Здарова VCшники! Меня зовут Ден Кучаев, я руководитель EvaCRM. Как продажник и руководитель с 9 летним опытом и чеками до 10 млн.р. могу поделиться шпаргалками.
Внимание. Это взгляд на найм в малом бизнесе. Автор не гарантирует правильность процессов для крупного бизнеса.
Два месяца назад я провёл исследование как устроен процесс найма продавцов в компаниях. Сходил на 10 собеседований.
Типичный процесс:
1 этап. Общение с HR - полчаса. Эйчар спрашивает общие вопросы, и хочет услышать от кандидата ключевые слова из описания вакансии.
2 этап Общение с руководителем. Час.
3 этап. Рассказ о компании, экскурсия по офису + Тестовый день.
На тестовом дне выясняется, что кандидат не подходит, или не продажник. Недавно мой друг ходил на собеседование на менеджера, крупная ИТ компания потратила 2 дня на собеседования и обучение, чтобы понять на тестовом дне, что человек-то как то совсем не продажник.
Слышал ещё более ужасные истории, когда человека принимали на работу, целую неделю "учили продукту", затем садили работать. Человек уходил, т.к. не хочет и не умеет работать.
Вопрос, а нафига оно всё?
В Малом бизнесе нет столько ресурсов, чтобы тратить время на случайных людей. Не надо копировать этапы собеседования из среднего и крупного бизнеса и делать из этого карго-культ. Не надо вопросов на психологию и тестов, вы всё равно в этом не сечёте.
Зачем куча вопросов, зачем рассказ о компании и тратить время на случайного человека, если мы реально не проверили перед нами продажник или нет.
Почему только к третьему этапу мы подходим к главному блокирующему фактору - человек продажник вообще или нет.
Я рекомендую для небольших компаний строить собеседование по-другому. Я делаю так:
1. В идеале в самой вакансии написать, что звонить мы вам не будем, позвоните сами по номеру c 13-00 15-00 и что-нибудь попробуйте продать. Случайные и мнительные люди не будут звонить. Реальный продажник, если заинтересован, позвонит. ОТСЕКАЕМ НЕПРОДАЖНИКОВ
2. Назначаю встречи. На встрече сразу, без вступлений и подводок, мы играем в игру. Игра может быть разной. Смысл - проверить готовность человека к работе в продажах. ОТСЕКАЕМ НЕПРОДАЖНИКОВ
Примеры: продать что-нибудь в комнате, позвонить по холодной базе, поиграть в переговоры, поспорить о чём либо, постараться убедить меня.
НЕ ВАЖНО насколько человек опытен, какие знает техники продаж и проч, главное как человек играет, насколько лёгкий человек, обижается или нет. Мне пофиг, если соискатель спотыкается, заикается, или не знает продукт, главное как проходит сам процесс. Если человек лёгко и непринуждённо вовлекается в игру, идёт следующий этап.
3. Мы просто беседуем за жизнь 10 минут, насколько соискатель позитивно рассказывает о своей жизни. Негативщики это плохие продажники. Прошу референсы от прошлых работодателей, чтобы отсечь нечестных людей. ОТСЕКАЕМ НЕЧЕСТНЫХ И НЕХОРОШИХ ЛЮДЕЙ.
4. Прошу выйти на тестовый день. Убеждаемся, что кандидату норм на работе и он не сольётся через неделю.
5. Оффер.
Итог: Мы прошли по короткому пути, и на каждом этапе отсекали наиболее блокирующие факторы. 1. Способность быть продажником на деле. 2. Быть адекватным и честным сотрудником.
Спасибо за внимание. Не теряйте клиентов с EvaCRM.
в малом бизнесе HR??
даже в Москве малый бизнес без них справляется, а в России и средненький ограничивается кадровиком
в периферии и в глубинках в среднем бизнесе если и значится должность HR то это просто для понтов, сидит там человек без особого образования с лесхоз техникума ;) про малый вообще говорить не о чем, зачастую кадровика и вовсе нет, исполняет делопроизводитель.
Что бы так отсеивать людей необходимы высокие зп, иначе кто придёт? а придут студенты... таких как правило и берут и воспитывают сами. Там уже как повезет, есть таланты - уходят где платят больше, не талант - сидит до пенсии.
Думается что и для различных областей необходимы различные продажники. Что бы продать ручку или в парить пургу - да, отличный вариант описан выше. Если это сложное техническое оборудование то знание продукта, инженерный склад ума, грамотная речь и т.п. в приоритете чем бесстрашие перед звонками незнакомцам ..
Наберите по холодному главного механика Сызранского НПЗ и попробуйте ему "впарить" вентиляционное оборудование. Ваши отобранные продажники справятся? Интересно стало.
есть мнение, чем лучше люди знают продукт, тем хуже продают
я в продажах сложных решений собаку съел, и по опыту девушка без знания продукта в продажах бьёт заумного мужчину с углублёнными знаниями.
это мой опыт. Не претендую что это объективная истина.
Мне кажется что все верно. Приписал в вакансии строчку о звонке или попытке продать мне в сообщениях (на Авито, в соц.сетях ведь продажи только так и происходят).
исключения из правил никто не отменял ;)
связка:
девушка продажник (может поверхностно знать продукт, работа по скрипту) пробивает необходимую информацию, подогревает "технического решалу" (главный инженер, главный механик, главный технолог и их замы) а уже потом эксперт доказывает компетенцию компании в продукте (лучше при личной встрече).
Зачастую бывает - набираешь инженера предлагаешь обсудить\выявляешь потребности - а он как человек очень занятой сразу в лоб какой нибудь технический нюанс при использовании оборудования. Если сразу не ответишь и начнешь применять всякие способы с вебинаров\семинаров, бороться с возражениями - до свидания. Второго шанса уже не будет.
да, всё верно, девушка толкает продажу в связке с пресейл-инженером. Классика. Но ведущая роль тут у девушки, и она отвечает за продажу
да, видел такое.
Ситуации разные бывают, один раз видел фирму в 6 человек где был HR = жена директора, которой скучно дома сидеть.
с чеком до 10ккк ору, 20 это тоже до 10ккк.
Комментарий недоступен