{"id":13653,"url":"\/distributions\/13653\/click?bit=1&hash=fee89fe6174decc3f9a9e1cefc15dbde7d85d27279acdc112d63d4da4d5a0e3c","title":"\u0427\u0435\u043c\u043f\u0438\u043e\u043d\u0430\u0442 \u0434\u043b\u044f \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432: \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u044b\u0438\u0433\u0440\u0430\u0442\u044c \u0434\u043e 100 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u0418\u043d\u0442\u0435\u0440\u0435\u0441\u043d\u043e!","imageUuid":"8c1166aa-ed4d-5964-8fea-818410a466e6","isPaidAndBannersEnabled":false}
Карьера
Юлия Итти

Как провести сессию по планированию продаж на год

Управлять продажами – это как печатать файлы на принтере, который принимает сигнал «запустить на печать» не сразу, а через месяц-два-три после того, как вы нажали кнопку. Этот «тормозной» принтер распечатает то, что было отправлено раньше. Что отправили на печать – то и получили в результате.

Управлять продажами невозможно, если вы отслеживаете только выручку.

Чем дольше цикл продажи (от момента знакомства с клиентом до получения денег на счет), чем раньше должно начаться управление.

Основная задача руководителя продаж – увидеть, какие показатели, какие действия менеджеров влияют на будущий результат и отслеживать эти показатели.

Я расскажу, как запланировать продажи на год. Я сделаю это на примере бизнес-сессии, которую я проводила с командой продаж одного моего клиента.

Вводные: компания занимается продажей высокотехнологичного оборудования. Стоимость единицы оборудования – около 10 миллионов рублей.

Команда продаж: 5 человек, включая руководителя отдела продаж.

Этап I. Поставить цель

На этом этапе мы отвечали на вопрос, какой план по общей выручке должен стоять перед отделом. Менеджер по продажам обычно индивидуалист. Поэтому лучше спросить у каждого, какую собственную выручку он планирует в предстоящем году.

У нас получилось вот так:

Дмитрий: 70 млн

Константин: 50 млн

Егор: 70 млн

Александр: 70 млн

Денис: 40 млн

Итого: 300 млн

Вы можете пойти другим путем: сначала озвучить общую цель (сделать 300 миллионов), а потом попросить каждого сказать, сколько из этой суммы – его, но здесь может возникать неловкая пауза и напряжение, когда «без хозяина» останутся 30-40 млн. Начнется давление на менеджеров. Это обычно ни к чему хорошему не приводит.

Этап II. Определить сроки

Для продаж с длинным циклом сделки это очень важно. У нас получилась такая ситуация: для того, чтобы получить запланированные деньги, нужно заказать, привезти, поставить клиенту оборудование и научить им пользоваться. На это уходит примерно 3,5-4 месяца. Это значит, что последний контракт должен быть заключен за 4 месяца до конца года, к 1 сентября.

Т.е. мы планируем уже не год, а 8 месяцев.

Теперь у нас такая цель: заключить контракты на 300 млн. до 1 сентября 2022 года.

Этап III. Обсудить воронку продаж

Воронка продаж – это последовательность этапов, которые нужно пройти, чтобы получить деньги от клиента.

Например: первичный звонок – встреча – коммерческое предложение и т.д.

Воронкой она называется потому, что количество действий на верхних этапах всегда больше, чем на нижних.

Например: нужно сделать 10 звонков, чтобы договориться о 2-х встречах и т.д.

Опытные менеджеры по продажами всегда примерно знают эти конверсии (соотношение одного этапа к другому).

Например, конверсия звонки-встреча = 20%

На сессии я обсуждаю воронку продаж с конца.

Делаю это так:

1. Переводим деньги в штуки, исходя из среднего челка сделки. У ребят средний чек: 10 млн.рублей. Следовательно, им нужно продать 30 единиц оборудования

2. Последовательно задаю вопросы:

Вопрос: чтобы получить деньги за 30 единиц оборудования в этом году, сколько нужно заключить контрактов? С учетом того, что могут быть задержки с поставкой оборудования, и часть оплат будет перенесено на следующий год?

Ответ: 33

Вопрос: Что нужно сделать, чтобы заключить контракт? Какой этап идет до этого?

Ответ: выиграть тендер

Вопрос: Сколько нужно выиграть тендеров, чтобы подписать 33 контракта?

Ответ: 40. Не все выигранные тендеры могут в этом году закончиться подписание контрактов

Вопрос: Что нужно сделать, чтобы выиграть тендер? Какой этап идет до этого?

Ответ: Принять участие в тендере.

Вопрос: в скольких тендерах нужно принять участие, чтобы выиграть 40?

Ответ: 80

Вопрос: Что нужно сделать, чтобы принять участие в тендере?

Ответ: Сделать проработанное КП клиенту (под запрос клиента и ТЗ)

Вопрос: Сколько КП нужно сделать, чтобы вас пригласили в 80 тендеров?

Ответ: 100

Вопрос: Что нужно сделать, чтобы сделать КП? Какой этап идет до этого?

Ответ: Нужно поговорить с ЛПР и обсудить все детали

Вопрос: Сколько нужно провести встреч с ЛПР, чтобы получить от них запросы на 100 КП?

Ответ: 150

Вопрос: Что нужно сделать, чтобы попасть к ЛПР?

Ответ: встретиться со специалистами, которым нужно это оборудование. Убедиться, что у них есть потребность в нем.

Вопрос: Со сколькими специалистами нужно встретиться, чтобы попасть к 150 ЛПР?

Ответ: примерно с 300.

Вопрос: Что нужно сделать, чтобы предметно поговорить со специалистом?

Ответ: позвонить ему и назначить встречу

Вопрос: Сколько нужно сделать звонков, чтобы 300 специалистов согласились с вами встретиться?

Ответ: 600

Теперь у нас есть воронка продаж с конверсиями одного этапа в другой.

Этап IV. Выводим личные показатели по воронке продаж

Для этого каждый берет конверсию по этапам воронки и переносит на свою планируемую выручку. Получается следующая таблица:

Этап V. Определяем сроки выполнения показателей

Так как здесь долгий цикл продаж, мы не можем равномерно распределить эти показатели по году. Например, если сделать первичный звонок в сентябре, то в этом году менеджер не успеет пройти всю воронку и получить сделку.

Помните, в этапе II мы определили, что крайний срок заключения всех контрактов – 1 сентября?

Еще четыре месяца нам нужно на то, чтобы поставить оборудование и получить оплату.

Дальше я также по воронке задаю следующие вопросы:

Вопрос: Сколько нужно времени, чтобы получить контракт после выигранного тендера?

Ответ: 1 месяц. Вывод: все тендеры нужно выиграть к 1 августа

Вопрос: Сколько нужно времени от начала тендера до подведения итогов?

Ответ: 2 недели. Вывод: принять участие во всех тендерах нужно к 15 июля

Вопрос: Сколько времени может пройти от сделанного КП до участия в тендера?

Ответ: 1 месяц. Вывод: все КП нужно сделать к 15 июня

Вопрос: Сколько времени проходит от встречи с ЛПР до принятого им КП?

Ответ: 2 недели. Вывод: все встречи с ЛПР нужно провести к 1 июня

Вопрос: Сколько времени проходит от встречи со специалистом до встречи с ЛПР?

Ответ: 1 месяц. Вывод: все встречи со специалистом нужно провести до 1 мая

Вопрос: Сколько времени проходит от звонка до встречи?

Ответ: 2 недели . Вывод все звонки нужно сделать до 15 апреля

Дополняем нашу таблицу этими датами.

Чем хороша эта таблица?

Во-первых, она позволяет увидеть, в какой месяц на что нужно сделать ставку: на звонки, встречи, КП или тендеры.

Во-вторых, она позволяет каждом рассчитать свою нагрузку.

Например, Дмитрий понимает, что в ближайшие три месяца (с 15 января по 15 апреля) ему нужно сделать 48 звонков в месяц (144/3), с февраля проводить 24 встречи в месяц (это плотный график, придется напрячься), март-апрель-май должны быть посвящены встречам с ЛПР

В-третьих, по ней можно предсказать, каков будет результат года. Достаточно узнать, сколько сделано звонков за январь-февраль, и станет понятно, чем все закончится )).

Этап VI. Фиксируем, как часто и на что нужно смотреть руководителю отдела продаж, чтобы управлять результатом.

Мы договорились:

1. В январе каждый день писать РОПу, сколько сделано звонков и сколько назначено встреч со специалистами

2. Начиная с февраля писать о звонках, назначенные встречах со специалистами и с ЛПР

3. Начиная с апреля ежедневный отчет должен содержать следующие показатели:

1.Проведенные встречи со специалистами

2.Проведенные встречи с ЛПР

3.Сделанные КП

4.Принято участие в тендерах

5.Выиграно тендеров

6.Подписан контракт

Что дальше

Вы видите, что вся активность по продажам этого года смещена на его первую половину. Чем будут заниматься менеджеры с мая, когда количество звонков и встреч начнет снижаться? В середине мая мы проведем вторую сессию и начнем планировать следующий, 2023 год. Они начнут работать на будущее.

Вы можете повторить эту сессию для своего отдела продаж или позвать меня ее провести. Меня можно найти здесь:

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null