«Премия в $1000, если вас пошлёт клиент»: директор по продажам придумал способ борьбы со страхом продажников Статьи редакции
В итоге за год ни одного сотрудника не послали, несмотря на их «старания», а оборот вырос.
«У продажников, которые делают много холодных продаж есть один страх: "Я сейчас позвоню, а меня пошлют"», — рассказал на своей странице в Facebook директор по развитию агентства Brand Brothers Денис Евстигнеев. Из-за этого люди боятся звонить клиентам или звонят меньше, добавил он.
Этот страх как-то очень глубоко засел. Люди иногда просто сидят, готовятся к звонку и видно, что их прям колотит от нерешительности.
Около 8 лет назад Евстигнеев предложил сотрудникам отдела продаж неназванной компании единоразовую премию в $1000, если их пошлёт клиент. В отделе продаж все разговоры записываются.
Что тут началось, люди реально старались быть послаными, они не заканчивали разговор ни при каких условиях. Им отказывают, они продолжают настаивать на продолжении разговора.
Итог: ни один сотрудник не был послан по итогам года. Подбирались очень близко, некоторые почти касались линии финиша, но нет. «Молодой человек, хватит звонить!», «Не звоните сюда!», «Уберите меня из своей базы» — это максимум, чего удалось добиться.
В результате длительность разговора каждого менеджера выросла в полтора раза, а количество звонков в день и оборот увеличились, рассказал Евстигнеев.
Звучит как «у отличных опытных пчеловодов есть один страх - я подойду к пчёлам, и меня укусят»
Дальше уже понятно что статья будет про чьи то фантазии
Большинство менеджеров по продажам это непрофессионалы, которые хотят с чего-то начать карьеру и да они не профессионалы и они не опытны.
большинство менеджеров по продажам - люди, которые не хотят быть менеджерами по продажам и работают вынужденно, подыскивая другую работу
В B2B такие мало зарабатывают, на обучение и овладение профессией в нормальном варианте уходит около года
Да, так и есть. Были уникумы, которые быстро включались, но это исключение.
Да, менеджер по продажам - это работа, на которую легко устроиться. Мы собрали команду ребят, которым было очень комфортно работать друг с другом и все кайфовали от работы, но отсутствие опыта и знаний приходилось чем-то компенсировать. Вот и искали решения.
Холодные продажи - самые сложные и нервотреплющие
Если ты делаешь их много, ты уже нормальный работник, и привычки должны уже устаканиться и не бояться того, что хорошо получается
Я бы понял тренировку начинающих продажников (и они намного интереснее, чем то что придумано в статье), но там четко написано «делающих много холодных продаж»
Это был стартап, там акул продаж не было, все учились и адаптировались на ходу. Менеджер должен был делать от 50 до 100 звонков в день.
Обучение было, тренировка была. Это решение одно из комплекса. Не на одном этом решении все держалось.