Когда Гагарин полетел в космос достоверно не было известно, как человеческая психика поведет себя в космосе. Поэтому чтобы получить код к разблокировке панели управления ему нужно было вскрыть конверт и решить простейшее математическое задание. Ответом был код.
В найме продавцов у нас кажется больше права на ошибку. И это позволяет совершать их вновь и вновь.
Поговорим об этом.
Ко мне в неделю приходит от 2 до 5 человек, которые хотят чтобы я помог им с наймом, запостил вакансию в нашем уютном чатике, или рассказал на какие вещи стоит обратить внимание при найме B2B продавца.
Решил приоткрыть ящик пандоры и поделиться своими знаниями, болями и многими печалями. Поехали!
Описание вакансии. То, с чем столкнулось и споткнулось множество компаний. Попробую коротко рассказать о том, что не хочет видеть среднестатистический B2B продавец в вакансии :
Избитые клише - отсутствие потолка, печеньки, белая зарплата, дружный коллектив.
Включаю зануду. А если я приду и окажется что коллектив не дружный?
К слову помню в одном эйчар чатике девушка написала вот этот человек - Имя Фамилия Отчество - должность, плохой человек. Он у нас уволился и плохо работал. Не нанимайте его.
Захожу в описание вакансии и вижу дружный коллектив. Есть вопросы.
Отсутствие деталей : мы растем в 3 раза, у нас классный продукт о нас пишут в форбсе, на заборе, в умах неокрепших людей. И совершенно непонятны простые и нужны вещи - кто ваша целевая аудитория, кто вам нужен, какой у вас цикл сделки, чек, какие планы?
Открытая агрессия в описании вакансии : заносим деньги, а не оправдания, умение работать без раскачки и расслабона. Создается впечатление - что ты еще не пришел никуда, а уже кому-то должен и над тобой большой тенью навис маленький менеджер. Захочешь ли ты туда идти? Нет.
Лично на меня плохо воздействует использование крюков.
Напиши что именно ты хочешь работать в нашей компании и прочее/прочее/прочее.
Непонятное вознаграждение. В среднем наши продавцы получают от 50 до 673 тысяч рублей в месяц.
Полезен вам этот пост? Почему? Стоит ли дальше расписывать эту проблему? я думаю могу очень много об этом написать.
Прекрасное начало, продолжайте!
И заодно, что отвечать кандидату на его вопрос: а почему маленький/отсутствует фикс (и это в условиях расстояния до головного офиса 1000-3000 км с выплатой 50% от продаж - не от прибыли)?
И как спросить у кандидата из примера выше (не обидев):
при удовлетворительном фиксе, Вы как видите свои KPI
в первый день?
в первую неделю?
в первый месяц?
в первый квартал?
Борис, привет! Я считаю, что работать без фикса не имеет смысла :) Так как в таком положении сотрудник не замотивирован и ничего не должен.
Важно давать рыночные деньги. В практике - если у вас хорошие бонусы - в первые 2-3 месяца дается велкам бонус (повышенный оклад).
А зачем спрашивать как вы видите KPI? по идее должен быть четко построенный процесс адаптации
Речь о торговых представителях, с эксклюзивом на территорию на год, с гарантией по Договору50% от продаж . Если это НЕ мотивация, я с вами согласен.
должен быть четко построенный процесс адаптацииСм. выше. Мы полагаем, что ТП его должен строить, а мы - помогать обучением.
С каких пор линейный сотрудник должен строить процессы?)
В первом моем комменте я был не точен: речь о кандидатах в дилеры.
Без фикса — это агентская схема со всеми вытекающими, т.е. такой человек не может быть сотрудником, это партнерская схема, а там уже какие в рамках вашей партнерской программы вы придумаете квалификационные требования, т.е. это тоже не партнёр придумывает.
Да.
Да, русскому бизнесу еще учиться и учиться, чтобы нормально и цивилизованно жить :)
Зачем) и так сойдёт :)