Как консультанту приручить драконов: коучинговый подход

Многие эксперты подумывают о частной практике. Как было бы здорово поначалу совмещать с работой, а потом и совсем уйти в личную работу с клиентами. Свобода и самостоятельность, возможность выбирать клиентов, специфику запросов, график и нагрузку. Применять свои знания и выстраивать работу с клиентом так, как нужно. Приносить пользу адресно. Менять жизни. Забыть про отчетность и бумажную работу.

Так из врачей рождаются консультанты по питанию и ЗОЖ, из финансовых аналитиков — финансовые консультанты, а из маркетологов — бренд-менторы.

Мы в Психодемии обучаем помогающих специалистов, и видим разные старты частной практики: и успешные, и не очень. Обучив более 2000 человек, мы заметили, что люди раз за разом сталкиваются с одними и теми же проблемами и вынуждены их побеждать ― как герои драконов.

В этой статье мы рассказали о таких драконах. Если и вы с ними столкнулись, знайте: вы не одни, так бывает, их можно победить. В конце статьи рассказываем, что помогло нашим студентам.

• Дракон-коротышка

Знакомо ли вам, когда на разовые консультации клиенты приходят, но долгосрочные контракты с этими клиентами не складываются?

Клиент приходит с проблемой, которую консультант раскрывает полно и системно. И...всё. Человек уходит, а вы не в курсе, применяет ли он эти знания и что вообще с ним происходит.

• Дракон-потеряшка

Некоторые клиенты пропадают в процессе. Первые две консультации всё было нормально, а потом клиент пропал. И либо бегает, как от воспитательницы в детском саду, либо совсем игнорирует. Консультанта попеременно охватывает то раздражение на клиента, то мысли о собственной некомпетентности: а что если я сам сделал что-то не то и не так?

• Дракон-младенец

Клиент вверяет себя консультанту, как родной матери, и ожидает, что тот сделает за него абсолютно всё: и придумает, и сделает, и внедрит изменения. Когда такой клиент узнает, что ответственность за результат всё-таки лежит на нем, он очень удивляется и даже злится. Это перевешивание ответственности, в свою очередь, злит и консультанта.

• Дракон-лентяй

Консультант в поте лица дает целую систему рекомендаций, а клиент выбирает 1-2 (и то не самых ключевых), и потом приходит с претензиями, что результат не такой быстрый и впечатляющий.

• Дракон-бесконечность

Еще один дракон, с которым сражаются консультанты, это длина самих консультаций.

Клиент сам не знает, чего он хочет, и консультант на всякий случай дает комплексную картину. В итоге консультация расходует все силы, а клиенту нужна была какая-то мелочевка.

Если вы узнали в этих драконах свои проблемы - это нормально.

Перед тем, как мы подарим вам особый инструмент для приручения драконов, давайте подумаем, что бы вы хотели вместо этого?

По нашим наблюдениям, эффективная и приятная частная практика выглядит примерно так:

• Полноценное сопровождение клиента до результата.
• Обратная связь от клиента: что внедрил, с каким успехом, что получается, а что нет.
• Консультации эффективны, но при этом занимают не больше часа.
• Клиенты понимают важность рекомендаций и замотивированы их выполнять.
• Клиенты несут ответственность за свой результат.

Именно такая работа доставляет радость и удовольствие. Партнерство с клиентом, отношения «взрослого со взрослым» - это продуктивная и плодотворная работа. Это лучшее противоядие от выгорания и снижения профессиональной самооценки.

И как этого достичь?

Наш ответ - коучинговый подход. Тот самый волшебный инструмент для приручения драконов. Но будьте аккуратны: сам по себе коучинг не поможет решить все проблемы, но он позволит их заметить. Это своего рода лазерные очки.

Рассказываем о принципе работы этих очков.

Коучинговый подход - во многом антипод стандартного «экспертного». Он о том, как максимально исследовать ситуацию клиента, подсветить все слепые зоны, помочь клиенту самому выработать решение и претворять его в жизнь.

Если говорить конкретнее:

• Выстраивание тех самых партнерских взаимоотношений, когда клиент во взрослой, а не детской позиции.

Что поможет: помнить (и, возможно, повторять про себя при необходимости), что у клиента есть все ресурсы для достижения цели и искренне интересоваться им самим и его ситуацией. Воспринимать клиента человеком, а не проблемой, которую нужно решить.

• Умение правильно прояснять запрос клиента.

Что поможет: фокус на желаемом результате, а не текущей проблеме. Четкая формулировка цели поможет выделить самое важное для клиента, и за счет этого экономить время и силы на консультации.

• Глубокое понимание, что происходит с клиентом и его мотивацией после окончания консультации.

Что поможет: знание кривой мотивации, этапов, через которые проходит клиент - это защита от синдрома самозванца и тревоги за клиента.

И экспертный, и коучинговый подход имеют свои плюсы и минусы. Мы предлагаем нашим студентам обогатить свою практику коучингом и смешать свой собственный микс. И видим, как у наших студентов растет уверенность в себе и эффективность частной практики.

Сложность в том, что коучинг - это не про «почитать», а про «перенять опыт мастеров». Поэтому мы попросили нашего мастера поделиться своим опытом.

Татьяна Гординова, наш преподаватель,коуч PCC ICF с 2000+ часами опыта, автор и творец, тренер и ментор сертифицированных курсов по коучингу. Она помогает оттачивать мастерство и достигать расцвета нашим студентам-коучам. Татьяна расскажет подробнее, как именно встраивать коучинг в консультации на вебинаре «Коуч vs консультант: коучинговый подход в консультировании».

На нем будет не только рассказ о том, что такое коучинг, но и ответы на вопросы и разбор реальных кейсов. Это живое взаимодействие, возможность примерить лазерные очки и решить: нужны ли они именно вам?

А если у вас уже есть опыт использования коучинга в своих консультациях, поделитесь своим опытом в комментариях: что полезно, а что не зашло? Как вы приручали своих драконов?