помогаем выработать стратегию и способствуем ее реализации.

Вернемся к статистике. Каждая пятая часть выпускников работает на рынке Европы, в лидерах — Англия, Германия, Франция и Испания. 11% развивают бизнес на Ближнем Востоке и 12% работают в странах СНГ.

Так с какой страны начать? Опыт выпускников показывает, что в первую очередь нужно отталкиваться от продукта. Большинство команд стремятся найти знакомые паттерны поведения клиентов в других странах через custdev (Customer Development — исследование клиента) — чем больше выявлено совпадений с привычным менталитетом, тем лучше.

Если у вас уже есть продукт, продающийся в России, гораздо проще начать экспансию с ним, чем стартовать с нуля. Знание о продукте на вашем локальном рынке сокращает количество неизвестных при выходе в мир. Но если вы запускаете новый продукт — имеет смысл сразу ориентировать его на глобальный рынок, не зацикливаясь на локальном.

Собственно, это две основные стратегии:

1. Выходить с продуктом, который изначально нацелен на глобальный рынок. Иногда компании, у которых уже есть успешный на российском рынке продукт, делают новое решение для экспансии;
2. Адаптировать российский продукт под реалии и особенности конкретного рынка. В 90% случаев адаптация — не дословный перевод с русского на английский, а полноценное изучение особенностей потребления.
   

Вне зависимости от выбранного сценария рекомендуем проделать следующие шаги:

1. Оценить рынки — экономика, динамика роста, законодательство, безопасность.
2. Провести конкурентный анализ на этих рынках.
   
3. Провести интервью/пообщаться с экспертами рынка.
   

4. Произвести конкурентные закупки, просмотреть Sales/Marketing-материалы конкурентов.

5. Пообщаться с потенциальными клиентами, провести custdev.
6. Проделать небольшие эксперименты с трафиком, обзвоном или другими способами привлечения клиентов.
7. Сделать ручные продажи.
8. Провести custdev покупателей, уточнить ценностные предложения и офферы.
   
9. Провести новые продажи.
   

10. Масштабировать успех, постоянно улучшая продукт и свой оффер.

Быстрее до цели добегают те, кто уже пришел с продуктом и с первыми результатами на международном рынке. Это 20% опрошенных выпускников. Как показывает статистика, с момента запуска продукта, до первых значимых результатов в среднем проходит около 2 лет. Компании с уже существующем трекшеном продукта в рамках программы добиваются сформулированных ценностных предложений для своих сегментов, понимают, какие каналы продаж самые эффективные. Программа GoGlobal ускоряет процессы в компании и «наводит точность прицела» в гипотезах.

Статистика по выпускникам, которые предпочли адаптацию продукта, выглядит следующим образом: половина компаний добежали до пилотов и первых продаж, чуть больше трети выработали план вывода — понимают, для каких рынков их продукт подходит или не подходит, и почему, знают, что нужно доработать. Оставшиеся 17% получают желаемый поток продаж.

Что касается выпускников GoGlobal, которые пришли с новым продуктом для нового рынка, но пока не имеют трекшена, ситуация такая:

Остальные получают первые пилоты и первые продажи.

Успех при выходе на международный рынок не связан с количеством вложенных в экспансию денег, как показало наше исследование. Зато есть прямая зависимость с тем, как организована работа внутри компании.

Если вы хотите максимизировать результаты работы — нужен выделенный отдел или команда, которые будут сфокусированы на новый рынок. Наш опыт показывает: если сотрудники занимаются одновременно ростом и в России, и в мире, потока продаж за рубежом можете даже не ждать.

Около 40% компаний-выпускников GoGlobal выделяют на международное направление отдельную команду (от 2 человек). Остальные либо выделяют одного полноценно сфокусированного на цели человека, а другие члены команды совмещают с задачами на локальном рынке, либо вся команда совмещает оба направления (локальное и глобальное). Как показывает опыт, эффективней всего работает выделенный отдел в составе от двух человек. Поэтому если вы собрались развивать бизнес за границей, сформируйте отдельную команду — от этого напрямую зависит ваш успех.

В качестве небольшого напутствия тем, кто сейчас выбирает рынок, делает первые продажи или запускает пилоты, сформулировал несколько советов:

1. Будьте решительны. Чем дольше компания находится на локальном рынке, тем сложнее выйти на международный. Не откладывайте это решение в долгий ящик, иначе никогда не соберетесь.

2. Выделите отдельную команду и дополнительный бюджет на маркетинг и эксперименты. По нашему опыту, на проверку бизнес-гипотез за рубежом нужно закладывать не менее $20-50 тыс. (без учета ФОТ).
   

3. Чудес не ждите. Не думайте, что получите результат за пару месяцев или найдете партнера, который сможет выстроить международный бизнес. Придется делать все самим.
4. Постройте четкую стратегию при выборе рынка. Чем больше сделаете из России без релокации, тем дешевле будет масштабирование.

Не бойтесь, если что-то не получается с первого раза: каждая попытка — приобретенный опыт и знания. Мотивируйте себя и команду и ни за что не сдавайтесь.