«Премия в $1000, если вас пошлёт клиент»: директор по продажам придумал способ борьбы со страхом продажников Статьи редакции
В итоге за год ни одного сотрудника не послали, несмотря на их «старания», а оборот вырос.
«У продажников, которые делают много холодных продаж есть один страх: "Я сейчас позвоню, а меня пошлют"», — рассказал на своей странице в Facebook директор по развитию агентства Brand Brothers Денис Евстигнеев. Из-за этого люди боятся звонить клиентам или звонят меньше, добавил он.
Этот страх как-то очень глубоко засел. Люди иногда просто сидят, готовятся к звонку и видно, что их прям колотит от нерешительности.
Около 8 лет назад Евстигнеев предложил сотрудникам отдела продаж неназванной компании единоразовую премию в $1000, если их пошлёт клиент. В отделе продаж все разговоры записываются.
Что тут началось, люди реально старались быть послаными, они не заканчивали разговор ни при каких условиях. Им отказывают, они продолжают настаивать на продолжении разговора.
Итог: ни один сотрудник не был послан по итогам года. Подбирались очень близко, некоторые почти касались линии финиша, но нет. «Молодой человек, хватит звонить!», «Не звоните сюда!», «Уберите меня из своей базы» — это максимум, чего удалось добиться.
В результате длительность разговора каждого менеджера выросла в полтора раза, а количество звонков в день и оборот увеличились, рассказал Евстигнеев.
Главный вопрос - на сколько это повлияло на продажи и на привлечение/удержание постоянного клиента в цифрах? Опыт выглядит странным, потому что в таком случае менеджер мотивирован "выбесить" клиента, а не продавать.
Ребята были нацелены на заключение слелки и быть посланными - не было главной задачей. А премия была своеобразной моральной поддержкой . Количество заонков увеличилось, длительность разговоров увеличилась, моральный дух тоже.
"Что тут началось, люди реально старались быть послаными, они не заканчивали разговор ни при каких условиях. Им отказывают, они продолжают настаивать на продолжении разговора."
"Люди реально старались быть послаными".
так всё таки, что было главной задачей?
Скажу, что подловили на слове. Признаю. В самом тексте скорее фигура речи, но мотив ходить на рабу все-таки за деньгами и для этого надо заключать сделки. Но шляпу я перед вами снимаю.