Те, кто не работал в B2B, часто думают, что в этой сфере слишком сложно и скучно. Мы решили развеять типичные предубеждения о B2B, рассказав об опыте Mail.ru Cloud Solutions.
В B2B сложно и скучно: каждый чих приходится согласовывать со всеми менеджерами, а корпоративные клиенты едят мозг чайной ложкой.
С такими мнениями о B2B мы иногда сталкиваемся, когда ищем сотрудников в Mail.ru Cloud Solutions — российскую облачную платформу-гиперскейлер. Но, кажется, дело не в B2B как таковом, а в корпоративной культуре конкретных компаний. На рынке есть и бюрократизированный B2C-бизнес, и B2B-компании, работающие по стартап-модели.
Чтобы развеять предубеждения о B2B, мы решили показать нашу внутреннюю кухню. Своим опытом поделятся директор по маркетингу Вадим Кожин, директор по продукту Дмитрий Лазаренко, руководитель группы по развитию бизнеса Андрей Бунин и руководитель группы дизайна Павел Карпов.
В хардкорном B2B действительно сложно, но можно быстро стать крутым специалистом
Да, в B2B подчас сложнее, чем в B2C, но маркетологи, продуктологи или менеджеры по продажам могут быстро вырасти и получить востребованный на рынке опыт.
Например, с точки зрения маркетинга B2B можно условно разделить на две большие группы. Есть B2B, близкий к B2C, где можно найти каналы продвижения, которые будут стабильно приносить новых клиентов. К этой сфере относят SaaS — готовые сервисы в облаке для решения конкретных задач, например электронная почта или конструктор сайтов.
Второе направление — классический хардкорный B2B, когда дорогие и сложные продукты продают крупному бизнесу. К этой категории можно отнести любые решения, которые разрабатываются для конкретной компании, например промышленный интернет вещей.
В хардкорном B2B не работают простые одноканальные схемы продвижения. Маркетологам приходится постоянно думать, какие каналы использовать и как рассказывать о продукте. Это сложная работа, но она дает возможность вырасти и получить ценный опыт.
Похожая ситуация и у продакт-менеджеров. В некоторых B2C-проектах работа продуктолога сводится исключительно к маркетингу. Например, в приложении меняют цвета кнопок или добавляют партнерские интеграции. При этом сам продукт кардинально не меняется, а значит, у специалиста нет возможностей для роста.
Напротив, при разработке технологического продукта продакт-менеджеру приходится с нуля погружаться в новую сферу и думать, как реализовать те или иные решения, — быстрый рост в профессии гарантирован.
В B2C, как правило, невысокие средние чеки, решение о покупке принимает один человек, часто это происходит спонтанно. И если он вдруг примет неудачное решение, например купит неподходящий товар или услугу, то в большинстве случаев ничего страшного не произойдет.
В B2B решение совместно принимают несколько человек, цикл сделки длинный, а риски высокие — иногда неудачная покупка может повлиять на весь бизнес в целом. В итоге тебе нужно искать аргументы для каждой из заинтересованных сторон — это одновременно сложно и интересно.
Каждый день с момента создания компании мы сталкиваемся с необходимостью решения сложных вызовов: технологических, процессных, продуктовых. При этом практически всегда выступаем в роли первооткрывателей, что делает нашу работу хоть и тяжелой, но и максимально интересной.
Так, три года назад мы первыми в России запустили Kubernetes как управляемый сервис. С нуля, не имея глубокой экспертизы в предоставлении Kubernetes как публичного сервиса, погрузились в проблематику, нашли боли пользователей — разработчиков и системных администраторов. Проанализировали, как работают аналогичные продукты у западных облачных провайдеров, и в короткие сроки разработали собственное решение.
Продавая продукты Mail.ru Cloud Solutions, прокачиваешься не только как Sales, но и как IT-специалист. Уже через пару лет работы я стал разговаривать с заказчиками как архитектор IT-решений.
Это очень крутой опыт, с которым в дальнейшем не пропадешь на рынке. Сейчас мне уже без разницы, что именно продавать в B2B: я могу обсуждать с заказчиками любые технически сложные решения.
В B2B общаешься с людьми, у которых гораздо больше опыта
На самом деле обычно у B2B-компаний крупные клиенты и интересные проекты. Как правило, у менеджеров со стороны клиентов многолетний опыт работы в крупных компаниях, сильные управленческие скиллы. В итоге менеджеры по продажам и продуктологи, которые взаимодействуют с клиентами, знакомятся и общаются с интересными людьми. Это помогает им развиваться и расти как специалистам.
Один мой знакомый после работы в B2B основал свой стартап. Опыт продаж сложных технологических продуктов, с одной стороны, дал ему глубокие знания в IT, а с другой — умение договариваться с партнерами и инвесторами. Вообще, переход в собственный бизнес или более сложные отрасли — распространенная практика в B2B. И благодаря полученному опыту этот переход, как правило, дается гораздо легче.
Работая в Mail.ru Cloud Solutions, как продакт-менеджеры, так и разработчики общаются с очень крупными заказчиками — например, среди наших клиентов Danone Россия, X5 Retail Group, Invitro и amoCRM. Это крупные компании с большим опытом и уникальной экспертизой. Постоянное общение с экспертами в отрасли помогает быстрее развиваться. Также видно, как растет мотивация команды после того, как разработанный ею сервис внедряют у нового заказчика.
В B2B есть место инициативе, если процессы выстроены нормально
Некоторые люди, не работавшие в B2B-компаниях, уверены: в B2B нет места новым инициативам, ответственности и творчеству, а работа сводится к череде унылых согласований.
Но, кажется, дело не в B2B как таковом, а в культуре, которая принята внутри компании. Например, мы изначально развивались как стартап внутри большой корпорации. И хотя сейчас мы относимся, скорее, к среднему бизнесу, у нас сохраняется неформальная атмосфера. Любой специалист при желании может предложить свою идею, и если она покажется стоящей, то ее возьмут в работу.
Рутинных согласований тоже нет: чтобы быстро расти, мы оперативно принимаем решения.
Mail.ru Cloud Solutions — довольно молодая компания, мы работаем всего четвертый год. И поскольку у нас немного сотрудников, а структура управления плоская, то сохраняется дух стартапа: мы принимаем решения в неформальной обстановке, быстро выбираем и тестируем гипотезы. При этом, будучи частью большой корпорации, обязаны соблюдать только policy и общий tone of voice в коммуникациях — все ключевые решения принимаем сами.
В Mail.ru Cloud Solutions каждый продакт-менеджер отвечает за результат разработки своего продукта. Я как руководитель команды могу его направить, дать совет или сделать ревью, но вся ответственность — на конкретном человеке. С одной стороны, это дает возможность децентрализованно принимать большинство решений и быстро масштабироваться. С другой — проявлять лидерские качества и постоянно расти в профессиональном плане.
По сути, продакт-менеджер — идейный вдохновитель для команды, создающей конкретный сервис. Он становится не только «голосом клиента», но и управляет приоритетами, а также полностью ведет продукт от идеи до монетизации. Так что уровень вовлеченности и ответственности максимальный.
У нас всегда приветствуются предложения от дизайнеров. Если идея здравая и не противоречит общей концепции, то нет никаких проблем с тем, чтобы предложить ее продуктовому менеджеру. Идея нравится — реализуем, в этом отношении в Mail.ru Cloud Solutions атмосфера стартапа.
B2B-проект внутри корпорации — стартап с социальными гарантиями
И хотя в Mail.ru Cloud Solutions неформальная атмосфера, компания входит в большую корпорацию. Мы не стартап, который может завтра закрыться просто потому, что не смог поднять очередной раунд инвестиций.
Так что у наших сотрудников есть те же социальные гарантии, что и в других корпорациях. Еще один плюс — возможность обмениваться опытом с коллегами, работающими на других проектах.
Внутри Mail.Ru Group для продуктовых менеджеров есть несколько образовательных модулей, один из них менеджерский. Product Manager — лидер своей продуктовой команды, так что ему важны навыки управленца. Второй модуль — продуктовый, он позволяет прокачать hard skills.
Дизайн-отдел Mail.ru Cloud Solutions — часть команды Mail Design, то есть в него входят специалисты из различных сервисов — от почты до облака.
Такая структура создана для обмена опытом. Например, если возникла задача, которую ты раньше никогда не делал, то есть возможность посоветоваться с коллегами, узнать, как они ее реализовывали.
Еще раз в две недели у нас проходят дизайн-ревью. Каждый дизайнер показывает свои последние работы и объясняет, почему выбрал то или иное решение. Коллеги дают обратную связь и предлагают свои варианты. Дизайн-ревью помогает посмотреть на свою работу со стороны и понять, что можно сделать лучше.
Трудоустройство в B2B без волокиты и десяти собеседований
Может показаться, что в подразделение крупной компании устроиться сложно. Придется сходить на десяток собеседований, заполнить несколько огромных анкет, и еще неизвестно, возьмут ли тебя на работу.
Мы в Mail.ru Cloud Solutions нанимаем сотрудников без излишней бюрократии. Обычно бывает два или три собеседования, для некоторых специальностей — тестовое задание. Если человек нам подходит, то берем его в команду.
Подбирая сотрудника в отдел продаж, мы оцениваем опыт, навыки и компетенции соискателя, его мотивацию, то, насколько он подходит для конкретной команды. Обычно отбор проходит в два этапа: на первом кандидат общается с рекрутером, на втором — с тимлидом отдела продаж или коммерческим директором.С кандидатами на отдельные позиции дополнительно общается руководитель Mail.ru Cloud Solutions Илья Летунов, а на ключевые — управляющий директор «Mail.ru Цифровые технологии» Павел Гонтарев.
Когда ищем сотрудника в отдел маркетинга, проводим два-три собеседования. Чаще всего сначала с кандидатом разговариваю я, затем — люди, которые будут ставить задачи этому специалисту.
Важно, чтобы все участники собеседования, чьи результаты работы будут зависеть от нового сотрудника, согласились с его кандидатурой. Это немного затягивает отбор, но позволяет вовлечь команду в процесс адаптации нового специалиста.
После трудоустройства за каждым новым сотрудником закрепляем бадди — коллегу, который помогает ему с адаптацией. Он рассказывает, где что взять, к кому и с какими вопросами обращаться. Бадди помогает на протяжении всего испытательного срока.
Как правило, людей в дизайнерскую команду мы отбираем в три этапа. На первом собеседовании знакомимся с кандидатом: он рассказывает о себе, мы — о задачах, над которыми работаем.
Если собеседование прошло успешно, кандидат получает тестовое задание. Обычно на него дается две недели, и мы обязательно ждем, когда все кандидаты пришлют свои работы. И уже по итогам тестового назначаем финальную встречу.
При отборе кандидатов в продуктовую команду я смотрю, насколько человек обучаем и умеет решать сложные задачи, у которых нет однозначного решения. Это важно, поскольку для продуктовых менеджеров работа в Mail.ru Cloud Solutions — настоящий вызов.
Еще одно важное условие — опыт работы в качестве разработчика или системного администратора. Технический бэкграунд важен, поскольку мы создаем High Tech-продукт для подкованной аудитории. И для успешной работы продакт-менеджеру важно понимать потребности разработчиков, DevOps и SRE, говорить с ними на одном языке, знать, на чем фокусироваться в первую очередь.
Надеемся, нам удалось развеять типичные заблуждения о B2B. Если вам близки наши принципы работы, приходите знакомиться. Сейчас мы ищем продуктового менеджера, архитектора, разработчиков и руководителей в несколько команд разработки. Здесь можно посмотреть полный список наших вакансий и отправить резюме.
Что еще почитать:
Я конечно в целом догадывался по какому принципу в мэйле работает b2c, но спасибо что уточнили.
В смысле, в статье имелось в виду, что решение о покупке чего-либо в B2C принимает один человек. Поняли, что это читается неоднозначно, исправили в тексте. Спасибо за наводку.
Решение о покупке чего-либо в B2C принимает один человек.
Ваши акции падают уже третий месяц подряд. Ваша заслуга?
Комментарий удален модератором