Часто встречаем мнение, что в фокусе внимания IT-компаний должны быть только собственные бизнес-процессы, финансовые модели и работающие маркетинговые стратегии. А мы уверены, что одним из главных, но недооцененных ресурсов остается партнерство.
Поэтому именно этой теме мы и посвящаем сегодняшнюю статью.
Зачем объединяться
Любое действие, в том числе и в бизнесе, должно иметь цель. Если говорить о возможностях, которые открывает партнерство, это, в первую очередь, доступ к новым навыкам и регалиям. То есть объединяясь, можно закрыть проблему нехватки навыков и кадров, что в наше шаткое время ценный профит.
Также на союз с другими организациями можно взглянуть с позиции межотраслевого взаимодействия. В условиях цифровой экономики взаимодействие экосистем внутри отрасли и за её пределами = ключевой фактор успеха айтишного бизнеса.
Как это работает
Обычно партнерство представляет собой отношения в формате вендор — интегратор. То есть у одной компании есть продукт, а у второй - больший доступ к рынку и возможность сделать этот продукт еще полезнее для заказчиков.
В итоге получается симбиоз, цели которого:
- Решить проблему заказчика;
- Честно выполнить свои обязательства;
- Заработать (куда ж без этого).
Несмотря на то, что обязанности компаний должны четко разделяться, бывают случаи, когда клиент не понимает, зачем поставщику нужен партнёр для интеграции и зачем он доплачивает за это сотрудничество.
Или возникает другая проблема — полномочия разработчика и интегратора перекликаются, что размывает границы ответственности.
Поэтому любое партнерство, которое вы затеваете, должно начинаться с обсуждения. А именно — с четких и подробных ответов на вопросы.
О чем договориться «на берегу»
Мы выделяем три области, где важно заранее распределить роли и обязанности.
Роль в каждом проекте
Выясните с партнером, какой вклад каждый из вас будет вносить в проект. В чем ценность вашего союза для конкретного клиента, и почему партнерство тут более оправдано, чем работа в одиночку.
Экономическая модель и распределение ответственности
Варианты получения прибыли в проекте бывают разными: внедрение ПО, продажа лицензии, кастомизация, техподдержка и т.д. Договоритесь на старте, кто и на каких услугах зарабатывает. Отталкиваясь от выбранного подхода, зафиксируйте зоны ответственности и конкретные обязанности — ваши и вашего партнера.
Размер инвестиций и дедлайны
Обсудите финансовый вклад в проект (если он подразумевается), уточните риски и обговорите сроки реализации. В сфере ИТ период от подготовки сделки до сдачи проекта может занимать месяцы, а то и годы, поэтому важно, чтобы партнёры были к этому готовы. Учтите, что при осуществлении некоторых проектов могут возникнуть допзатраты.
Например, обучение кадров, pre-sale, создание пилотного проекта и т.д
Немного о доверии
Высокая степень погружения и открытости подразумевает определенный стартовый “кредит доверия”. Это непростой момент.
Доверие, как в межличностных отношениях, так и в деловых, нужно заслужить. Обычно оно растет с количеством успешно реализованных проектов. Важно, чтобы вы это понимали и были готовы к некой «притирке». Главное — постоянно держать контакт и стремиться к быстрому разбору и обсуждению всех возникающих вопросов.
Прозрачные бизнес-процессы между партнерами = грамотное планирование действий и гарантия выполнения обязательств перед заказчиком.
Наш опыт с компанией КРОК
КРОК — ИТ-компания и системный интегратор, лидер российского рынка информационных технологий. Уже более 30 лет является цифровым бизнес-партнером для сотен организаций.
В 2020 году мы с КРОК реализовывали первый совместный проект. Это был пилот по внедрению системы дистанционного обучения для поисково-спасательного фонда Лиза Алерт. Используя возможности решения, волонтеры могут проходить первичное обучение независимо от их местонахождения.
За 2 года сотрудничества мы реализовали различные успешные проекты и сейчас продолжаем совместную работу. Наши команды взаимодействуют на каждом этапе проектов: от обработки запросов и постановки ТЗ до разработки и коммуникации с заказчиками.
“С компанией LMS-Service уже реализовано много успешных проектов в области разработки и внедрения систем дистанционного обучения. Мы видим перспективы в развитии нашего сотрудничества, чтобы совместными усилиями помогать бизнесам решать их ИТ-задачи”
Благодаря партнерству с ИТ-интегратором мы наращиваем техническую экспертность и расширяем спектр решаемых задач.
Полезные фишки, кейсы и новости в сфере ИТ, ждут вас в нашем телеграм-канале.