Александр Зайцев: как физик-нанотехнолог построил SEO-агентство в алом океане

Александр Зайцев мог заниматься нанотехнологиями, получив знания от нобелевского лауреата Жореса Ивановича Алферова, или уехать работать в Европу, как многие однокурсники. Но вместо этого он бросил аспирантуру и начал делать сайты за 3000 рублей, чтобы закрепиться в Петербурге. Сегодня его агентство KPI LAB продвигает более 40 компаний каждый месяц.

Эта история о том, как случайный выбор ниши превращается в дело жизни, заставляя постоянно развиваться, так как инструменты в digital-маркетинге меняются с колоссальной скоростью.

Казалось, судьба Александра Зайцева была предопределена научными перспективами. Магистратура по физике и нанотехнологиям в Петербурге, в Академическом университете нобелевского лоуреата по физике Жореса Алферова. Но на пороге аспирантуры его накрыло: «Я примерно видел, как живут аспиранты в то время. Это старые НИИ, куча советских установок, мало денег... Не мое».

2011 год. Вместо лаборатории — тренинги по продажам, где задания — продать спичку за тысячу рублей или спеть на улице.

«Мы даже концерт группы организовали, чтобы собрать деньги! А после первого тренинга личностного роста мне предложили открыть компанию по разработке сайтов. Я подумал: «А почему бы и нет?». Именно так я и попал в эту нишу».

Первый клиент пришел после предложения на каком-то деловом вечере знакомств «сайт за 3000 рублей за 3 дня».

«Один из участников мероприятия заплатил мне на месте задаток в 1000 рублей. Я подумал: первые деньги — прикольно!».

Чтобы выжить в первые месяцы в Питере, пришлось продать всю технику, хороший фотик, iPad, и научится жить на 50-100 рублей в день. Лидогенерация была хаотичной.

«Я брал визитки, приходил на “Бизнес молодость” пораньше, раскладывал их на стульях. Почти все сметали визитки как мусор, но некоторые все же звонили. Как-то раз я общался с парнем, который был чуть круче меня и продавал сайты за целых 30-40 тысяч рублей, и он открыл для меня удивительный мир продаж на Авто.ру. Переехав в Москву и какое то время поработав в найме, могу сказать что именно продажи сайтов на авто.ру дали мне хороший старт».

Резонный вопрос: при чем тут разработка сайтов и площадка по продаже автомобилей? Но логика простая. Люди продают Porsche, Cadillac и другие дорогущие машины на Авто.ру — у них, скорее всего, есть бизнес и деньги. Скрипт звонка таким людям был донельзя примитивен: «Здравствуйте, нашел ваш контакт на авто ру, вам случайно сайт не нужен?». И, что удивительно, такой скрипт работал! Реально в месяц приходило 3-4 клиента. И как то в целом это были холодные звонки на позитиве, люди удивлялись и как то легко все проходило.

«Хотя оглядываясь назад я понимаю, что это было время почти бесплатного Яндекс. Директа. К сожалению тогда не хватило ума настроить себе входящий поток через Директ, хотя мы делали это для клиентов».

Но через какое то время пришло понимание что модель «разовых сайтов» — тупиковая. Например, продали сайт за миллион, делаем его 4-6 месяцев. С учетом себестоимости проекта получается что маржа с проекта будет в лучшем случае 40-50 тысяч в месяц.

И вторая проблема: сайт сделал — клиент ушел. Агентская модель без LTV — тупик. Осознание этого в 2017-м привело к повороту: упор на абонентскую подписку. Контекстная реклама дорожала, а SEO казалось островком стабильности.

«Мы окончательно переквалифицировались в SEO агентство примерно в 2019 году. И сейчас основное направление агентства — SEO. Вокруг него выстраивается разработка сайтов и контекст, потому что это неразрывно связанные вещи».

Время показало, что главный вызов не в клиентах. Агентство — бизнес, жестко завязанный на людях. Александра же никто не учил строить команду. Выгорание и чувство, что ты «самый умный в компании», приводили к нескольким попыткам сбежать из ниши.

«У меня были ответвления. Мы пытались делать готовые нишевые решения, например, для оконщиков — делали лендинг и настроенную рекламную кампанию, тестировали в одном городе и масштабировали. Но не дотащил я этот проект, хотя нишевание это один из путей развития агентства».

А в 2022-м началась история с автомобилями из Кореи и Китая. Цифры были космические: привез автомобиль за 3 млн, продал за 5. Но с каждым циклом маржа падала. В этой нише очень много стресса, доедет ли авто в целости, сроки, много нюансов.

Один раз машины на 12 млн ехали по ужасно заснеженным заледевшим дорогам из Владивостока в Казахстан под Новый год. Подрядчики забыли застраховать. Помню эти новогодние праздники, сидишь и молишься чтобы доехали. У друга в дорогущий гелик на платной стоянке влетела газель, а забыть ключи в Казахстане это вообще обычное дело. В итоге за 1,5 года рынок насытился, конкуренция выросла, последние 2 машины продали в ноль и выдохнули. С 2024 года больше сфокусировались на агентстве. За тот год выросли на 40% по выручке и на 80% по прибыли. Ключевой инсайт: тупые действия дают результат. Например взяли менеджера по продажам и колцентр, и продажи увеличились.

«Мне почти всегда понятно что делать другим компаниям чтобы вырасти, но когда дело касается меня, тут сразу впадаю в ступор и становлюсь самым глупым человеком на планете».

«Я знаю, как отличить хорошего маркетолога от плохого, но как управлять HR — понятия не имею».

Полтора года назад в штате появился первый HR-специалист. Итог его годовой работы: потеряли 1,5 млн рублей на её зарплате и и около 3 млн на нанятых ей не совсем компетентных руководителей, которые еще и между собой не очень-то ладили. И еще миллионы на потерянных клиентов из-за косяков в работе команды.

«Стало лучше когда взяли HRD. Появилась нормальная оцифрованная воронка найма, запись каждой встречи, новая структура работы… Я начал видеть то, чего не видел ранее. Урок: иногда нужно не нанимать исполнителя, а покупать экспертизу, чтобы научиться управлять».

Сегодняшний рынок SEO — жестокий «Алый океан». Любой школьник, зайдя в ChatGPT, уже SEO-шник — низкий порог входа. Вторая боль — этическая. «Яндекс живет на накрутках. Топовые игроки используют серые методы. Без этого результат не получить. Белое SEO теряет эффективность в Яндексе и остается жизнеспособным только в Google.

Но главный вызов — AI. Люди скоро будут искать информацию не в Яндексе и Google, а в ChatGPT, DeepSeek и т.д.

«За рубежом — до 70% запросов уже идут в нейросети. У нас пока 5%, но это вопрос года-двух. Точно видим перспективы в этом направлении и идем в него».

Свою историю Александр резюмирует тремя словами: «Рефлексия, люди, польза».

«Рефлексия — потому что без осмысления движения нет. Люди — потому что бизнес делается ими и для них. Польза — если ты не приносишь ее миру, на уровне энергии все развалится».

Планы агентства — не гнаться за инструментами, а фокусироваться на результате. «Инструменты меняются. Сейчас AI, через 5 лет будет что-то еще. Важно, что бизнесу всегда нужны будут продажи, лиды, клиенты. Если мы даем системный результат — мы будем расти». Ключевые направления: превращение SEO в performance-продукт (с привязкой к выручке клиента) и строительство экспертной команды, способной быстро адаптироваться.

Важным источником сил и идей для Александра стали бизнес-клубы, такие как предпринимательское сообщество «Миллиард в бане».

«Это единственный мой способ формирования окружения, друзей. Когда ты видишь много разных интересных людей, которые делятся своими кейсами — это суперполезно. Для меня это и досуг, и общение, и нетворкинг — все вместе».

Физик, не нашедший себя в науке, доказал, что главный эксперимент — это собственное дело. Где каждые несколько лет условия меняются, как в квантовой реальности, а успех измеряется не трафиком и позициями, а ценностью, принесенной людям.

Эта статья родилась из выпуска новой рубрики «Доказано делом» подкаста «Будут люди — будут деньги» с Алексеем Галицким, руководителем пиар-агентства PRslon.

Прослушать полный выпуск:

В нишах с высокой конкуренцией и низким порогом входа, таких как SEO и digital-услуги, выделиться помогает не только экспертиза, но и личная история. PR-продвижение через отраслевые СМИ и подкасты позволяет привлечь клиентов, которые ценят глубину и осознанность. Если вы хотите, чтобы вашу историю услышали целевая аудитория и партнеры — обращайтесь в пиар-агентство PRslon. Мы знаем, как упаковать ваш опыт в сильные PR-материалы, которые приносят результат.

🔥 Поделитесь в комментариях: как вы относитесь к стратегии «ниши по залету» — когда дело выбирает тебя, а не ты его? Стоит ли бороться и искать «свое» или довериться пути, который уже начался?