Привязка бонуса к продукту есть всегда. Чем быстрее оборачивается продукт, тем чаще выплачивается бонус. Например, в FMCG-компаниях выплата бонуса часто происходит раз в квартал. Где-то бонус будет выплачиваться раз в месяц, а где-то раз в год в зависимости от цикла продаж товара или услуги.
Самые долгосрочные бонусы, с которыми я встречалась на практике, — это
годичный и трёхгодичный бонусы коммерческих директоров, привязанные к результатам команды.
В ИТ- и телеком-индустрии чаще всего сплит — разбивка фиксированной и бонусной части, которая составляет 40 на 60 или 30 на 70. Переменную часть делают больше в тех случаях, когда необходим скачок в продажах и интенсивное завоевание рынка.
Если рынок более стабильный и нужно поддерживать продажи на имеющемся уровне, то фиксированную часть делают чуть больше, а переменную привязывают к текущим KPI. Фиксированная часть должна быть ниже, чем бонусная часть.
Многие сильные продажники на собеседованиях говорят о том, что им всё равно, что продавать, лишь бы не было потолка доходов. Возможность зарабатывать без ограничения по размеру максимального бонуса для них важнее, чем высокий фиксированный оклад.
Одна из основных ошибок тех, кто разрабатывает систему премирования менеджеров по продажам, — неучтённый цикл сделки. Например, продукт оборачивается очень быстро, а бонусы платятся редко, хотя менеджер ждёт быстрой отдачи от своих продаж.
Существует и обратная ситуация. Сделка заключается долго, в течение нескольких месяцев, а бонусы рассчитываются на ежемесячной основе, таким образом, менеджер по продажам не успевает «накопить» бонус. Такие ситуации ослабляют мотивацию.
Другая ошибка — мотивацию продавцов пытаются привязать к опционам, а не к бонусам. На старте обещают фикс, а потом, если продажи пойдут хорошо, долю бизнеса. Однако часто бывает, что проходит год-полтора, а компания не торопится поощрять продавца опционом. Менеджер не видит результата работы, теряет мотивацию и уходит.
Коммерсанты всегда нацелены на результат, им важно видеть отдачу от работы. Как правило, результат — это не только получение бонуса, но и признание успехов и профессионализма. Поэтому, как ни странно, хорошо работают такие инструменты, как доски почёта, публичное признание, звание «сотрудник месяца» или назначение успешного менеджера по продажам ментором и наставником команды.
Также обратите внимание на следующие инструменты:
— Поддерживайте карьерные амбиции продавцов. Продуманная система ступеней карьерной лестницы и продвижение по ней — хороший мотиватор.
— Обучайте сотрудников. Они оценят оплату или частичную оплату тренингов, помогающих улучшать навыки продаж в качестве поощрения.
— Визуализируйте план продаж и его достижение. Это должно быть всегда рядом перед каждым из сотрудников. Кто-то рисует термометр, кто-то лестницу или график, но важно, чтобы прогресс был наглядно виден.
— Берегите доверие в команде. Продавец должен верить в продут, в ценности компании, в прозрачность и справедливость руководства и бонусов.
— Устраивайте конкурсы среди продавцов. Коммерсанты вообще очень любят соревноваться, сама продажа — это игра, поэтому победа для многих будет важна не только из-за приза, но и из-за желания победить, и участие в конкурсе будет мотивировать человека работать лучше.
Также дополнительной мотивацией может быть гибкий график, комфортный офис, продвинутая и удобная CRM-система и, конечно же, высокое качество продаваемого продукта.
Как эффективно сформировать заработную плату:
— Контролируйте прозрачность начисления переменной части и единство подхода к вознаграждению всех продавцов.
— Обозначьте существенную разницу в доходах тех, кто выполняет и перевыполняет план и тех, кто план не выполняет. Есть мнение, что бонусы тех, кто перевыполнил план, должны быть в два или даже в три раза выше, чтобы коммерсанту было заметно выгоднее работать с максимальной отдачей.
— Следить за рынком. Проводите исследования, обзоры зарплат и компенсаций, чтобы понимать, сколько стоят продажники именно в вашей области, и всегда предлагайте конкурентоспособные условия.
— Привязывайте бонус только к тем результатам, на которые менеджер по продажам может повлиять. Например, если он продаёт в России, а мотивация завязана на результат продаж по Европе — это работать не будет.
— Убедитесь в достижимости плана продаж. План должен соответствовать реалиям рынка.
— Предусмотрите возможность мотивировать сотрудника не только увеличением бонуса, но и изменением названия должности, карьерным ростом.
Надежда Стяжкина, руководитель Antal Digital рекрутинговой компании Antal Russia
Мир станет лучше когда вы уберете эти ваши планы продаж и будете нанимать мотивированных людей.
Алексей, а много сэйлзов которые будут постоянно себя мотивировать?
Если кому-то приходится себя дополнительно мотивировать значит это не его работа.
мало цифр, много воды. статью можно сократить на 60-70%, оставить 20-30% :)
Половина даже на вопрос ответить не смогли. Сразу себя рекламировать начали.
В этой статье больше воды, чем в моём дипломе.
Некоторые, безусловно, молодцы. Открыто и понятно расписывают процентные части в долях.
Остальные же чего боятся? Совершенно не понимаю. Конкретных цифр в рублях у них никто не спрашивал.
я, конечно, извиняюсь - но за бонус я могу и на себя поработать)) в чем тогда разница между работой и бизнесом? В том, что на работе то же самое говно, только еще и без шанса сорвать куш)) Наф так жить))
а будете ли Вы продавать, если у Вас и так будет оклад? Какая мотивация?
Еще лет 10 назад столкнулся. Набрали отдел продаж. Все из Подмосковья. Дали им маленький оклад и бонусы, а им И ТАК НОРМ. Вроде мало, а им хватает. Начали им вводить план, систему премирования и депремирования. Возложили сие на меня. Думал, они меня сразу на вилы подымут или потом сожгут при выходе с работы ...
Офигеть логика. "Вы не будете продавать".
Вот почему учителю ни кто не говорит "вы не будете учить" или кассиру "ты не будешь товар на кассе пробивать". И только к продажнику это применимо.
В 2017-2018м году таких работодателей пруд пруди было. И в голову им не приходило, что без оклада я не обязана к нему на работу ходить. И его поручения выполнять сверх продаж. Когда я им это говорила, то один раз меня даже из офиса с собеседования попросили покинуть помещение)) не нравится? Человек, который способен так работать - ему не нужен работодатель и найм. Во-вторых когда каждый месяц находишься в тревоге "а на что ты будешь жить, если клиент не оплатит - на что оплачивать жилье и поесть купить" - это мы про детей не говорим и одеться.
Вы думаете так много напродаешь? И мотивация будет? Силы и вся мотивация, энергия работать будут в эту тревогу уходить.
Разница в рисках, ресурсах и организации. И если речь идёт о работе в продажах, то "на себя" значит, что вы себя будете продавать?
Вот именно! Разница в рисках и ресурсах. Работа на то и работа - вы гарантируете как организация человеку стабильную ЗП, за это можете кратно расти в бабле, рискуя. А так вы риски перекладываете на человека. А риски должен нести не человек, а организация.
Я бы понял, если такие условия - вот тебе человек возможность, ЗП нет, но 10% от продаж твои. Как хочешь работай. Но нет же. На деле как? - "Вот тебе мизерный фикс на хлеб. Вот тебе куча правил и корпоративной херни, которое ты "обязан". Вот тебе план, сделаешь - получишь бонус виде еще копеек. А если ты вдруг продашь на 10 млн - никто тебе 1млн не даст, организация заберет их себе, а тебе кинет жалкие 10т.р. в виде премии"
Что имеем? Риски все несет работник. А если вдруг ловит ниточку счастья и заказ на 10 млн - все получает организация. А если еще взять нашу систему права в этом сигменте - так работник вообще раб.
Еще раз - нюх так жить?
сейлсом на себя? это как?
Я еще не видел ни одного человека в своем окружении, который бы работал по принципу "оклад + %". Кто ты, о чудный зверь? P.S. Уверен, этот "зверь" - молодой специалист, который работает на самом деле "за опыт" (~20...30к + мифические большие %). Чем привлекают - главный вопрос. Чтобы ставить такие условия ("оклад + %"), надо иметь сильного маркетолога в штате. Тогда сотрудников можно перебирать как перчатки, выжимая из последние силы. P.S.S. Никогда даже в мыслях не было идти на собеседование за "оклад + %". Я дочитаю эту статью, позже...
скорее всего вы и ваше окружение просто никогда не работали в продажах
Неужели на VC стали популярны методы черного PR`а? Хм-хм-хм...
Комментарий удален модератором
"Лучше всего создавать для менеджеров по продажам ситуацию острой конкуренции, сталкивать их лбами (желательно двух амбициозных) — и результаты сразу будут улучшаться. "
Теперь я точно знаю куда ни за что не пойду работать.
В 2 гис все так же 30 тысяч оклад?)))
В 2015 нужно было в свое организации отдел продаж построить, сходил на курсы одни в мск (сам из региона). Запомнилась фраза, что в Москве как бы что не продавали ставить нужно такой план чтоб больше 150к человек не зарабатывал. Очень удивился такой стратегии. Интересно как сейчас оно.
Иногда перебор может с этими бонусами получиться : 5 лет назад в шубном магазине "Каляев" продавцы в сезон до 300000 р получали
Почему перебор? Люди работали и разве не заслужили достойной компенсации за свои труды?
Если владелец зарабатывает 10 млн в месяц это норм.
А продавец, который несет ему эти деньги, 300к - это перебор?
мне это директор соседнего магазина рассказал, а у него продавцы в 10 раз меньше получали
Когда сейлз понимает, что у него есть планка и он ее сможет достичь за короткий период без увеличения процента, он начинает впадать в ступор. Были у меня команды, которые работали безлимитно, тоесть нет пределов в заработке.
ну да...
Марк Рич тоже обещанные комиссионные в свое время не получил....
Результативный сейлз быстро достигает потолка в таких компаниях и у него 2 пути:
- идти по карьере (чаще всего ошибка, т.к. кардинальная смена мышления)
- пропускать часть сделок через свое юрлицо + продавать сторонние продукты.
Со временем, если это удается, он приходит к своему бизнесу и компания теряет ценный ресурс.
Оклад в 30 допустим только с большим % (если продает конечникам - сравнимым с доходом дистрибутора).
здесь не были "результативными сейлзами" эти продавщицы.
Просто очень удачная рекламная компания (очередь на вход в магазин гигантская стояла) и неверные комиссионные
Смысла платить так много не было. Сейчас когда все упало - продавцы эти все поувольнялись