«Премия в $1000, если вас пошлёт клиент»: директор по продажам придумал способ борьбы со страхом продажников Статьи редакции
В итоге за год ни одного сотрудника не послали, несмотря на их «старания», а оборот вырос.
«У продажников, которые делают много холодных продаж есть один страх: "Я сейчас позвоню, а меня пошлют"», — рассказал на своей странице в Facebook директор по развитию агентства Brand Brothers Денис Евстигнеев. Из-за этого люди боятся звонить клиентам или звонят меньше, добавил он.
Этот страх как-то очень глубоко засел. Люди иногда просто сидят, готовятся к звонку и видно, что их прям колотит от нерешительности.
Около 8 лет назад Евстигнеев предложил сотрудникам отдела продаж неназванной компании единоразовую премию в $1000, если их пошлёт клиент. В отделе продаж все разговоры записываются.
Что тут началось, люди реально старались быть послаными, они не заканчивали разговор ни при каких условиях. Им отказывают, они продолжают настаивать на продолжении разговора.
Итог: ни один сотрудник не был послан по итогам года. Подбирались очень близко, некоторые почти касались линии финиша, но нет. «Молодой человек, хватит звонить!», «Не звоните сюда!», «Уберите меня из своей базы» — это максимум, чего удалось добиться.
В результате длительность разговора каждого менеджера выросла в полтора раза, а количество звонков в день и оборот увеличились, рассказал Евстигнеев.
Странно как-то. Обычно я всем этим обзвонщикам, которые умудряются прорваться через "Не бери трубку", говорю такие вещи, что потом сам переживаю, волнуюсь, беспокось за них и надеюсь, что мои слова никогда не сбудутся.
а если бы вам звонили на ваше рабочее место и предложение было бы вашей компании? потому что тут разговор о b2b
Правильно, ждёшь звонка от клиентов, а звоните вы, с вашей канцелярией и картриджами для офисной техники. А что - тоже же «предложение вашей компании».
Мы звонили владельцу ресторана или управляющему. Они не ждали никаких звонков от клиентов.
А ваш звонок - ждали. Гениально.
У каждого второго b2b бизнеса отдел продаж на холодных звонках